绩效考核指标是对被考核者日常工作重点的指引,一旦出现漏洞,容易误导员工的工作方向,会对公司的生产经营造成困扰甚至是损失。 虽然现在是信息爆炸的时代,市面上铺天盖地的知识与信息,但是这些信息中很多是无效的,那么我就根据在以往的操作中遇到的很多问题,来给大家做一些总结和分享。 本文的重点内容 01 在不同的发展阶段考核方向是不同的我把业务的发展阶段分为4个周期:初创期、发展期、成熟期、衰退期。 (1)初创期:这个阶段的特点是公司业务刚刚开始投入,如果对成本和费用控制的严格,不利于后续业务的发展。所以这个阶段的考核重点是:销售达成,投入阶段过程中的重点工作完成情况。 建议重点的考核指标:销售额达成、重点工作推进的时间节点和结果 (2)发展期:这个阶段业务高速增长,客户数量增长较快。迅速占领业务发展网络是重点。在这个阶段需注意的是,客户成交的数量越快越好、越多越好,不可轻易把注意力放到成本、利润的控制上,否则会影响我们后续的市场占有情况。 建议重点的考核指标:新客户开发数量、业务增长率、销售额达成 (3)成熟期:在成熟期经过市场的洗礼,获得了客户的认可程度,我们的产品已经具有一定的辨识度或者是品牌,而且我们内部的管理已经非常成熟。所以在这个阶段我们所要追求的就是业务的质量。 建议重点的考核指标:利润 (4)衰退期:这个时候进入了市场退出的阶段,面临的是在原有业务和转型期互相交错的阶段。无论怎么努力,可能都无法再创辉煌了。 建议重点的考核指标:成本 笔者提示一 02 案例分析:具体业务中的考核细节(是驱动收入还是严控支出)这是我曾经做过的一家生产、销售、研发为一体的企业咨询案例,来具体分析一下它的方案设计过程。其实在某些阶段或基于某种业务的特点,收入和支出有时候并不能同时驱动、控制。 这家公司销售岗位绩效考核表如下: 具体的咨询案例 这张考核表中共6个指标,只有“销售费用”这个指标在设计的时候,出现了大量的讨论,我们就具体看看这个指标在使用的时候容易出现哪些问题。 销售相关费用包括:A出差住宿费、汽车油费、过路费、B机票/高铁票、非标产品采购费用、运费、C招投标费用、D交付/演示费用。 A项费用:如果严格纳入考核,会导致销售人员为了控制费用,就不出去跑业务了。 B项费用:与A的费用同理,只要是在销售,这些费用是一定会发生的。 C项费用:公司有严格的销售评审和招投标程序,所以不纳入考核。 D项费用:最后经过讨论,销售人员控制力度最强的就是无人机的演示和交付费用,所以纳入考核。 笔者提示二 03 案例分析:常见工作中的考核分辨在多年的咨询经历中,得到一个启示,对于很多工作的考核,并不是越量化越好,也不是越细致越好。下面就给大家举两个常见的例子。 (1)工作计划完成率:是我们经常用到的一个指标,这个指标乍一看很实用,但里面有不合理的地方。 工作计划完成率的计算公式=(实际完成工作数量/计划完成工作数量)*100% 分析:比如一个人每月做(A、B、C、D、E)5件工作,其中A工作比较复杂,需要用半个月的时间才能完成,另外4件工作加起来共用半个月的时间。 按照分析的结论来进行计算,如果A工作未完成,其他4项工作恰巧完成了,那么工作计划完成率最后的结果是80%,显然与实际情况不符。 (2)研发项目完成的截点:研发岗位的工作特点是经常进行调整,而且临时性工作比较多。如果完全是“比率型”的定量指标来考,也是有问题的。 A:定量方式:项目截点完成率=按时间节点完成的工作数量/计划时间节点的工作总数量 B:定性描述方式: 该指标以满分5分为例 很明显,用B这种方式更合理一些。 笔者提示三 |
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