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当前业内对产品的思考，是确定了户型面积（1），再结合单价（2），看到总价（3）和顾客出价力（4）的对应性之后，让设计口进行户型选项（5），就认为产品设计结束（6）了。 对“关系场”是何物，有什么价值，他们始终抱着傲慢态度，表示不太理解。 前几天我以自己家为例，列举关系场的好处。群众的一致结论居然是：面积大就是爽。 那就别怪我出狠招了，打脸很痛的。 今天的文章，找了两个面积相同的户型，看看有关系场和没关系场的顾客体验差别，全程鲜血四溅。 1 都是200㎡，对比的伤害究竟有多大 选择麓湖为标杆，并没有收他们的广告费。是因为麓湖一贯重视产品，舍得投入，低密类的设计费是800元/㎡。什么，你的楼盘是30元/㎡？当然就没法比产品力。不过，我们的方案费是25元/㎡。哈哈，开个玩笑了！ 这是麓湖C22组团的200㎡，为了体现公平，我在网上随手也找了个200㎡，是谁家楼盘，并不清楚。主要都是200㎡，这样有利于对比，同样面积之下，产品力的差异。  都是200㎡，都是3张床1个书房和横厅，按照行业之前的逻辑，产品力只有面宽的差别。其它都非常同质，不，这一次我不谈面宽。 看不出差别吗？伤害已经开始了。 主卧室的对比 200㎡的套4，对应的客户群体是三代结构，并且家庭强关系是父母那一代。所以改善产品，都比较重视主人房。  无名楼盘的主卧场景，是4组：分别是床区、床前休息区（经过观念研究院的引导，大家都重视床前休息区了）、衣帽间、带浴缸的主卫。 麓湖的主卧场景，是7组：也有床区、床前休息区、主卫、衣帽间（梳妆台）、书房、主卧外阳台、主卧旁阳台。 麓湖场景完胜，从比例来看，麓湖主人使用的面积占总面积40%，而无名盘只占30%。客观上解决了一个问题：30+的中年男人，回家只有半张床的困境：可以在书房处理工作，可以在阳台抽烟，可以在浴缸泡澡，并且，并不影响看电视的家人。 当然，麓湖也有BUG，衣帽间稍微小了一点，这就是取舍了，看主人是否愿意把书房变成衣帽间。 如果客户之前住120㎡，参观无名盘的样板间，他会觉得档次提升了1个级别：主卧衣帽间；但是看麓湖这个，会认为提升了2个等级，有独立的主人夜晚区。 家庭成员的感受 买200㎡户型的，还是比较在意老人和孩子等家庭成员的评价。当然，他们的居住不是最重要的，如果让孩子们的居住享受，那是300㎡户型的事情。  无名盘采取了平等模式：两个家庭成员卧室，面积一样大，都是3*3.6米。 麓湖是套房+非套房模式：区分开了老幼的家庭地位。 女主人的感受 200㎡的房子，孩子还在中学以下时，女主人的家庭地位比较高，除了在意收纳、卫生间、衣帽间之外，厨房等功能区，也是非常看中的。  无名盘：有比较长的厨房（和客厅同面宽），生活阳台在书房外，距离比较远，可见女主人的家庭地位，在空间上体现比较低。 麓湖：有3组场景，分别是U型中厨、岛台和家政间。不仅场景多，且集中性好。在良好的空间里，女主人会更愿意贤惠一点，至少她心情更愉快。 客厅的感受 客厅或者叫动区，这就相当重要了，特别是家庭成员比较多的情况下。这决定着成员之间的关系。  无名盘：三组场景，6人餐厅，大的客厅和户外长阳台。 麓湖：一共有5组场景，分别是岛台、餐厅、沙发区、两组户外区。 客厅不要广场式，显然，麓湖高出几个等级。三代人的冲突会大大降低。无名盘虽然贵为200㎡豪宅，但场景数量和120㎡相同，只是尺寸更大而已。 在社会学里，不可感知的空间，叫“虚无空间”，通俗的说，就是你们嘴里的“面积浪费”。但是，它的体块导致了，只能设置两组场景。 如果他们的售价是一样的话，那么顾客给的是同样多的钱，但得到的是两种生活方式，你说这事被顾客知道了的话，他会不会很生气。 初步比较，已经非常惨烈了，更细的对比就不继续了。反正一句话，为产品多花钱，是值得的。 2 麓湖200㎡户型的生活方式！ 去年写了一篇文章，说麓湖提高了竞争门槛。但是，业内还是将麓湖的1：3业绩，归结为地拿得好、湖很气派、建筑颜值高，设计投入大。 这就是不对了，麓湖请的设计师，对生活方式，是有考虑的，顾客并不是你想象的那样，对颜值和湖就达到高潮，确是户型里的关系场不一样。 以下不做对比，只讲麓湖的户型关系场。 责任期的男人，从此不苦逼 30多岁，孩子还未离家的时候，是家长最辛苦的。需要老人来照顾孩子，5口人有20组对偶关系，60组对视关系。易燃易爆炸。这时候，主人需要做非常多的牺牲，即便是他们非常努力，能买得起180㎡以上的大平层。 最典型的牺牲，是回家只有半张床，给多的面积，不得不分给家庭成员。 但是麓湖这一款200㎡，强调了主人层的享受。我们假设晚上8点，客厅被孩子和老人占据，男女主人回到自己的地盘。关上门自成一统：  1）书房工作区：可以处理自己的工作，有阳台和室内两个通道，自由进入主卧，而与家庭成员之间无干扰。当然，也可以在书房里辅导孩子作业，与看电视的家人无干扰。 2）有比较享受的主卫：眼睛细一点，主卫的面积等于一间客房2.7M*3.9M.什么双面盆大浴缸都不在话下。 3）有度假级的阳台：这款户型的主卧面，是对着湖区的，晚上睡前，可以对着湖区喝一杯酒抽一支烟，乃至对着湖光入眠。 都是180-200㎡，主人的体验差异就是这么大。 最大可能的良好家庭关系 在5口之家里，白天是最难处理的，存在夫妻关系、父子关系、婆媳关系和爷孙关系，在漫长的白天，如果只有一组沙发，就会免不了同框产生潜在冲突。 麓湖的白天活动动区，一共有8组场景，形成几个关系场。有效的避免了“孤岛”效应。如图所示，我整理了5口之家在8组场景里的关系场：  1）家务组团：太太或婆婆忙家务时，一个做饭一个洗衣，孩子或老公可以在岛台帮腔，其乐融融，如果太太一个人在厨房做饭，其它人都看电视，就容易爆炸了。 2）餐时组团：由6人餐厅、岛台和沙发区构成，在饭前准备、饭时和饭后，解决不同步的问题，如早吃完的，可以在沙发区休息，形成互动。以免形成先吃完不管，后吃完的洗碗那种尴尬效应。特别是做饭的那个人，一定是最后上桌，最后吃完的。 3）闲时组团1：由沙发区、餐桌、户外区构成。上午9-11点，下午2-5点，可以分为老中幼三个组团，各自活动相互不干扰； 4）闲时组团2：有沙发区、户外区、书房组成。也即看电视的看电视，看风景的看风景，工作或做作业的做作业。 成员组团 尽管主人是最重要的，但家庭成员都是很重要的，他们不是客人，也不是保姆。所以他们的私人地盘也很重要。  老人享受门口的套间，拥有成年人的私人地盘。以避免出现“夜深时，两个非夫妻关系的异性男女同处一室的尴尬”。 同理，当老人和孩子晚上占据客厅时，夫妻可以退守主人区域，做到场景的分离；如果夫妻邀请朋友来家里时，占据客厅到深夜，老人可以退守自己的套房，做到场景的分离。 对于未成年孩子来讲，并不需要独立的套房，但可以和父母共享书房。如果他有作业需要完成，在书房可以得到父母的辅导，即便父母客厅看电视，也能有独立不受干扰的学习空间。 3 面积不等于关系场！ 很多产品人，只重视面积。当然很重要，面积代表客户需要付出的代价，面积越大，代价越高。 代价当然很重要，但做事不能只考量代价，与代价相匹配的，是顾客的获得。 1）代价小，但是获得更少，就是没有性价比，甚至没有购买理由； 2）代价大，但是获得更大，豪宅也可以有超级性价比。即便顾客够不着门槛，但至少他很想获得这种生活。 所以，只有面积概念，没有关系场意识，你照样输。就如这两款户型，同为200㎡，但是，你会觉得麓湖面积大很多。都是28层以上的高层，都需要剪刀梯，公摊都不低。 麓湖的大，是通过“空间重叠”做到，这是实效做产品，经常用的手段。通过关系的划分，让某部分空间因时间的差异，变成不同的关系场。 比如：麓湖的书房，出现了3次，一是主卧的书房，二是白天的动区，三是孩子的书房。但另一个200㎡，它的书房，只能使用一次，进入就是书房，和外界没有关联，无法根据时间的不同，加入另外的关系场。 麓湖的岛台，价值有很多次，是白天做家务时的场景纽带，是餐时的场景纽带。 通过关系分析，许多空间可以重叠使用，200㎡达到300㎡的效果。所以，各位同学，不要认为面积大场景才多。 当然，并非麓湖这个200㎡就是极致，要是我们来做，还可以玩出N种方案出来； 1）当顾客的家庭关系不一样，关系场就不同，同样200㎡，有N种方案； 2）同样的家庭结构，不同的面积，关系场会发生取舍，也可以做出根据购买不同的户型方案。 没有极致方案，也不需要极致，你只需要做得超越对手就OK了。就如麓湖200平，把另外的200㎡，按在地上摩擦一样。假设顾客看完两个户型，他肯定知道选择谁。 产品的核心，是关系场！ |
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