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导读： 在营销地图中，整个营销市场是一个整体。如果把整个营销市场看作一个鱼塘，具有直接或间接购买力的客户就是这个鱼塘中的“鱼”，他们除了能在你这里购买产品，还会游到别的鱼塘购买别人的产品，但是你没有随时撒网捞鱼的主动权，你能做的只能是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。 目标客户就这么多，不是你的就是别人的，这就是营销中著名的“鱼塘理论”。因此，为了不让自己临渊羡鱼，你需要对整个鱼塘以及鱼塘的生态流程熟稔于心，即：如何成功抓潜、成交、追销？ ⊙起点：抓潜 抓潜源于“鱼塘理论”的隐喻。试问，营销过程中，利润来源于何处？ 利润来源于成交。那你和谁去成交？抓到那些具有潜在购买力、消费能力的客户才是成交的前提和基础，也是成功捞鱼的第一步。所以，在营销的起点你要进行“抓潜”，“抓潜”是成交的基础和铺垫。那些人可能成为你潜在的客户？每个人都不可能活在没有任何需求的‘真空”状态，因此只要你的产品能和某个人的需求之间产生足够的关联时，这个人就能成为你的潜在客户。 ⊙核心：成交 从“营销轴”来看，不论你通过什么方法，把你的产品变成客户的需求才是目的，你一切的行为都是为成交做铺垫，所以在你的产品到达客户的手中并转化为他们生活需求的一部分之前，利润对你来说都是零，只有成交才能让你的利润瞬间实现。 在策略轴中，从进入市场，形成商业模式，到促成成交，让成交系统化，打造一个全自动的“赚钱系统”，成交也是决定营销在策略层面上能否创造价值的关口。因此，成交是整个营销地图的核心，也是决定营销地图能否发挥威力的关键点，你必须学会如何成交。 ⊙后续：追销 客户第一次购买你的产品时，往往由于对产品的价值和使用价值存在疑虑而在购买中有所保留，因此在抓潜、成交的基础上还要进行追销，让第一次成交成为他购买活动的开始。如果你没有继续追踪，继续给客户提供产品的后续服务和购买风险保证，你就等于把你的鱼丢进了别人的鱼塘。没有追销的成交，是收获1%，却损失了99%。在营销过程中，追销的成本要远远低于前两者，追销是一个不断帮助客户，不断给于客户，创造价值的过程，能让客户的购买力达到最大化。 如果你能让客户的每一次购买都是零风险，每一次购买都能向他的梦想更近一步，每一次购买你都能有趣超出他们期望的承诺，你就会培养出一大批重视你的客户，让鱼从别人的鱼塘跳到自己的鱼塘！ ▶策略，市场的博弈如何善始善终？ 如果营销轴是教大家如何创造更大的价值，那么策略轴则告诉大家的是如何按步骤获取这些价值。在策略轴上，每一次价值的获取都是不同环节合力的结果，比如生产、渠道、销售，等等，一个价值链需要诸多的环节共同组成。 ⊙商业模式 一个最优的商业模式不仅能让你以最小的付出得到最大的回报，而且能让企业产品营销中各个环节相关联的所有人心甘情愿地与你形成最佳的合作。因此，当你准备把某个新产品推进一个陌生市场时，首先需要设计一个对企业产品最有利的商业模式，这个模式能够借助外力——杠杆，把各个领域的资源整合起来，产生最大的整体效益。 怎样设计这个商业模式？ 你需要把“100%站到对方的角度去思考”的思想应用到你的合作伙伴身上。当你比任何人都更能帮助你的合作伙伴实现他的梦想．让他们认识到与你合作，得到的利润将更多，他们才会心廿情愿与你合作。这样你的合作伙伴之间就会形成-个价值链，为你传递价值。当然，建立商业模式的目的还是成交，如果不成交，一切都是白费。 ⊙系统化 企业需要系统化，营销也需要系统化。而要实现产品的系统化，就需要企业在成交之后创建一个为已经成交的客户，潜在的客户，提供产品后续价值的系统，这样你才有可能实现营销的系统化，继而实现批量成交。这个系统要么是技术平台，要么是一套操作的规定和模式。这个系统的最大特点是自动化，这就相当于你把公司做成了一个自动赚钱的系统，当你不在公司的时候，它仍然能持续赚钱。 你的这个赚钱系统，是一个为客户实现价值的系统，它的自动化程度越强，需要你付出的努力也就越小，价值也就越大。如果再配上你的公司做得足够大，现金流和客户都比较稳定，你的“鱼塘”里也有足够多的“优质鱼”，即满意度较高的客户，这个系统就更加完善了。 ⊙前端营销和后端营销 在上面的“营销地图”中，我们通常把“成交”和“成交”之前的营销过程，叫做“前端营销”；把“成交”和“成交”之后的营销过程，称做“后端营销”。前端营销是一种投资，是为了在后端营销中实现利润。 在一个正常的业务流程中，90%甚至更高的利润都在后端。为什么这么说，营销的目的不在“前端”，而是让大量的潜在客户从“前端”进来，然后通过一系列的手段进行筛选、过滤，最后留下一批属于你的后端客户，这些客户就是你的未来，是你的利润所在。 有鱼饵的地方才有更多的鱼，在鱼集聚的地方钓到大鱼的机率才会更大。然而，我们不能否认的是：信任是成交的“第一货币”，如果一个客户对你和你的产品一无所知，他会轻易买下你的产品吗-肯定不会：那么，如何建立客户对你的产品和品牌的信任呢，很简单，把鱼饵放在前端，持续加深彼此的信任。当信任达到稳定阶段，你再推进成交？在这个过程中，千万不要怕给予，不断帮助你的潜在客户，这样“成交”就会变得轻松。 首次的成交，要让客户第一次的购买经历超值，他花了一块钱，必须得到比一块钱多得多的价值，只有这样，他对你的信任才能有进一步的提高，这样才能为你下一步的“后端营销”奠定夯实的基础。，当然，客户对你的信任达到了一定的程度，但并不代表他的梦想一次就实现了，他还有很多没有实现的梦想，这时还需要追销，要继续服务他、跟踪他。只要你的“抓潜”机制还在运行，就会不断有新客户进来。 随着这批人梦想的不断实现，他们支付你的水平，回报你的能力会加大，你的销售难度也会大大降低。赚钱只是一个手段，最终是你帮助他们实现了他们的梦想。所以，“你需要100%站到对方的角度去思考。”这是整个“营销地图”的实质。当然，在你的产品供给和客户的梦想之间，最重要的还是角度的转换。 |
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