|
文 | 螳螂财经（ID:TanglangFin），作者 | 陈小江 罗永浩，已经不是当年的「罗老师」了，他马上就要成为「罗主播」了。 3 月 19 日，罗永浩在微博宣布决定做电商直播，并自信能在很多商品品类做到 ' 带货一哥 '，颇有拿下「未来互联网带货一哥」的雄心。  市场也很给老罗面子。 当晚，罗永浩就发微博宣布收到上千封合作邮件，并自言筛选压力很大。  有压力的不仅是罗永浩，品牌商甚至直播平台们也有压力。 作为一个自带流量和话题光环，又有带货雄心的神奇网红。罗永浩不带货则已，若选择竞对平台带货，对那些没被选择的平台来说，无疑是一大利空。 于是继 OPPO、vivo 等众多品牌商排队宣称要跟罗永浩合作后，各大平台也纷纷安排（或被安排）跟罗永浩 ' 合作 ' 上了。 3 月 23 日，「Tech 星球」发文称，罗永浩已经与抖音达成合作，签约费 6000 万，外加流量资源扶持，并称正式官宣将在不久后。 同一天，微博大 V「互联网的那点事」也爆料称，罗永浩独家签约的平台为淘宝直播，签约费 8000 万元。  紧接着，「电商报」也发微博称，「未来互联网带货一哥」罗永浩最终花落快手，签约费 6000 万 + 资源包扶持。  这一波爆料让吃瓜群众看得高潮迭起，又一脸懵逼。 罗永浩究竟将为谁带货？也成了未解的热门话题。 其实，不管传言是 8000 万签约淘宝直播，还是 6000 万签约快手或抖音。目前罗永浩以及直播平台都未对此做出官方回应，真实性都有待商榷。 不过，从这些消息也可以看出，不管是有意还是无意，罗永浩正在「待价而沽」，并且可能价值不菲。 而平台也在摩拳擦掌，试图独家拿下罗永浩。 那么，带货主播罗永浩，最终究竟将花落谁家？又会带来怎样的影响呢？ 一、老罗钓鱼，愿者上钩 对直播平台来说，将要带货的罗永浩，毫无疑问是直播带货市场上的一条「大鱼」。 但对罗永浩来说，当下各大直播平台，才更像是一条条「大鱼」。 从微博官宣进军电商直播，并自信能做到众多品类的「带货一哥」，再到频繁在微博上就相关话题与粉丝互动。 这些，都是罗永浩抛出的鱼饵，接下来就等直播平台「上钩」了。  而被罗永浩盯上的「大鱼」大抵可以分为两类。 一类属于业务型平台，如淘宝、京东、拼多多等电商平台。 这类平台本身是流量消费大户，不缺乏变现通路（卖货），相比带货能力，它们更看重罗永浩自带流量与造话题的能力。 当然，具体到每个平台上，他们对罗永浩需求迫切性又有所差异。 ' 螳螂财经 ' 认为在三大电商平台中，最需要罗永浩的是拼多多，理由有二： 1、相比淘宝和京东，拼多多直播带货发展最慢。但直播带货已成未来电商标配，拼多多也在去年开始试水直播带货，说明其有发力直播带货之心，只是尚未找到直播业务快速增长之路。 如何让直播带货业务弯道超车？罗永浩就是一个机会。 通过打造直播带货标杆人物，进行全网破圈造势、再进行大规模复制，就是被淘宝直播证明的可行之路。 而兼备流量与带货双重能力的罗永浩，就有成为爆红全网的带货主播的潜质，让罗永浩成为「拼多多版李佳琦」也并非不可能。 2、拼多多急需向上破圈。2019 年，拼多多全年 GMV 突破万亿，用户接近 6 亿，体量大增，但依然未能摆脱外界对它的质疑。 通过撒钱补贴带来的快速增长，只证明拼多多能靠「钱」引来用户，并未证明拼多多能靠「货」占领用户心智。但补贴终有时，一旦补贴撤掉，拼多多又要如何留客？ 斥巨资拿下罗永浩，将其打造成证明拼多多「货好价廉」的带货明星。本质上跟针对 iPhone 11、戴森吹风机等高端产品，花费「百亿补贴」来证明拼多多「货好价廉」来占领用户心智相差不大。 并且还能相映生辉，罗永浩证明拼多多的数码产品质量过硬可信任，拼多多则让其以全网最低价进行带货。 排在拼多多后面的是京东。 京东直播发展早于拼多多，晚于淘宝，不过整体给人不温不火的感觉。 原因一跟拼多多一样，没能打造出火爆全网的直播带货明星。 原因二则跟商品品类有关。 众所周知，对比淘宝天猫，京东主要强在 3C 数码品类，而在服饰美妆日用品上等品类上不如淘宝天猫。 但适合直播带货的，目前还以服饰、美妆、美食、日用品等高频需求产品为主，相对低频的 3C 数码产品并未被很好地「开发」。 如果抛开品类属性不谈。单从主播角度出发，如果要在 3C 数码品类打造一个带货明星，罗永浩无疑是最好的选择之一，毕竟其粉丝特点之一就是对数码产品兴趣高。 最不需要罗永浩的反而是淘宝直播。原因如下： 首先，淘宝直播发展最成熟。不仅打造出了薇娅、李佳琦等全网知名的带货主播，也拥有像李湘这种明星转主播的典型案例，在打造标杆人物的迫切性上不如京东和拼多多。 其次，淘宝直播的重点已从网红直播变成店铺直播。这几年，通过打造网红带货主播，淘宝已验证了直播带货的可行性，并培养了用户看直播，商户开直播的买卖习惯。 接下来，淘宝要做的就是让店铺复制「直播能力」，让直播带货成为电商标配。这从今年 3 月 21 日开启的淘宝首届直播节，就可见一斑。店铺直播将成主角，而罗永浩对这个贡献有限。 当然，淘宝直播肯定也需要罗永浩。 一方面像罗永浩这种自带流量和话题的主播，自然多多益善；另一方面跟京东一样，若想在 3C 数码领域，造出一个全网知名的现象级带货主播，罗永浩值得一试。 除了业务型平台外，还有一类属于流量型平台，如快手、抖音、B 站、小红书等等。 这类平台本身是流量大户（广告主），不缺流量，但缺乏流量变现手段。因此相比罗永浩自带流量的能力，它们更看重罗永浩潜在的带货能力。 以抖音为例，作为手握 4 亿日活的超级平台，主要还是通过广告变现，在直播电商领域还有很大开发潜力。 据光大证券数据显示，2019 年直播电商总规模预计 4400 亿，其中淘宝占 2500 亿，快手宽口径统计占 1500 亿，而抖音直播仅占 400 亿。  这说明抖音直播带货业务开发潜力很大。 此外，与竞对快手相比，抖音还没有诞生类似辛巴和散打哥等级别的带货红人，而罗永浩或许是个不错的选择。 而对快手来说，不管是电商业务，还是直播业务，都是快手的重要变现渠道。 据海豚智库预测，在快手 2019 年预计的 540 亿营收中，直播和电商分别占 360 亿元和 60 亿。甚至凭借直播带货，快手已成为比肩唯品会的 TOP5 电商平台，可见电商直播是接下来的重点。 而且，与拼多多一样，快手直播带货商品偏低价，用户偏下沉，快手也需要向上破圈。 而罗永浩既能直播讲段子，还能直播带货，又可以当半个代言人，快手拿下罗永浩可谓一举多得。 二、广撒网还是深耕耘，老罗怎么选？ 跟各大平台渴求罗永浩一样，罗永浩也很需要一个合适的平台，那他会怎么选呢？ 客观来说，当下老罗进军电商直播大抵有两种模式。 一种是深耕耘模式，即老罗选择与某平台独家签约，后续将直播电商业务 All in 在该平台上，与平台进行深度捆绑。 这种模式的好处很明显，不仅能获得一笔价值不菲的签约费，还能跟平台争取较多的倾斜资源，有利于老罗快速爆发。 坏处在于试错成本高和灵活性差。万一老罗在该平台发展不如预期，想要在短时间内换平台，恐怕又要大费周章。 另一种则是广撒网模式，即老罗不会与任一平台独家签约，而是入驻各大平台。至于选择在什么平台直播，则视带货的具体情况而定。 这种模式好处是试错成本较低，业务灵活性强。 比如如果在抖音上直播效果不佳，老罗可以马上换到快手；如果在流量型直播平台上发展不畅，可以切换到业务型直播平台开展；而且老罗还可以根据不同品类、不同价位的产品，选择在不同平台上直播。 坏处也很明显，独家签约费没有了，或者变成比较便宜的平台入驻费。并且能从平台拿到的资源肯定会相应降低。 最重要的是，综合以往带货大咖的表现来看，跨平台发展并在多平台成功的案例几乎没有，像李佳琦、薇娅和辛巴等都是选择深耕某一平台。 再加上老罗当下身负不少债务，这笔不菲的签约费，也是当下所需。因此，' 螳螂财经 ' 认为老罗大概率会独家签某一家直播平台。 那如果只签一家，那老罗又会怎么选呢？ 在回答这个问题前，有些前提条件要先了解： 1、老罗如今是负债创业，因此在选择上会力求降低风险，提高收益。也就是急需钱，只许成功不许失败。 2、老罗进军的电商直播领域，表面是拼流量，其实是拼供应链。直白讲就是在保证质量的基础上，低价，低价，再低价。 3、老罗的规划的品类主要有：创新特性的数码科技产品、优秀文创产品、图书、兼具设计感和实用性的家居杂货、性价比奇高的日用百货和零食小吃； 4、老罗是计划先周播，再慢慢提升直播频次，争取做到日播（估计有点难）。因为直播是个体力活和耐力活，每天直播，老罗未必吃得消。 5、老罗的粉丝以对 3C 产品感兴趣的宅男、IT 男为主，粉丝欣赏的是老罗的工匠精神、特立独行的个人风格以及说学逗唱的知识体系，有把老罗当作导师的味道。 在明确了上述五点之后，从收益性、风险性和成长性三方面来看，选择不同平台的优劣如下： 第一，选择抖音、快手的风险更低，选择三大电商平台风险更高。 原因是在快手和抖音上，老罗直播的收益除了带货之外，还可以有粉丝打赏、广告接单以及知识付费等。而在纯电商平台上，老罗基本就只能靠带货挣钱。 由于老罗直播吸金的能力已经被证明，不管是当年在陌陌直播捞金，还是为其它品牌站台都是很好的例子。 但老罗带货能力其实还有待证明，虽然老罗有卖图书卖脱销的成功案例，但也有卖锤子产品没卖好的直接佐证。 此外，如果出现最坏的情况——老罗直播带货并不理想，那么在抖音和快手上，通过带货以外的收益，也足以让老罗将这次创业持续下去，而不至于「全军覆没」。 第二，从收益性来看，入驻不同平台直播带货各有优劣。 首先，在抖音和快手上，虽然有带货外的其它收入，但由于目前抖音和快手以二手电商为主，主播们在售卖淘宝、京东、拼多多商品时，带货佣金会被抖音和快手分成，造成收入降低。 其次，带货品类不同，在不同电商平台之间收益也有差别。综合来看淘宝天猫可供老罗挑选的品类、品牌和可筛选商家更多；京东物流好，直营售后出色，在数码品类有优势；而拼多多在长期「百亿补贴」之下，很多产品可能会拥有全网最低价，比如 iPhone 11。 最后，取决于老罗的直播频次。由于纯电商平台就是卖货，如果直播频次不够多，收入也会明显受影响，并且粉丝还容易跑道别家去。这也是薇娅和李佳琦做到顶级主播之后，仍然不敢轻易停播的原因。 最后，在成长性方面，需要一分为二来看。 如果老罗走的是纯直播带货之路，那么电商平台无疑会更好。 原因在于电商平台天生为卖货而生，无论是可供选择的商品品类、质量保障，还是各种促销活动、补贴力度，以及用户购物意愿、交易管理、购物体验等等都有优势。 简单来讲，老罗只管卖货就好，后面有专业的卖家和交易系统托底。 而如果在抖音和快手上带货，可能要面对更多带货之外的问题，如抖音和快手的自营电商，从整个交易体验上来看肯定不如成熟电商平台。 再者，在电商平台带货不用担心抖音和快手分佣。 而如果老罗除了直播卖货之外，还想「直播卖艺」，那么抖音和快手拥有更多的变现可能。 总之，罗永浩决定直播带货后，第一笔引起轰动的交易，或许就是让「自己」卖个好「价钱」。 但最终的结果，不止是「价高者」得之，还要取决于罗永浩是只想卖货，还是卖货又卖艺。 而这也会无意中，为罗永浩的直播带货生涯埋下最重要伏笔 ......（本文首发钛媒体 App） 【钛媒体作者介绍：螳螂财经（微信 ID:TanglangFin）：泛财经新媒体。重点关注：新消费（含新零售）、上市公司、大文娱、新金融、区块链等领域。】 |
|
|
