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来源：蝉大师 随着李佳琦、薇娅此类达人博主直播带货的营销模式兴起，移动直播与电商合作的模式，热度空前高涨。就在上周，另一个人的“出现”又成功让大众的视野再一次聚集在这块“肥肉”上，他就是罗永浩。 近期，罗永浩高调宣布进军电商直播，这是老罗又一次尝试走到“舞台中央”。回看近些年老罗的创业轨迹，先是锤子崩盘背债，然后转战社交软件，推出“子弹短信”、“聊天宝”等产品火爆一阵后又很快失去了热度，随后老罗尝试进军电子烟市场，却遭遇市场监管，可谓流年不利。不过这次进军电商直播，老罗充满了自信，他说“虽然不适合卖口红，但有信心在很多品类做到带货一哥。” 罗永浩目前已经与抖音达成合作，据知情人士透露，除流量扶持外，合作涉及金额为6000万元。明日（4月1日）罗永浩将在抖音首播，开启“带货之路”。 电商直播究竟有何魅力，能将老罗吸引入局？老罗说，他是看了招商证券的调研报告后做决定做电商直播的。秉着好奇心，我看了这份行业报告，发现有几个点可以拉出来跟大家聊一聊：为什么直播电商这摊买卖如此诱人？ 说起直播电商，先将时间线拉回到2016年3月，这个时候出现了一个比较大的转折点是淘宝直播正式上线，淘宝官方邀请了如薇娅、小侨等一系列带货能力不错的淘女郎，现在风靡的“口红一哥”李佳琦，大概是17年后入驻淘宝直播。 电商平台寻求流量，直播平台寻求流量变现的渠道，两者优势互补，这也是直播+电商模式形成的一个重要因素。如今DAU超4亿的抖音短视频App也在2016年9月上架，后续通过多部综艺《我想和你唱》、《高能少年团》、《快乐大本营》等进行曝光，同时明星加持联合推广实现流量的激增。 2017年12月电商带货达人李佳琦入驻抖音，并在两个月飞速涨粉至1300万。 2018年抖音发现机遇，在短视频和直播中进行大规模电商带货。同年双十一李佳琦在淘宝直播与马云进行带货直播PK，规定时间内卖出口红数比拼引大热，李佳琦直播5分钟卖出1.5万支口红，一“战”成名。再次将电商直播这一模式推上热潮，淘宝直播也登上手机淘宝第一屏，DAU迅速破千万。 之所以电商+直播这类形式能够风靡，除了带货红人的影响力，更多是有把应用场景拉进现实的作用。从通过众多商品图片简介中，远程筛选心仪物品。到现场直播，直接发货，省去中间流程。还可在线提问，加强交互，提升用户体验，同时鼓动情绪，加大购买欲望。 进而形成：品牌商家——直播机构+服务商——直播平台——电商平台+消费者，这样的一个模式。通过快手、抖音等短视频流量平台实现商业变现，或通过淘宝等电商平台内嵌直播模块进行流量获取及变现。 2015年直播兴起之后，直播已经渐渐渗透人们的日常生活中，万物皆可直播，电商直播更是快速发展。报告中显示，25%的用户每天都会观看直播带货，超60%的用户表示直播带货可以非常大的提升购物的欲望。19年直播电商总GMV达到了4400亿元的高速增长。 淘宝、抖音、快手，形成了目前电商直播行业中，最大规模和最高速发展的三个阵地。 淘宝：从开始探索淘宝直播，到独立运营App，并成为主要GMV引导来源 淘宝直播通过阿里平台和大数据的支持，阿里完善的商业化机制保障多元的生态体系，从人到货物到专业孵化商业化合作的培训和造节活动，简称“管、培、造”。实现了重新定义供销买、人货场新链路。 这个“人货场”和“管培造”的体系是赵圆圆——原淘宝直播运营负责人搭建的两个体系。
赵圆圆也曾经谈到，2018年底的时候他曾在云南腾冲挂牌了一个职业高中培养主播，这是全国第一个可以培养出专业电商主播的学校，后来培养了40多个珠宝类目的主播。2019年这帮学生刚毕业就直接被抢走了，起薪全部都是1.5W以上，也算是证明电商直播正在逐渐成熟，逐渐的体系化发展。 抖音：成为卖货新入口，平台变现更容易，品类更加广泛 18年5月抖音开始正式启动电商商业化，19年上半年，阿里为阻止抖音的电商发展，向抖音收取至少30%的淘客抽佣比例，五六月份又妥协反向补贴将抽佣比例压至1%，可谓相爱相杀。而抖音基于日活和用户时长比例，以内容作为主要流量分发逻辑，容易制造爆款。 快手：变现模式多样，电商成重要变现手段 快手相对于电商的支持，比抖音更加明显。快手在2018年最后两个月的成交卖家已达到数十万，成交商品数量达到百万级。如今已经接入第三方平台如淘宝、拼多多、有赞等。近期快手做出一系列动作，也反映了快手是在着力形成一个完善的商业化体系。
随着短视频平台成为MCN聚集地，大量MCN机构主动入驻快手，主要的驱动就是快手良好的私域流量保护。2019年6月底快手举办了MCN机构创作者闭门交流会;7月上旬发起“快成长计划”助力MCN 机构，拿出上百亿流量补贴;7月23日在快手光合创作者大会上提出把“快成长计划”细分 为“阶梯流量扶持”“共创IP”和“区域创作者联盟”。 快手对MCN机构的支持政策，也是的可以更持久地在私域流量维护粉丝，粘性也更高。 综上，这份报告实际就是对目前电商直播的一些情况数据进行总结，抖音、快手、淘宝、京东、拼多多……短视频需求商业化变现，电商需要流量和扩充GMV。 无论是依托大电商平台，还是寻求快手等平台支持，都要注意以下三点： 1.选品和直播博主的选择：首次进入电商直播，千万不要七七八八的一通上来宣传，一定要严格控制选品，选好具体品类切入，同时专业的人做专业的事，提升对粉丝的信服力； 2.货品的选择：要追求质量或价格上有优势的，另外针对不同的购买人群，尽量精准化对症下药，比如美妆类和衣服配饰，女性的购买意愿是很强的。好的带货博主也可以形成一个人格吸引，比如快手的某博主，很多粉丝就是冲着他的个人IP去支持； 3.团队和供应链：直播电商不是一个人的事情，需要有专业的团队，运营线上和线下进行配合，从选品、货源、直播间的运营、配置，更要保证供应链整体不出现问题。 走入直播电商不是一件难事，如何做好才是真的需要琢磨和钻研的地方。 |
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