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对许多中小微企业来说，刚刚走过了艰难的2019年，勉强活了下来。突如其来的疫情再次给中小微企业带来不可逆转的损失，如何在疫情的影响下存活下来，成为很多中小企业需要面临的问题。 本文整理了李维华老师在《销售与市场》分享的《疫情前后特许经营连锁企业应对之道》的直播内容，希望给予大家以启迪。 以下是部分直播实录： 疫情期间如何活 第一个，在现在这种非正常的时期，首先要考虑的是活下去，而不是想着怎么样去赚钱去盈利。那么非常时期，我们该怎么活下去？ 网上很多企业，都有一定的复工率，比如说有的是30%，但是结果是什么？你通过计算，它的销售额应收，还有他复工所带来的一些成本和支出。实际上，复工和不复工都是赔的，既然都是赔，就两害相衡取其轻，至少复工可以赔的少一些。所以在这种时候，如果你能确保安全的问题，复工还是可以的，因为我看到政府已经颁布了不同地区的复工要求。 在这种非正常时期企业该怎么做？现在有很多非常不错的做法值得我们借鉴。 首先是“无接触”。无接触点餐、无接触配送、无接触取餐。不管你有多大规模的复工，一定要记着。你最大的代价就是复工之后，可能出现不好的情况，所以必须要保证安全。 如果没有这一次的事件，企业对于透明厨房，对于后厨的安全等，恐怕还不会重视。 还有一些企业，原来不重视线上社交和社群。而这次事件就给企业带来了一些启发或者是教训。 其次就是特许经营。特许经营包括很多类，第一产业、第二产业、第三产业，包括单资源的许可、组合资源的许可以及全部资源的许可，或者换句话来讲，你全部的资源都应该去许可。 比如最近在说的共享员工。共享员工的本质，就是人员的特许。我在多年前的书上也说过，我们应该去共享，也可以说是人工的特许利用。这就是单资源，有形资源的特许经营。  不知道你们有没有发现一个问题。最近在网络上喊的比较响的，就说我要付工资、每天损失多少等等？有没有发现这些企业都有一个特点。他们几乎全部都是直营，为什么加盟的企业不去喊？ 因为直营的企业，无论有多少家店，员工的工资、各种损耗，所有的费用都要一人来承担。所以这次事件也告诉我们，千万不要固执的去搞直营。 而加盟就没问题。虽然现在是非正常时期，但是因为是加盟，是由受许人来承担公司、承担这些库存的损失、承担没有营业导致的损失。 那么非正常时期应该怎么做？我给大家提供两个方法，开源和节流。 首先来说开源。主营收入、投资收益、营业收入、和营业外收入。 其次是节流，打开财务报表，你会发现，你的成本支出无非就是三大块。第一是成本，第二是费用，第三是其他支出。所以我们要做的就是在这些方面去减少。 所以开源和节流，就是打开你的财务报表，然后思考这些方面你应该怎么做？这个才是我们在非正常时期，企业应该做的开源节流。 现在95%以上的企业都难，没有谁的日子好过，所以谁扛过去谁就赢了。 如何应对疫情之后的报复性消费与报复性创业、报复性加盟 我相信非正常时期不会持续很久，所以你要充满信心。但是你也要明白非正常时期一旦结束之后会有三个“报复”出现。 第一是报复性消费，第二是报复性的创业，第三是报复性的加盟。 非正常时期结束后，将会出现中国自1987年以来最大的一次连锁加盟发展的高潮。这个也是符合历史的规律的，当你在最低谷的时候，迎接你的一定是高峰。 所以，你现在需要做的是积蓄能量，为迎接高峰做好所有的准备，把坏事变成好事。 为什么说疫情过去之后，会达到33年以来的高潮，至少有四个原因。 第一，这一次非正常时期，让原来固执做直营的明白，直营重资产风险大、速度慢，一旦有了非正常的事情，全部都要自己担。所以转而去做加盟。 第二，在非正常时期下，大量的关店已经是不可回避的事实，但是非正常时期之后，由于这些店的刚性需求是在的，所以会迎来开店的狂潮。而开店无非两种，一种是自己独立开店，另一种，是加盟店。相比之下，加盟店风险低，速度快，所以加盟会迎来高潮。 第三，因为在非正常时期很多企业借了贷款，很多企业也有很大的亏损，所以，一旦非正常时期过去，一定会加大招商的力度，这也给中国特许经营市场加了一把旺火。 第四，非常时期很多企业出现裁员、崩盘的现象，一旦非正常时期过去，国家一定出手，在各个方面全力的支持大家去开店、去创业、去加盟。 所以，要保持乐观状态，要积蓄能量，做好准备。 你需要立刻了解的特许经营精要 为了迎接33年以来最大的一次特许经营发展狂潮，必须要了解特许经营。 首先我们来看下大家对特许经营都有哪些误解。 第一，很多人一提到特许，就会想到麦当劳、肯德基，它们是连锁发展的第三种形式。连锁分为直营、自愿和特许。如果你这样想，就错了。 那么特许和连锁有什么区别呢？ 首先，特许经营在第一、第二、第三产业都有，连锁只在第三产业，分为零售和服务业。 其次，特许经营，早在中国周历王的时候就有了，而连锁则是近100多年的事情。特许经营即便是在第三产业，也是连锁发展的高级阶段和灵魂。懂了特许做连锁很容易，反之不可能。 第二个，特许经营应该是什么呢？你所有的资源都应该特许经营，比如说把你的资源分成两大类，有形资源和无形资源。 有形、无形的资源包括什么呢？你的技术、你的文化、你的专利、你的商业模式，把它编上号，列出一个资源表。 首先，你倒逼着自己把每一个资源，产品、设备、装修、人员等等都应该特许出去。这是单资源特许。 其次是组合资源的特许。什么叫组合资源？比如，OEM或者外包。 最后，把有形和无形加在一起，整体特许出去。也就是特许连锁加盟，或者整店复制，这是全部资源的特许。 当然还有别的误区，比如有人说有了互联网之后，实体店就会消亡。其实不是这样的，我们在网上下单交易选择，但最终的消费还是要落到实体店。 有人说加盟不如做直营赚钱，我举一个简单的例子，比如说麦当劳的某个季度，它的直营店的收入为30个亿，加盟店的收入为15个亿。 你觉得直营赚的多还是加盟赚的多？从营收上看是直营赚的多。但是去掉三大块成本、费用和税，30个亿的直营店，它的净利润可能只有5个亿，而15个亿的加盟店的收入去掉了成本费用和税之后，它的净利润可能是12个亿，所以，哪个更多点呢？企业最终拿到的是利润，而不是营收。所以现在看做加盟和直营哪个更赚钱呢？ 也有人说做加盟没有直营好控制。首先控制这个词就不对，因为你要树立的是受许人意识，它是特许权这种特殊商品的消费者，你想让消费者对你忠诚，想让消费者成为你的粉丝，你应该是服务。加盟商永远是对的，要让加盟商有价值。服务加盟商，如此你才能真正好控制。  当然还有一些误区，比如有人说特许经营就是克隆和复制。什么是克隆和复制？每个店都一样。而真正的特许经营应该是千店千面。 另外特许经营企业不只是直营店和加盟店，至少有16种形式。把一个店分为两类权利，第一类为产权，投资人；第二类为运营权。我们也可以看到一个店它的投资人至少有特许人、加盟商和第三方这三种。而这个店谁来运营？有的店是特许人投资，可以请第三方来运营；有的店是特许人和加盟商共同投资，加盟商运营或者特许人运营或者第三方运营等等。 那么我们应该开哪种店呢？你要坚持开店的两个原则，第一个是要开更多的店；第二个是要让每个店都赚钱。所以为了开更多的店，就要给合适的投资人更多的机会；为了让这个店更赚钱，谁能把这个店运营得好，就让谁去运营。 如果你是一个网站、一个学校、一个协会等等，你也可以把特许经营这种模式用于你的发展之中。网站，可以在全国各地每个省市设分站点；学校可以设立分校或者校区等等。这个时代已经是从店成点的时代。 也有人说特许经营就是一种渠道。特许经营在最早的时候确实是一种渠道，1865年伊萨克圣嘉因为缝纫机卖得不好，所以发明了这种方式。但是随着时代的发展，特许经营已经从一种渠道变成了一种商业模式，再往下发展，它就变成了一种思维和智慧。 简单讲，特许经营为主线，然后融入四大块的内容，第一块需要融入老的商业模式，包括经销、代理、直销、包消、分公司等等。第二块要把新模式揉进来。比如众筹、众包、跨界平台等等。第三块把现在的科技揉进来。比如VR、AR、大数据、区块链等等。第四块要融入现代的经营理念。 如何构建特许经营体系 为了迎接中国特许经营历史上33年来的最大的狂潮，该怎么样去构建特许经营体系？给大家讲一个成功构建特许经营体系五步法。 第一步，万店裂变。 为更好的做好第一步，我们需要分三步走。调研、战略、工作计划，调研包括内调和外调，外调至少包括行业、宏观、竞争者、消费者等十几项；内调包括总部、分部或者区域加盟商、单店、直营店等等。 经过外调、内调之后，我们可以整合出一个包括可行性、商业计划书、战略和商业模式的四合一的文件。 第二步，制定标准化手册。 首先要将定义、分类等等做理念导入。之后就是制定六大块的标准化手册。盈利模式、单店、总部、分部（区域加盟商）、整个体系框架、特许权。按照这样的一个顺序来做完所有的设计规划。 第三步，落地。 落地落到哪里？落到两条线上。第一条样板店，第二条总部。 至少要实现三个目标，第一实体运营并且成功，第二手册和实践一致，第三培养总部团队和单店团队。 第四步，招商和复制体系。 第一，招商。至少要填满招商的6本手册和特许经营的7份合同。 第二，复制体系。从商圈调查、市场分析、选址、装修、办证、招聘，直到开业。 第三，培训体系。包括加盟商进入之前的培训加盟和加盟后的培训。 第四，物流配送体。采购、储存、运输和计调。 第五步，三个体系。 第一个，督导体系。要有加盟店的督导体系。 第二个，PQM体系。保证持续的发展，而不是昙花一现。 第三个，法的体系。构建特许经营体系的新五法内容。 随着移动互联和数字化时代的到来，传统的生产方式和生活方式都在发生根本性变化。特许经营利用互联网、数据技术和移动支付，正在构建全新的特许加盟管理和运营体系。 |
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