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“给你说过了，我不需要这个，不要再给我推荐了。” “是免费的哦。” “免费的我也不需要！” …… 正常情况下，销售卖的东西都是客户需要什么，我们再卖什么，显得很被动。在销售过程中，谁掌握了主动权，谁就占有优势。如果销售人员一直处于被动地位，业绩提升是很有困难的。 那么，销售该怎样做才能让客户跟着我们的想法和思路走，润物细无声就能成交呢？其实，做好下边3件事，就能让客户乖乖听我们的话： 1、发现问题，提醒并放大对方的痛点和问题有问题才会产生需求！首先，我们要发现客户面临的问题是什么。当然，有时候客户可能还没有意识到自己的问题，这就需要我们去提醒客户他在某方面的问题已经很严重了，如果不及时解决的话，将来会面临更严重的后果。 通过提醒和放大客户的痛点和问题，能够在客户面前树立专业权威的形象。一旦客户认定我们是专业的，能够发现他的问题，那也就能够解决他的问题。 2、指出原因，揭示问题背后的深层次原因发现问题只能抓住客户的注意力，真正让对方完全信服我们的话，则要靠我们专业的深入分析了。通过揭示问题背后的深层次或根本原因，客户更容易被我们的分析所折服。 其实，分析的过程就是说服客户的过程，只要他认同了我们的剖析，那么他就认同我们这个人以及所有的观点和话语。此时，我们已经完全和客户建立起了信任关系，为下一步的解决方案，产品推荐打下了基础。 3、提供方案，为客户对症下药，提供解决方案如果，我们前两步都已经做到位了，此时，不用我们主动开口，客户就迫不及待的询问该如何解决了。在前边，我们已经给客户铺垫了他问题存在的根本原因，此时我们只需要对症下药，给他提供解决方案，并简单阐述一下原理即可，客户就很容易被我们的方案所打动。 最近母婴店正在搞婴儿专用洗衣液活动，员工小闲该怎么做，才能把这些产品推荐给那些本来没打算买洗衣液的顾客呢。 这就需要反推这个过程，先找出洗衣液能够解决的所有问题，然后再匹配到每个客户的具体需求上，看是否能解决对方的问题，如果可以，就可以再正向利用这个方法，把产品合情合理推荐给顾客。 比如，小闲遇到了一个要买湿疹膏的宝妈，她就可以这样做： 客户：“你们这有卖湿疹膏没？” 小闲：“有啊，宝宝是起湿疹了吗？严重不？” 客户：“不太严重吧，就脸颊附近时不时泛红，出几颗小红疹。刚开始没在意，抹了家里普通的滋润霜之后就下去了。谁知道，没过多久就又反复了，线上咨询了医生说是湿疹，不太严重，让抹点湿疹膏。” 小闲：“我们这里有几款湿疹膏，效果都不错，坚持给孩子涂抹一段时间就会下去。但是，您还是要有心理准备，停用之后大概率还会再出，不是湿疹膏没有效果，而是宝宝接触的致敏因素太多了。” 客户：“不是吧，我们家宝宝的湿疹不严重，就一小片而已。” 小闲：“湿疹其实就是皮肤过敏的一种反应。过敏，您知道吧，根本治不好，必须隔离过敏源才行。当然小孩子的皮肤过敏主要是因为皮肤屏障还没有形成，不能对皮肤进行完全的保护，所以都说孩子的皮肤很娇嫩。现在环境污染又这么严重，身边到处都是致敏物质，小宝宝就很容易长湿疹，轻重不一。随着小宝宝年龄的增长，皮肤屏障的彻底形成，一般过了一岁以后，才会真正告别湿疹。但如果孩子皮肤屏障没形成之前，一直受过敏源侵犯的话，孩子的皮肤会彻底损害的，根本形不成保护层了，长大之后皮肤也容易红肿痒痛，所以湿疹必须要重视。” 客户：“我有了解过，确实是这样的，现在养个孩子真的让人很操心。” 小闲：“是啊，孩子出了湿疹要是总反复的话，除了常规治疗之外，还需要对孩子的衣物环境进行把关，尽量隔离过敏源。” 客户：“那该怎么做呢？” 小闲：“不光孩子的衣服，大人的衣物都要经常清洗，房间里每日打扫，不要积留灰尘，床单被罩及时更换清洗，被子褥子要多晒太阳。” 客户：“嗯嗯。” 小闲：“还有一点经常被我们忽略，那就是衣物上的化学物品残留。本身我们的衣物生产过程中都使用化学品，小宝宝的是A类标准会好很多。再加上我们要清洗衣物，常规洗衣液中为了清洁污渍的效果更好，都添加了很多化学物质，然后很难彻底漂洗干净，残留在衣物上也是会损害孩子娇嫩的皮肤。” 客户：“对对，这个我有听说过。” 小闲：“小宝宝的衣物还是需要专门的清洁剂，现在有很多婴儿专用洗衣液，纯天然无化学物质，易漂清，无残留，安全呵护宝宝的娇嫩皮肤。” 客户：“那你们这有婴儿洗衣液没有，我一起带走。” 小闲：“今天正好厂家有活动，比较划算，您挑完湿疹膏之后，我再详细给您介绍一下。” 总结：在销售过程中，谁掌握了主动权，谁就占有优势。如果销售人员一直处于被动地位，业绩提升是很困难的。 销售如何把握主动权呢？ ①发现问题，提醒并放大对方的痛点和问题； ②指出原因，揭示问题背后的深层次原因； ③提供方案，为客户对症下药，提供解决方案。 |
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