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什么是“631法则”： 好的销售技巧和促销方式显然确实有助于成交，而销售人员的坚持也非常重要。对销售业绩不理想最合适的理由就是市场没人。这确实是个不错的原因，但回想一下，店里一个人都没进过吗？答案是否定的，那么进店的顾客都成交了吗？为什么好不容易进店的顾客还是没有成交呢？ 给大家分享一个公式： 个人业绩=60%的顾客接待量+30%的销售技巧+10%的运气。 这就是“631法则”。从中不难发现，接待量要远超技巧的占比，也就是说顾客没有成交，归咎于销售技巧不行是很片面的结论。 这里有必要对接待量做一下解释，衡量接待量的单位是“人次”，而不是“人”。也就是说，一个顾客已经明确拒绝销售人员之后，销售人员再次推荐产品，那就等于接待了2人次了。 综上所述，我们不难发现，要想提高销售量，技巧重要，接待量更重要，而接待量的多少，主要在于销售人员是否坚持。 在实际的销售过程中，第一次推荐并被明确拒绝后，有70%的销售人员会继续热情的推荐第二次；如果第二次也被拒绝，那就只有10%的人能够坚持去推第三次；如果连第三次也失败了，那就只有1%的人会继续推了。 搞定进店客户，销售技巧固然起了不少的作用，但是市场客流较少的时候，接待量显得尤为重要。从某种意义上来说，在市场环境不佳之时，与其想方设法提升销售人员的技巧，不如让他们学会坚持，坚持推荐产品，通过提高接待量来提升销售能力，做好业绩。  |
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