群响 · 23分钟前时代和李佳琦自己创造了李佳琦。 编者按：本文来自微信公众号“群响刘老板”（ID:applemanliu641），作者 爱学习的刘思毅，36氪经授权发布。 前几周在群响办公室接待了一个比较了解李佳琦的会员铁子，说了一些李佳琦的八卦和内幕哈哈哈哈，我自动脱敏，想写出来作为记录。 我好爱李佳琦啊，天呐，听完他这么一说，真的激动，爱你李佳琦，李佳琦，是一个时代的礼物啊啊啊啊！！！ 不确定是不是准确的事实，诚实地记录，不对真实性负责，欢迎喷和更多纠正、更多信息，要是不方便留言，欢迎搜索添加 siyiqunxiang。 比较凌乱没有条理，直接一条一条的杂乱记录了，开始： 1，李佳琦和薇娅的用户重合度非常高，非常高，但是李佳琦还是专一很多，专一带来更高信任度的精准上升人群女粉。 对于美妆、彩妆等女性向品牌来说，李佳琦比薇娅更值得深度，小仙女们在李佳琦，主妇的小仙女梦也在李佳琦，有差异的两条路。 2，最近媒体持续聚焦李佳琦的助理出走，付鹏出走就是成为美 One 的另外一个签约达人。 至少李佳琦和付鹏的关系，以及李佳琦的副播为什么迟迟没有进入同等状态，笑而不语地回避； 3，关于流量下滑，李佳琦流量没有涨、也没有跌，是薇娅涨了比较多，然后水涨船高地相对衰落。 但是李佳琦的路和薇娅的路，是不一样的路，李佳琦走 IP 品牌化路线，薇娅看中供应链赋能结界，可看我之前写的这篇文章 。 4，李佳琦团队早期选择的开播时间是晚上 8 点 15，最早的原因很简单，越晚开播，淘宝直播的主播关注列表上更靠前。 就是为了争这一个自然流量，当时流量太少了，还没有出圈； 5，美 One 早期比较佛系，其实一直到现在，老板也比较佛系，但是这个老板的人格魅力和智慧是到位的。 毕竟李佳琦作为公司的唯一一个艺人，居然没有出现明面上撕逼，情绪管理和人格魅力还是可以，利益分配也足够妥帖一些； 6，2018 年的美 One 只有十几个人，服务团队只有招商，没有电商团队。 运营就是 COO 自己，上班时间是 2:00pm - 5:00pm，其他时间公司没人，都回家跟播，当时的当场 GMV 20 万； 7，2018 年的时候没想到李佳琦可以这么大，但是美 One 新来的车手，作为新晋电商操盘手，第一次提出李佳琦要做精选电商。 要做自己的店，要有自己的电商团队，因为他看到了李佳琦的后台数据，极具潜力，可以大力挖掘； 8，当时主播店铺的卖货逻辑还是靠店铺的上新，传统电商的打法，一个月上新 1-2 次，但是上新会消耗通过直播好不容易积累的粉丝。 所以更新策略，达人店铺不上新，只通过直播上新，之前的 20 万变成了直播冲击上新下的 100 万。 初次验证了李佳琦的这个达人直播店的模型，实际上是直播带着店铺走，也算是直播下的私域直营了； 9，李佳琦的抖音之路，是因为赵圆圆来美 One 沟通的时候，提了一嘴，在 2018 年的时候，说要关注这个大的内容场。 然后被美 One 的电商操盘手记住了，就开始撺掇李佳琦开始尝试，当然，赵圆圆只是提及，无其他深度指引； 10，抖音尝试了非常非常非常多次实验，李佳琦当时很受挫，其实一场 100 万的成绩已经很满意，所以当时李佳琦泄气地觉得赚钱不香吗。 但是运营团队多尝试了几次，直到尝试到剪辑他的直播视频发到抖音上，突然火了之后，正向效用出现，李佳琦开始在抖音小火； 11，李佳琦真正在抖音上开始大火，是因为「一个男人涂口红」这个事儿，刷爆了票圈、社群之后，抖音吃瓜群众重新回到他的页面，看到了很多他的直播录制视频。 然后成为了粉丝，最后有了更多的，类似 OMG、买它买它这样的人设 icon。 12，李佳琦只在抖音直播过两次，周年一次，卖货一次，那次卖货大火，第一次直播啊，卖了 3.5 万只口红。 第二天淘宝小儿淫威当道，下死命令，要么死要么不播，至今，李佳琦薇娅，无缘抖音直播； 13，2019 年，李佳琦团队的电商操盘开始专业化，快速整合流量和投放，2019 年双十一的时候，快速从全域整合进淘宝直播的流量。 让淘宝直播李佳琦直播间翻了 3 倍，当然也给淘宝直播以及薇娅，带来了流量； 14，李佳琦抖音火了之后，很多整合营销的 KA 单子开始和李佳琦合作，在微博上联动转发，带来了优质品牌的粉丝出圈认识了李佳琦。 也加强了李佳琦小仙女喜欢的人设强度，在微博上迎来了全域的流量爆发第二波。 15，最疯狂的时候，李佳琦这个 IP 是可以达到 80 倍的正向的 ROI 的，那个时候的美 One 就是上不封顶地开始砸，没有什么投放上的精细化运营。 就是个砸，砸到流量和进直播间，就是赚到，「当天有多少钱，就全部花掉」。 16，薇娅是跟随李佳琦进行全域投放的，两个顶流的全域猛烈投放、品牌联动，给淘宝直播带来的是双刃剑。 一个是赚钱赚到手软之后，心态和时间上不受官方控制，一个是顶流的流量溢出让淘宝直播快速在电商界、流量界、营销界出圈。 17，李佳琦在 2019 年双十一左右确定的自己要做的事情， 第一，要做节，要自己的心愿节； 第二，要去电商化，做自己的店、做自己的 IP + 店的联动，找更专业的团队做流量； 第三，出圈出圈出圈，淘宝直播的流量结构和策略不向李佳琦倾斜，要靠自己。 18，李佳琦是一个自带魅力的人， 美 One 最大的幸运是遇到了李佳琦，绑定了李佳琦。 可靠消息确定，李佳琦和美 One 是长期绑定关系，一辈子和美 One 有关，美 One 老板是一个很厉害的人物。 19，李佳琦的天赋在于，直播的天赋、产品直觉、不怕死不认输的干劲，几乎不准备台本，但是反复看品牌，反复体验品牌，对品的品味和要求极高。 自己的生活围绕着品牌，对品牌的持续不断的追寻和锁定是李佳琦团队的个性化差异。 20，李佳琦团队的选品流程：招商选品 —— 内部团队选品 —— 李佳琦自己试用。 市面上说保证美 One 选品过的 BD 和二道贩子大概率都是骗子，因为李佳琦要选什么，招商可能都不知道啊。 品牌中介赚的是信息差的钱，生子秘方、生女退款，以及不建议冷启动和品牌力尚确的小国货浪费时间沟通和跪。 21，大的品牌商家可能可以见到薇娅，但是美 One 有一个不成文的规定是，李佳琦不见客，为什么要这样做，是因为希望李佳琦是一个明星。 而不是一个商人，也不是一个 CEO。美 One 希望李佳琦明星化，更能接近自己希望影响、塑造、成就的国货品牌。 总结—— 李佳琦是直播浪潮、销售天才、品牌鬼才结合的礼物， 时代和李佳琦自己创造了李佳琦。 |
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