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当你看到我所看到的世界，你将重新认识整个世界。 大家好，我们今天讲本书叫《影响力》。这本书其实是一本很有名的畅销书，这本书广泛的应用于商业领域当中的，特别是营销领域当中的人，这本书已经风靡世界有二十年的时间了。 我看到这本书大概应该是在七八年前，我就浏览过一次，当时印象不是属于特别深刻，因为它毕竟是一本美国作者写的书，相当于是一本写社会心理学的书，所以当时感觉有点枯燥。 后来大概在五六年前，阴差阳错，有人又给我推荐说很好，说他的销售人员都是借助这本书里的原理培养的，后来都非常的厉害。我听了他的建议，就把这本书又重新认真读了一次，对我的启发确实很大。 《影响力》这本书，属于国内比较不错的营销相关的书籍，确实是可以排到前三名的，特别是对于做这种营销策略或者是一对一销售的人来说，我觉得是非常有帮助的，所以这本书也是被《财富杂志》推荐为75本商业必读书籍之一，那我们今天就来详细的聊聊这本书。 这本书，如果你不站在整个框架上去看它，在它的整个语言方面我们读还是有一定难度的，但是你跳出来站在整体先了解它的思路，这本书的理解就相对容易了。 这本书里面讲了很多的案例，这些案例大多数都是美国历史上的案例，是商业、政治、或宗教等等方面的案例，所以我们读起来不是那么的亲切。我今天保留《影响力》这本书里的核心观点和理论，尽量举我们身边的案例，这样我相信大家理解起来可能要容易很多。 《影响力》这本书，我觉得它其实用通俗易懂的语言讲了一个道理，所谓的影响力，通俗易懂的来说就是给大家洗脑，如何你能让消费者认同你，并且信服你，并且愿意掏腰包购买你的东西。 站在商业的角度，我认为这就是商业方面的影响力，你对他陌生，到他认同你，并且愿意购买你的产品，这就是商业上影响力的成功。 当然这本书，不单单是讲商业方面的影响力，也讲了很多政治方面，外交方面，宗教方面的洗脑等等事件。我主要给大家讲商业相关的这些案例，让大家更容易理解。 《影响力》书里重点讲了六种武器，我讲每个方式方法或者叫武器的时候，我我先讲案例，大家理解了案例之后，我再讲它的心理基础，这样可能容易理解。 第一个影响力武器：互惠原理 什么叫互惠原理呢？举个咱们日常当中都能遇到的案例，大家就理解了。比如说我们去超市的时候，或者去购物中心的时候，经常有一些商家给你发礼物，比如说给你个气球、巧克力、一朵花，或者一个免费的试吃，免费的面包你可以品尝。 我经常去味多美、好利来买面包，进去有很多的试吃。对我来说，我都试吃你的了，甭管多少，我都会稍微买一点。 这就是互惠原理，就是我感觉占了别人便宜了，我亏欠别人一点，所以它在心理的基础上是什么呢？心理基础上第一是负债感，我对别人有亏欠，我没给别人任何钱，我就吃了别人的。 中国古话叫“拿人的手短，吃人的嘴软”。这就是互惠原理，在商业上最经典的应用。 第二就是感恩图报，别人对我挺好的，别人很有诚意，所以我应该感恩别人，所以就是互惠，你先占一点便宜，然后咱们回馈给别人，这就是互惠原理。 “互惠原理”，它不单单在商业上，其实在外交上，两国之间也有很多这样的案例。 比如说曾经某些国家我们帮助过，在我们遇到困难的时候，别的国家也来帮助我们。 比如在宗教上，宗教募资的时候，他会给你发本圣经，你说免费得本圣经你不捐点钱吗？或者大家去很多寺庙，免费的发一些佛珠，发一些佛教的书籍，你免费拿到了，不应该做点贡献，捐赠点金额等等的？这些其实都是互惠原理。所以说通过互惠的方式，我影响到了对方，让对方作出了一定的购买行为，这些就是互惠原理。 第二个影响力武器：承诺和一致 这种说法一看就是英语翻译过来的「承诺和一致」。其实也容易理解，什么叫「承诺和一致」呢？如果让你提前对某些事情做一定的承诺或做一定的说法，那你一般会兑现你的诺言。 我举个案例，比如说格局在做的「财商训练营」，为期七天，我们要求参与的学员，这七天每天都要认真学，每天认真打卡，每天要做作业，我们怎么让学员认真去履行这个事呢？ 我们会在开营的第一天，写下来，或者是语音的方式发在群里，“我承诺，我在参加格局财商营这七天，我认真学习每天的内容，我认真完成每天的作业和打卡”，其实就这么简单。 但是大家想想，如果你做了这个承诺，你第三天、第四天疲惫了，你不想这么做了，你就会想起来当时我做过承诺，我怎么能失言呢，所以你会继续坚持，坚持完了这七天，这就是承诺和一致原则。 你看我们在商业上，我们设计了一个小环节，让他做一个承诺，他既然承诺了，他就认真做完了。我们有很多这样的，除了商业上的案例还有很多。 举个例子，比如说你宣誓就职的时候，现在各个国家，包括我们国家宣誓就职的时候，你要宣誓绝对遵从这个过程，绝对不违反宪法等等的，这些都是一种承诺，你承诺了以后，对你的心理上就有一定的约束力。 所以他的心理基础是什么呢？就是与我们过去所说的保持一致，我已经这么说了，中国的古话言出必行，就是要有信用，这就是承诺和一致原则，承诺了我们就一定要做到。 其实后面会遇到各种各样的困难，但是既然我们承诺了我们就尽量做到。所以商业上也可以影响消费者，你既然承诺了一定要吃完，或者一定要购买，你一定要坚持完这个事，那你就一定有这个结果，这就是「承诺和一致」原则。 再举个例子给大家理解，比如说儿童节的时候，孩子看电视，电视里有一个新的变形金刚的玩具，孩子说“我过生日的时候能不能给我买”。家长说“那行，我给你买”。等孩子过生日时候你发现没发现你忘了，但是你孩子就会说“你当时答应我了为什么不买呢？”你就会很愧疚，你就会给他买。这就是「承诺和一致」原则。 第三个影响力的武器：社会认同 我还是给大家通过案例的方式解读。 我记得我们组织格局学员游学，到景区的时候，如果看到地上有垃圾，那我们就会去捡那个垃圾，我们就会组织学员，哪怕三四十人一起在登山的路上，或者湖边去捡垃圾。很奇怪，我们捡着捡着，其他游客就会加入我们其中，跟我们一起捡这个垃圾。 大家发现了没？这就是社会一致，社会认同。我觉得他们做的是对的，也要跟他们一起去做。这就是一种社会认同。当你看到大多数人这么做的时候你就会去做。 再举个例子，前两天我去北京牛街，我看到牛街那有一个挺有名的店铺门口排队，排特别多。其实我根本就不想买那个枣糕，我也不怎么吃枣糕，还有不怎么吃那个熟肉，但是我看到这么多人排，我觉得我来一趟，不排就吃亏了。所以我也在那排队排二十分钟，买了枣糕，买了八九十块钱的东西。 其实后来这些东西吃没吃呢？也吃了一些，其实也浪费了一些，但是当时这个事情对我来说，就觉得很有必要做，这就是社会认同。 所以它的心理基础是什么？以别人的行为作为判断标准，别人都这么做，那我就这么做。所以一般商家就会营造一种排队，很多人购买，大家都在争抢，做这个是对的。这种氛围让大家感受到，这是社会认同，我们也应该这么做，这就是非常重要的第三点，叫社会认同的影响力的武器。 第四个影响力的武器：喜好 什么叫喜好原则呢？就比如明星代言，假设我们想买双鞋，其实我们是无所谓的，买哪个都行，但是这时候你发现，有一个品牌的鞋是我比较喜欢的明星代言的，那毫无疑问，我首选肯定是选这个，因为我喜欢的明星选，那我也选。 大家再想想，很多时候我们买东西，是你非常喜欢的朋友，或者是同学，他跟你说这个特别好，所以你才购买，这就是喜好原则，就是一种影响力，你身边的人，你喜欢的人做出选择影响了你，所以你也去购买了。 像西方有一个世界上最伟大的汽车推销员叫乔吉拉德，他就是无论在什么场合，无论吃饭还是干什么，遇到的每一个人，都给每个人两张名片，都告诉那个人，我是某某汽车的业务人员，如果你找我的话，我可以给你尽量优惠和给你最好的服务。很多人喜欢他，所以很多人买车的时候都会找他，这就是乔吉拉德的故事。 他的心理基础是什么？就是人们愿意答应自己认识的，或者喜欢的人提出的要求，大家想想是不是？你女朋友或者男朋友提出的要求，我想买一个什么，我喜欢什么牌子的，那你肯定也会认同。比如说我喜欢华为手机，我一般不买苹果，通过我的影响，很多格局的员工和学员都买华为的手机，这就是一种喜好原则。 第五个影响力的武器：权威原则 什么叫「权威原则」？我举个例子，比如说大家发现没发现，我们看到很多医药广告的时候，里面会出现一些医药方面的专家，穿着白大褂，会告诉我们经过多长时间的验证，这种药物是有什么特性，我们就会信任。 同样的两个感冒药，有一个感冒药是穿着白大褂的医生跟我们说的，有一个感冒药是一个普通人说的，那我们更相信专业人士的意见。 假设我们去买一个羽毛球拍，有一个就是普通人代言的，有一个就是体育运动员或是个羽毛球运动员代言的，那我们就会觉得羽毛球运动员天天打，他的专业性和权威性是放在那的。所以我们就会首选权威和专家的声音，这个我们在生活当中非常普遍，在各个领域当中我们会相信专家的意见。 这个原理的心理基础是什么？就是对权威的服从。如果我们广告代言时候找专家，或者我们做活动的时候请专家做代言。我们去参加什么活动的时候，台上都会说我们邀请某某专家发言，这就是权威。 那我们会比较盲目的相信权威，特别是社会大众，他的心理基础就是对权威的服从，所以我们就会很容易相信权威的，然后就会做出选择。 第六个影响力的武器：稀缺性 这个很容易理解，比如说我们格局一个季度做一次大活动，做活动的时候无非是两项，第一是数量有限，我们这个活动就拿出来一百份，我们的礼物就一百份，你如果购买我们就送你礼物了，这是数量有限的原则。第二是截止日期，比如说我们这个活动就做五天，截止到几月几日，这个活动就结束了，所以一般做活动的时候都会多少有些效果，这就是稀缺性。 消费者就会觉得我本来有意向购买的，结果现在还有礼物，那我抓紧时间在活动中享受这个优惠，这就是稀缺性原则。 「稀缺性原则」，特别是在拍卖，在抢购商业活动当中用的是最多的。稀缺性原则它的心理基础是什么？它的心理基础就是物以罕为贵，而且对稀有资源天然的造成某种的竞争，所以就会让消费者抓紧时间购买。 我上面讲的六大影响力武器，都是在潜移默化的让消费者或者让大众去认同这个事，或者是参与到这个事情当中来。 所以大家发现了吗？其实营销学背后就是社会心理学的折射，社会心理学的应用。大家做个有心人，观察社会当中的各个商业活动，就会理解影响力的使用了。 好的，最后我再给大家总结一下六大工具。 第一个叫互惠原理，我给你了，你就要还给我。就是互惠原理。 第二个叫承诺和一致，你如果承诺参与这个活动，参与到进来，那你就应该认真参与下去。 第三个就是社会认同，大家都在做，那我也想做。 第四个就是喜好，我们认识的人，喜欢的人提出的要求，我们愿意满足他们，比如明星代言。 第五是权威代言，专家这些都是很好的方法。 第六个就是稀缺性，我们会通过各种方式营造各种稀缺性，以达成消费者的购买，或者达到消费者的认同。 这些方式方法都是非常好的，我觉得是通过营销在商业世界当中打造影响力的方法，其实它们都是社会心理学的内容。 好的，非常感谢大家听我给大家通俗易懂的讲解《影响力》这本书，我们下期节目再见。  |
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