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这是一个销售为赢的时代，它已经大大超出了原来职业的含义，而成了一种生活方式，时不时就有朋友不断向你推销这推销那的，销售中的销售技巧特别多，今天就说三种销售员最常用方法。 一、分解法 周正是个大学生，因为学习需要去买台电脑。但是因为他来自农村，家境贫寒。靠自己不断兼职，终于攒够了买一台电脑的钱。 这天，他来到电脑卖场咨询。销售员热情地向周正介绍新款的电脑，周正看着这些电脑爱不释手。突然，一款黑色的电脑吸引了他的目光。周正抚摸着这台电脑,不禁感叹：这台电脑庄重大气，自己很喜欢。可是一看标签，超出了自己的预算，周正只好感慨：好贵呀！ 销售员见周正对这台电脑感兴趣，开始向周正介绍这款电脑的性能、内核和内存等特点。周正说：“这台电脑是不错，就是有点贵了，超出了我的预算，我就得拿生活费补上了。”销售员见周正认为价格高，就向他推荐了另一款同类型的电脑。 可是周正觉得自己不是很喜欢，电脑的样式也没看上。销售员看出来周正非常喜欢自己看中的那台电脑，销售员决定说服他购买那一台。 销售员：其实很多人买东西的时候，都嫌贵，可是却没有把账算清楚。你看这个电脑，至少用5年，平均一年也就900多块钱，一个月也就70多块钱，要是分摊到每天，一天才2块多钱，少买个雪糕这钱就省下来了。一天就2块多，就能享受配置这么好的电脑，不管是谁都会买的。 周正感觉销售员说得有道理，自己确实不想将就，直接买台好的，可以多用几年。一天才2块多钱，这样说来也不算贵。于是周正购买了这台电脑。 当顾客觉得价格高的时候，销售员意识到自己需要采用分解法帮助客户减轻心理负担。 原本一下要付四五千块钱，经过分解之后变成了每天只需要2块多钱，让客户在心理上更容易接受，让客户觉得钱花得值，符合情理。 二、苦肉计 销售中，要想获得客户的好感和认同，有时候不得不使用点苦肉计。这种招数有时候对于心软、善良的客户非常管用。销售员在销售的过程中适当示弱，可让客户产生保护欲，不忍给销售员带来麻烦，从而选择接受现状。 有位销售员到郊区一家公司进行推销产品。这家公司他已经来过好多回，但是都没有说服客户。公司所在的地方比较偏僻，路上几乎没有行人。 这天，他正开着车在路上走，突然汽车抛锚了。抛锚的地方前不着村后不着店，这让销售员很为难。后来，销售员觉得不能在这里干等，耽误了和客户约定的时间。 在火辣辣的大太阳底下，经过一个小时的跋涉，来到了这家公司。可是在见到客户之后，销售员却因为中暑晕了过去。等销售员醒过来，客户表示，愿意和他签约。 销售员很是意外，客户说，看到满头大汗、浑身被汗浸湿的销售员，想到了当年的自己，也是为了一单生意不顾一切，让他感到很心疼。他被销售员的诚意打动，决定选择他推荐的产品。 这种“苦肉计”的方法有时候非常管用。本来，郊区的这家公司并不打算购买销售员的产品，可是销售员为了遵守和客户的约定，在大太阳底下走了一个小时，甚至自己都热得中暑了，这正是触碰到了客户最柔软的地方，客户感到过意不去，被销售员的精神感动，所以做出购买决定。 “苦肉计”的使用，是为了激发客户“不好意思”、“不忍心”这种心理，让客户感受到销售员的诚意。 在遇到销售纠纷时，苦肉计也会非常有用。一位客户在一家卖场购买了一台电视，可是过了2天，再次去该商场发现，电视降价了200块钱。这让客户心里很不爽，觉得自己被欺骗。因为之前商家承诺近期不会再降价。这时，销售员表示出很委屈的样子，说是没想到公司突然调价，自己表示很抱歉，如果客户一定要赔付的话，他只好自掏腰包帮客户解决了。 这时，客户看着销售员，一个二十多岁的小姑娘，估计挣钱也不容易，让她掏钱自己也于心不忍，于是就作罢了。销售员见状表示，可以再送给客户一个赠品以表歉意，客户接受了。 每个人都有同情心，喜欢保护弱者。不愿意让自己变得咄咄逼人。当卖家没有达到我们的要求时，我们会很生气，但是当对方不惜损害自己的利益来进行弥补时，客户的良心又感觉过意不去。既然销售员做出了让步，那么客户自己也会让一步。这样促成了问题的顺利解决。 三、激将法 小楠和老公一起逛商场。来到珠宝专柜这里，在琳琅满目的项链中，小楠挑中了一款带钻的心形项链。试戴之后，效果很不错。 销售员：“女士你好，这个是我们新推出的钻石项链，简直像是为您量身定做的，跟您的气质非常相符。” 小楠心里很喜欢，但是嘴上也不敢说。小楠：“项链是不错，可是价格太贵了，还是给我再推荐下价格低一点的。” 销售员看到小楠是夫妻俩一起来买，而显然这位女士很喜欢，有把握拿下。销售员：“买项链代表的是心意，贵不贵要看这位先生的意思了。”小楠的老公不好意思地笑了笑。 营业员：“前两天过来一对夫妻，也是买项链，妻子直接挑了价格低一些的，丈夫则挑选了一款最符合妻子气质的钻石项链。丈夫说，贵一点不要紧，最重要的是让你开心幸福，跟着我，希望你不要委屈了自己，当时看着感觉特别感动。以后我要是有这样的老公就好了。”小楠的老公听了，觉得自己也不能委屈了妻子。既然妻子喜欢，那就破费一次让她开心，也维护了自己的面子。于是，为小楠买下了那条钻石项链。 对于好面子的顾客，采用“大言不惭、伤自尊”的方法非常奏效。 很多人自尊心很强，希望自己在别人眼里看起来有面子。即使只是工薪阶层，也常常拿着苹果手机，背着LV包包。他们宁愿花费更多的钱，来获得精神上的满足，这种类型的客户，非常适合采用激将法。 |
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