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▼ 商业嗅觉背后的本质是，将用户注意力时间转化为商业价值（其中有一些心理学的运用）。实际上，很多商业模式的背后都有对用户注意力、时间的深刻洞察。我们在运用用户注意力时间来形成商业模式的时候，有以下几点需要考虑。注意力时间的价值。这个模式让不愿意付费的用户花时间，让愿意付费的用户花钱。核心在于让用户付出的时间产生价值，并且这个价值能获得花时间和花钱用户的认可。 首先，我们可以通过倒推来思考价值是怎样的，例如，地位、炫耀、个性、群体认同等，这些都是亘古不变的价值点，其次，要想让用户花的时间产生这样的价值，那么用户花的时间就必须集中在大家都能看到的地方。因为如果没人看到，上面所述的这些价值点也就不存在了。最后，要让花时间产生的价值不断积累，越来越大，最终量变达成质变，勾起愿意花钱用户的心。 我们需要让大量用户都在集中的地方花时间，只有这样价值才能不断积累，而不是分散。如果用户的时间分散在产品各处，我们就需要想办法把它们集中起来；如果用户的时间分散在一天之中，在某个时段内用户的数量不够多，我们就需要想办法让它们集中在一小时内爆发。在这些集中积累的时间价值展示出地位、炫耀、个性、群体认同等特性后，就会吸引没时间但愿意花钱的用户，这些用户希望能用金钱买到类似的价值。做到这一步，我们就完成了将用户时间转化为商业价值的过程。 消费场景。用货币来衡量用户投入的时间价值，最关键的是货币需要有消费场景。除了前面提到的，要运用好用户的心理因素（地位、炫耀、个性、群体认同等）外，我们需要思考在产品里用户所做的高频事情中，哪些有转化为消费场景的潜力，并且用户在其上投入的时间多而集中。这些产品中的原生用户行为一旦能转化为消费场景，其差异化特色、竞争壁垒会非常高，是其他流量变现方式所无法比拟的。 我们可以看到，在运用用户心理因素和高频用户行为时，社交场景是重中之重，而在网络游戏的世界中社交无处不在、非常重要，值得我们深入地研究和学习。 二八原则。在注意力时间的商业价值成形之前，绝大部分用户是不会愿意为其付费的。在思考哪些用户会为此付费的时候，我们只需要思考整体用户中的一小部分人即可。实际上，在游戏、直播、QQ等社交产品的收入分布中，也是少数“土豪”玩家贡献了大部分营收。这些产品一开始的注意力时间的商业变现也是从一小部分用户开始的，这是符合二八原则的——80%的用户贡献时间，20%的用户为时间价值付费并贡献80%的收入。因此我们要思考怎样能让注意力时间对20%的付费用户来说价值更大，使他们愿意投入更多的金钱，通常的做法是让炫耀、攀比、个性的因素更加突出。 但我们需要平衡贡献时间用户的感受，不要竭泽而渔。如果贡献金钱用户的感受太好，就会影响普通用户，那么生态平衡就会被打破，普通用户投入的时间会减少，生态所产生的价值会减少，付费用户投入的金钱自然也会减少。在注意力时间的商业价值成形之后，除了在健康的生态中让付费用户贡献更多的金钱外，我们还需要思考如何逐渐提高付费用户占比。这很重要，因为高付费用户人数有限并且随着时间会逐渐流失，如果付费用户占比小，那么这个商业模式就不够稳固，容易被釜底抽薪。如果在一个注意力时间的商业模式中有30%～50%的普通付费用户、5%的高付费用户，那就是比较健康的，可以持续地在普通付费用户中挖掘高付费用户，增强“自我造血”能力。 不同领域的产品因其用户高频使用操作的行为不一样，所构建的注意力时间的商业价值也不一样。其中共通的部分是对用户心理的运用以及上面这些要点的把握。注意力时间转化为商业价值的模式可以结合很多场景来构建商业模式，例如，粉丝打榜、赞赏、社交交友的付费权益等，很多虚拟商品的付费模式都与注意力经济有关。 商业嗅觉一方面来自天赋，但我们绝大多数人都不具备；一方面也可以后天锻炼、培养。作为产品经理，需要在平时的工作和生活中多去钻研大大小小不同的商业模式，分析其中的逻辑，找到其中有共性的部分，然后在实际工作中不断地思考应用来培养自己的商业嗅觉。这对产品负责人十分重要，否则只能在产品商业化上做追随的事情，无法有大的突破。 |
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