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疫情之后,有哪些爆发性的商业机会?

 范雍祈求上天 2020-03-01

对许多中小微企业来说,刚刚走过了艰难的2019年,勉强活了下来。突如其来的疫情再次给中小微企业带来不可逆转的损失,如何在疫情的影响下存活下来,成为很多中小企业需要面临的问题。 

本文整理了李维华老师在《销售与市场》分享的《疫情前后特许经营连锁企业应对之道》的直播内容,希望给予大家以启迪。

以下是部分直播实录:

疫情期间如何活

第一个,在现在这种非正常的时期,首先要考虑的是活下去,而不是想着怎么样去赚钱去盈利。那么非常时期,我们该怎么活下去?

网上很多企业,都有一定的复工率,比如说有的是30%,但是结果是什么?你通过计算,它的销售额应收,还有他复工所带来的一些成本和支出。实际上,复工和不复工都是赔的,既然都是赔,就两害相衡取其轻,至少复工可以赔的少一些。所以在这种时候,如果你能确保安全的问题,复工还是可以的,因为我看到政府已经颁布了不同地区的复工要求。

在这种非正常时期企业该怎么做?现在有很多非常不错的做法值得我们借鉴。

首先是“无接触”。无接触点餐、无接触配送、无接触取餐。不管你有多大规模的复工,一定要记着。你最大的代价就是复工之后,可能出现不好的情况,所以必须要保证安全。

如果没有这一次的事件,企业对于透明厨房,对于后厨的安全等,恐怕还不会重视。

还有一些企业,原来不重视线上社交和社群。而这次事件就给企业带来了一些启发或者是教训。

其次就是特许经营。特许经营包括很多类,第一产业、第二产业、第三产业,包括单资源的许可、组合资源的许可以及全部资源的许可,或者换句话来讲,你全部的资源都应该去许可。

比如最近在说的共享员工。共享员工的本质,就是人员的特许。我在多年前的书上也说过,我们应该去共享,也可以说是人工的特许利用。这就是单资源,有形资源的特许经营。

不知道你们有没有发现一个问题。最近在网络上喊的比较响的,就说我要付工资、每天损失多少等等?有没有发现这些企业都有一个特点。他们几乎全部都是直营,为什么加盟的企业不去喊?

因为直营的企业,无论有多少家店,员工的工资、各种损耗,所有的费用都要一人来承担。所以这次事件也告诉我们,千万不要固执的去搞直营。

而加盟就没问题。虽然现在是非正常时期,但是因为是加盟,是由受许人来承担公司、承担这些库存的损失、承担没有营业导致的损失。

那么非正常时期应该怎么做?我给大家提供两个方法,开源和节流。

首先来说开源。主营收入、投资收益、营业收入、和营业外收入。

其次是节流,打开财务报表,你会发现,你的成本支出无非就是三大块。第一是成本,第二是费用,第三是其他支出。所以我们要做的就是在这些方面去减少。

所以开源和节流,就是打开你的财务报表,然后思考这些方面你应该怎么做?这个才是我们在非正常时期,企业应该做的开源节流。

现在95%以上的企业都难,没有谁的日子好过,所以谁扛过去谁就赢了。

如何应对疫情之后的报复性消费与报复性创业、报复性加盟

我相信非正常时期不会持续很久,所以你要充满信心。但是你也要明白非正常时期一旦结束之后会有三个“报复”出现。

第一是报复性消费,第二是报复性的创业,第三是报复性的加盟。

非正常时期结束后,将会出现中国自1987年以来最大的一次连锁加盟发展的高潮。这个也是符合历史的规律的,当你在最低谷的时候,迎接你的一定是高峰。

所以,你现在需要做的是积蓄能量,为迎接高峰做好所有的准备,把坏事变成好事。

为什么说疫情过去之后,会达到33年以来的高潮,至少有四个原因。

第一,这一次非正常时期,让原来固执做直营的明白,直营重资产风险大、速度慢,一旦有了非正常的事情,全部都要自己担。所以转而去做加盟。

第二,在非正常时期下,大量的关店已经是不可回避的事实,但是非正常时期之后,由于这些店的刚性需求是在的,所以会迎来开店的狂潮。而开店无非两种,一种是自己独立开店,另一种,是加盟店。相比之下,加盟店风险低,速度快,所以加盟会迎来高潮。

第三,因为在非正常时期很多企业借了贷款,很多企业也有很大的亏损,所以,一旦非正常时期过去,一定会加大招商的力度,这也给中国特许经营市场加了一把旺火。

第四,非常时期很多企业出现裁员、崩盘的现象,一旦非正常时期过去,国家一定出手,在各个方面全力的支持大家去开店、去创业、去加盟。

所以,要保持乐观状态,要积蓄能量,做好准备。

你需要立刻了解的特许经营精要

为了迎接33年以来最大的一次特许经营发展狂潮,必须要了解特许经营。

首先我们来看下大家对特许经营都有哪些误解。

第一,很多人一提到特许,就会想到麦当劳、肯德基,它们是连锁发展的第三种形式。连锁分为直营、自愿和特许。如果你这样想,就错了。

那么特许和连锁有什么区别呢?

首先,特许经营在第一、第二、第三产业都有,连锁只在第三产业,分为零售和服务业。

其次,特许经营,早在中国周历王的时候就有了,而连锁则是近100多年的事情。特许经营即便是在第三产业,也是连锁发展的高级阶段和灵魂。懂了特许做连锁很容易,反之不可能。

第二个,特许经营应该是什么呢?你所有的资源都应该特许经营,比如说把你的资源分成两大类,有形资源和无形资源。

有形、无形的资源包括什么呢?你的技术、你的文化、你的专利、你的商业模式,把它编上号,列出一个资源表。

首先,你倒逼着自己把每一个资源,产品、设备、装修、人员等等都应该特许出去。这是单资源特许。

其次是组合资源的特许。什么叫组合资源?比如,OEM或者外包。

最后,把有形和无形加在一起,整体特许出去。也就是特许连锁加盟,或者整店复制,这是全部资源的特许。

当然还有别的误区,比如有人说有了互联网之后,实体店就会消亡。其实不是这样的,我们在网上下单交易选择,但最终的消费还是要落到实体店。

有人说加盟不如做直营赚钱,我举一个简单的例子,比如说麦当劳的某个季度,它的直营店的收入为30个亿,加盟店的收入为15个亿。

你觉得直营赚的多还是加盟赚的多?从营收上看是直营赚的多。但是去掉三大块成本、费用和税,30个亿的直营店,它的净利润可能只有5个亿,而15个亿的加盟店的收入去掉了成本费用和税之后,它的净利润可能是12个亿,所以,哪个更多点呢?企业最终拿到的是利润,而不是营收。所以现在看做加盟和直营哪个更赚钱呢?

也有人说做加盟没有直营好控制。首先控制这个词就不对,因为你要树立的是受许人意识,它是特许权这种特殊商品的消费者,你想让消费者对你忠诚,想让消费者成为你的粉丝,你应该是服务。加盟商永远是对的,要让加盟商有价值。服务加盟商,如此你才能真正好控制。

当然还有一些误区,比如有人说特许经营就是克隆和复制。什么是克隆和复制?每个店都一样。而真正的特许经营应该是千店千面。

另外特许经营企业不只是直营店和加盟店,至少有16种形式。把一个店分为两类权利,第一类为产权,投资人;第二类为运营权。我们也可以看到一个店它的投资人至少有特许人、加盟商和第三方这三种。而这个店谁来运营?有的店是特许人投资,可以请第三方来运营;有的店是特许人和加盟商共同投资,加盟商运营或者特许人运营或者第三方运营等等。

那么我们应该开哪种店呢?你要坚持开店的两个原则,第一个是要开更多的店;第二个是要让每个店都赚钱。所以为了开更多的店,就要给合适的投资人更多的机会;为了让这个店更赚钱,谁能把这个店运营得好,就让谁去运营。

如果你是一个网站、一个学校、一个协会等等,你也可以把特许经营这种模式用于你的发展之中。网站,可以在全国各地每个省市设分站点;学校可以设立分校或者校区等等。这个时代已经是从店成点的时代。

也有人说特许经营就是一种渠道。特许经营在最早的时候确实是一种渠道,1865年伊萨克圣嘉因为缝纫机卖得不好,所以发明了这种方式。但是随着时代的发展,特许经营已经从一种渠道变成了一种商业模式,再往下发展,它就变成了一种思维和智慧。

简单讲,特许经营为主线,然后融入四大块的内容,第一块需要融入老的商业模式,包括经销、代理、直销、包消、分公司等等。第二块要把新模式揉进来。比如众筹、众包、跨界平台等等。第三块把现在的科技揉进来。比如VR、AR、大数据、区块链等等。第四块要融入现代的经营理念。

如何构建特许经营体系

为了迎接中国特许经营历史上33年来的最大的狂潮,该怎么样去构建特许经营体系?给大家讲一个成功构建特许经营体系五步法。

第一步,万店裂变。

为更好的做好第一步,我们需要分三步走。调研、战略、工作计划,调研包括内调和外调,外调至少包括行业、宏观、竞争者、消费者等十几项;内调包括总部、分部或者区域加盟商、单店、直营店等等。

经过外调、内调之后,我们可以整合出一个包括可行性、商业计划书、战略和商业模式的四合一的文件。

第二步,制定标准化手册。

首先要将定义、分类等等做理念导入。之后就是制定六大块的标准化手册。盈利模式、单店、总部、分部(区域加盟商)、整个体系框架、特许权。按照这样的一个顺序来做完所有的设计规划。

第三步,落地。

落地落到哪里?落到两条线上。第一条样板店,第二条总部。

至少要实现三个目标,第一实体运营并且成功,第二手册和实践一致,第三培养总部团队和单店团队。

第四步,招商和复制体系。

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第一,招商。至少要填满招商的6本手册和特许经营的7份合同。

第二,复制体系。从商圈调查、市场分析、选址、装修、办证、招聘,直到开业。

第三,培训体系。包括加盟商进入之前的培训加盟和加盟后的培训。

第四,物流配送体。采购、储存、运输和计调。

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第五步,三个体系。

第一个,督导体系。要有加盟店的督导体系。

第二个,PQM体系。保证持续的发展,而不是昙花一现。

第三个,法的体系。构建特许经营体系的新五法内容。 

随着移动互联和数字化时代的到来,传统的生产方式和生活方式都在发生根本性变化。特许经营利用互联网、数据技术和移动支付,正在构建全新的特许加盟管理和运营体系。







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