|
- 作者| 李成东 - 公众号|东哥解读电商（ID: dgjdds） 酒类市场规模万亿，而京东从2010年开始卖酒，现在已经是中国最大的酒类零售商了。 中国人爱喝酒，最早可追溯到5000年前，酒在现代更多被赋予了社交上的意义和文化内涵。春节将近，酒类销售即将进入黄金期，近两年，酒类年货期间销售表现都十分优异。2017年，酒类成为京东年货节环比增长最高的品类，1月9日京东超市“酒水超级品类日”当天活动开启28分钟酒水销售额即破千万，超2016年12月日均销售额的7倍。 酒的市场规模很大，但酒类的零售非常分散，和行业人士交流过，京东以4%的零售市场份额位居行业第一，也是茅台、五粮液、洋河、拉菲、长城、富邑等品牌最大的零售商。 ►酒文化回归 市场激战正酣家电销售旺季是秋季，服饰和酒类电商的旺季则是冬季，尤其是春节会进入全年酒业消费高峰，酒类竞争尤为激烈。 市场回暖，酒类电商却没有想象中迎来爆发。究其原因，除了电商巨头纷纷加码，白酒生产厂商也纷纷发力电商渠道，除了加大与综合性电商平台的合作之外，红酒年轻化后，白酒文化的回归，茅台、五粮液等名酒都在自建电商，市场竞争已经越来越激烈。 2010年，京东开始卖第一瓶酒，京东酒业发展势头良好，已经成为京东增长最迅速的品类之一。与往年一样，今年春节期间京东在酒业再发力，京东超市酒水品类就为各大电商平台及快消品牌做了良好的示范，京东超市联合茅台、五粮液、洋河、牛栏山、汾酒、古井贡、剑南春、拉菲、奔富、百威、轩尼诗、保乐力加等知名名酒品牌为年货节正式拉开序幕。1月16日到2月22日京东酒业开启美酒年货节（其中2月1日为【洋河王牌超级品牌日】、2月4日为【泸州老窖超级品牌日】、2月6日为【中外名酒超级品类日】），推出各类促销优惠。 ►京东四板斧，茅台、五粮液、洋河等等战略合作是关键京东为什么能够快速拿下酒类市场最大零售渠道？正品行货，选择丰富，实惠和快速物流体验。 首先要保证正品行货，核心就是要和品牌商签订战略合作。通过战略合作，保证正品，也才能保证货源充足。 按销售额算，京东已经是中国最大的零售商，依托用户平台规模，2014开始京东酒业分别与五粮液、洋河、茅台、牛栏山等知名白酒企业达成战略合作及战略合作意向，从品牌共建、技术合作、产品规划等做了深度的沟通。2014年6月5日，五粮液集团与京东集团签署战略合作协议，双方达成核心战略合作伙伴关系，京东成为五粮液线上首家战略级合作电商平台；2017年3月20日，古井贡酒与京东集团签署战略合作协议；2017年6月21日，京东洋河战略合作，并签订5年破百亿目标；2017年8月31日，牛栏山与京东集团签署战略合作协议；2017年10月，“京东茅台第一届文化节” 双方高层围绕品牌共建、产品营销、物流合作、电商渠道建设等方面展开深入交流。2015年京东超市就与中国白酒八大名酒实现厂家合作，整个品类销售额继续领跑电商行业。 其二上京东买酒，选择更加丰富。截至目前，京东超市酒业白酒在线店铺数量800余家，白酒知名厂家纷纷牵手京东超市，并开设旗舰店，将其作为新品发布的重要平台和渠道。传统商超受到面积影响，一般SKU会受到很大限制，而京东自建仓储物流，才能做到同时有数千个品种。这也是京东酒类零售平台相对于线下有竞争优势的地方，京东可以有更多的选择。 其三价格更低。春节我找朋友买了一箱茅台1780元一瓶，比京东零售价1499元贵了近300元。京东过去的十几年，所有的品类基本都是坚持低价的策略，也不会因为说茅台现在稀缺了，上涨价格出售。这个让用户保持对平台的信任至关重要。 其四物流体验更好。酒类属于易碎品类，运输是一个很大的挑战。如果京东不是在全国自建物流，那么不仅仅物流运输损耗会很高，配送速度会很慢，物流成本也会特别高。这也是京东自营酒类的核心竞争优势。 也正因为京东在用户市场，物流等各方面具备有核心的优势，也才有可能赋能给传统酒类品牌，也就才有可能品牌商选择和京东针对春节做深度的合作。 ►京东美酒年货节的玩法，赋能传统酒类品牌 过去十几年，我对酒类品牌营销认知，就是比较土豪，特点就是每逢春节就砸央视广告。其实大众的收看习惯，已经转向了微信新媒体，微博、视频网站等等。传统品牌都看到了这些变化，但从自身能力上却难以快速转型升级。 之所以众多酒类品牌都选择与京东建立合作关系，进行战略合作签约，很大原因是京东在营销上对合作伙伴给予最大的支持和开放性。 ►京东酒业布局，对京东的战略意义 京东拿下酒类市场，除了赋能营销能力之外，核心还是依靠全国布局的物流仓储体系。在模式上同时还满足品牌商自营加平台的销售模式，可以实现合作品牌第一时间新品首发。通过八年的布局沉淀，目前，京东酒业平台在线店铺已超千余家，知名白酒品牌均开设品牌旗舰店。2014 年 5 月京东开展自营进口葡萄酒海外自营直采业务，已经有数百个进口红酒品牌。在酒业布局上，京东已经不满足于做平台，而是已经成为目前最好的酒类供应商，国内范围内在很多酒类品牌都可以拿到一手货源。 酒类是一个万亿级的市场，整体规模比通讯手机还要大1000多亿。京东虽然已经是酒类零售商第一名，但也不过4%的市场份额，还有太大的提升空间。如果按照京东占中国通讯手机市场份额近20%份额算，京东酒类单一品类就可以做千亿以上的未来规模发展。 酒和通讯不一样，酒本身的行业平均毛利润率60%以上，零售环节30%左右。而通讯手机行业的毛利润率30%左右，零售环节毛利润率10%都不到。所以酒类贡献的利润能力远超过手机。2017年最新的数据，智能手机的发货量已经负增长，而酒类市场依然快速增长。从这个角度来看，京东把酒做好的重要性与通讯手机是一样的。 作者李成东，前腾讯京东战略分析， 东哥投后创始人，微信 lichengdong2016 。东哥投后管理招聘1名资深行业记者/分析师，欢迎投递简历，待遇从优。非诚勿扰。 「东哥解读电商」专注于泛电商领域的专业深度解读 「京腾汇」国内最大的京东、腾讯系创业交流合作社群，10%以上为副总裁以上前高管。加东哥微信入群！ 「DonG东哥投后管理」团队来自前腾讯、阿里和京东等知名互联网公司，拥有专业洞察和强大执行能力。目前客户包括京东，亚马逊中国，唯品会，以及小麦公社、微拍堂、京拍档、iFunk等二十余家电商创业公司。 DonG愿为大家提供优质服务，期待我们的合作。 加群交流加东哥微信：lichengdong2016 执势资本FA服务 许晋豪 微信：xujinhao2017 媒体合作 cherry 微信：395649810 注：加微信请备注“公司+职位”，非诚勿扰 |
|
|
