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很多商场 专卖店都会有很多的营销活动 但是最常见的就是 消费满一定金额 或者购买某件商品 加一元钱就可换购一定价值的商品，是商家想多赚这一元钱吗？ 再比如你在讨价还价时 把20元的商品还到10元 和把100元的商品还价道90元 同样是便宜了10元 但心里的满足感却大不相同呢？ 不论是商家的活动还是我们自己的讨价还价 其实我们自己得到的商品 或者说省下的钱 其实并没有太大的区别 本质就在于心里的思考逻辑。我们在判断一件商品得价值的时候往往会有一个参照物 商品的价值和参照物的价值比例就叫比例偏见  我们在消费的过程时常会收到比例偏见的影响 我们在讨价还价时的参考物 一般就是预期生产成本 同类商品的销售价格。作为商家也是掌握来人们比例偏见的消费心里 制订销售方案 迎合这一心理 提高销售额 例如开头多说的第一个案例 你在购买了价值2000元的空调 送你价值100元得炒锅 和你购买2000远空调 加一元送100元炒锅 两者的参考物是不一样的 前面是100和2000 后边是1和100绝大多数会觉得拿1元就买了一个这么好的锅相当的值 而会觉得2000块才送100元的 多没劲呀能不能多送点。所以大家明白了 商家为何宁愿麻烦一点也要搞换购而不是直接送的活动 【当然也有直接送的活动 种一般时候小金额的购物 这个商业逻辑是 高价值看比例 低价值看绝对值 关于这一块回头也会和大家讲解】 除了换购是商家利在商品陈列和定价时往往也会用到这一消费心理 比如一台1年高能耗的空调定价1500 一台今年新款低能耗的定价3500 另外同样是今年生产的机器只不过外观做工更精致 商家就会定价5000 那么销量最大的肯定是3500的空调 那么两款新空调生产成本不会有太大区别 为何定价差别这么多呢？其实5000的空调存在的意义就是让消费者觉得3500的实在是太实惠来 真正买不了几台。  通过以上举例说明相信大家已经了解了比例偏见这一消费心理 如果你是商家 根据自己的商品你会策划那些营销活动呢？ |
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