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传统寿险销售的困局 传统寿险销售模式，营销员约见客户难，每天拜访量有限，公司管理方式简单粗暴，无论是对营销员的陌生拜访，还是缘故拜访，客户都存有强烈的戒备和抵触心理。 这种局面的形成，基于以下三方面现实： 首先，从管理层面来看，由于营销员不是公司正式员工，不享受员工待遇和相关福利政策，因此人员流动性大，营销活动组织难度大，营销员管理不好抓。 其次，从营销员角度来看，随着行业门槛的提高，以及营销员队伍的增长，大家面临着越来越大的竞争和生存压力，进而影响长期从业信心，没有长期发展规划，急功近利的心理较为明显。 最后，从客户角度来看，客户对销售人员的信任度下降，不希望被打扰，不方便让销售人员进入自己的圈子。 由此我们认为，寿险销售困局亟待突破。在此之前，我们必须知晓销售人员和后线人员工作的差异性。 销售人员和后线人员的差异性 后线人员 标准化的工作模式。每天知道自己干什么 ，比如运营人员，每天上班第一件事即是梳理系统当中的保单情况。 销售人员 茫然、被动、不知所措，工作方式非模式化。很大部分销售人员，常常不知道该干什么，如果你今天有客户，给客户送保单、带方案，那你知道自己该干什么，每天过的很充实，业绩也会不一样，前提是你得有足够多的客户。但是如果你没有客户，你会知道你每天要干什么吗？这就是当前我们最大的痛点，因为销售工作本身的性质，决定了没有任何人能够替你安排每日的工作，我们当中的很多人感到茫然、被动、不知所措！当你的主管敦促你，每天拜访、拜访、拜访，这时你很痛苦——我该拜访谁？给谁打电话？我该怎么办？我觉得核心问题既不是方法，更不是技术问题，核心是你根本就没有拜访的对象。 什么对我们来说是最重要的？ 客户，一定是客户 有了客户就会有持续学习的动力，有了客户就会有工作的方向，有了客户就可以去挣钱了，到底怎么获取客户？这是摆在每个人面前最重要的问题。 来谈一个共性化的问题——如何在互联网信息化时代利用互联网工具有效的积累客户？如何持续的积累客户、即如何形成“销售闭环”？ 我们要知道“销售闭环”的内涵。百度百科这样解读：闭环顾名思义就是圈子，“闭环销售”也称“圈子营销”，是一种营销生态体系。闭环的优势在于——“以终为始”、实现可持续发展。
客户什么时候容易买保险？ 风险发生时 自己或者身边亲友突然得病了，发生风险了。在你们身边有没有这样的情况，客户主动找你买保险。这是第一种情况，它的特点是发生的概率小。 产品停售时 今年保监会“9·30”带来的停售潮，因为产品即将停售，不买就没有了，这是一个时代的终结。但是在大童，你会发现这种停售并不总是有，因为这么多年我们也就赶上这一回。行业普遍的调整，我想这个概率很低了，具有阶段性，所以说天天等停售的出现相当被动。 费率调整/涨价时 今天买是这个价格、明天买就涨价了，这时候客户买保险比较容易，其中生日就是一个重要的标志，客户一旦过了生日以后买保险就要涨价了，尽管有些公司可以回溯，但是正常来看都是只要生日一过就要涨价，小编本人盘点过自己及家人的保单，惊奇的发现，自己买的保险都是在生日前一两个月买的。其特点是持续性，因为生日是每年都要过的。 如何掌握客户全面信息？ 车险电销的启示： 我们都接到过车险推销的电话，一般业务员都是在车险快到期前三个月开始打电话，到后面会追的越来越紧，直到成交为止。为什么要这么做？因为车险是刚需，区别只是在谁那里买而已。生日是调价关键点，那么我们应该怎么做？ 可以从客户家庭和家庭成员生日的维度来进行梳理，12月份重点关注1月份生日的客户，告诉客户除非你不买保险了，只要你想买保险，在生日之前买就是最便宜的。给客户一种紧迫感。以此类推，1月关注2月生日客户名单……
如何获取客户生日信息？ 请客送礼是最常见的做法。但受限于客户的防备心理、再加上请客成本高昂，而且你不能吃饭就向客户要生日信息吧？那我们接下来怎么办呢？ 我们手里都有快保，快保里面有已成交客户的详细信息，包括电话、生日等。怎么样能够掌握到陌生客户准确的生日信息、电话？大家可能都知道了，那就是通过快保赠险，如快保中短期旅游险、1元盗刷险、航空意外险等等。面对客户、准客户的时候，送盗刷险客户一般不会拒绝吧？一个1元，100元的投入可以获得100个客户名单吗？干不干？简单的投入产出换算，我想傻子都算的出来。如果客户是中高端商旅人士，经常出差，一旦成交就可以成交较大的保单，你可以考虑给客户送一定保额的航意险。几十到几百元的航空意外险，客户获得百万甚至千万的保障，客户心里会怎么想？客户找你买保险的概率会不会提高？自己还拿佣金，客户的信息你在快保里面给他管理起来。等到客户过生日，你给他发个红包，或者发个祝福短信，会给他一种温暖的感觉。
营销的本质就是获取客户的认同、赢得客户的尊重。通过这样的方式可以增加客户的粘性，知道自己每个月应该干什么，那么你的业绩还会差吗？ 快保不是简单的销售平台，更是大童人获客的利器。即“销售闭环”的形成，在于“快保获取客户资源→投入跟产出比→明确工作目标”，以“终”为“始”，实现可持续发展。 |
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