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作者：大材研究，泛家居老板经营决策内参，实战精英们的每日读物！ 任何公司想成功，有两个环节必须到位，一个是产品，另一个是营销。 你可以不融资，不上市，服务做得一般般，起码都能混下去，但产品要不好，砸场子。营销跟不上，东西砸手里。 任何一家成功的公司，它所有成功的原因里，同样少不了两点：一个是产品，还有一个是营销。 今天，大材研究继续解决营销上的问题，介绍一些特别有杀伤力的打法。 有三种营销术，渠道合伙人制、设计师与工人渠道、自媒体，我们平时总觉得离自己太遥远，没必要做。 不过大材研究（ID：dacai365）的总结发现，有一些很厉害的公司，早就把上述三种打法玩得特别牛了。在他们目前的辉煌战绩背后，这些营销术功不可没。 |股权合伙人术：舍得给权，还要舍得给钱！| 它的意思，大家都懂得起，就是把代理商发展成合伙人，或者在公司内部推行合伙人制，而且是股权性质的。 大材研究注意到一个有趣的现象，很多公司招经销商的时候，都打出了城市合伙人、渠道合伙人的旗号。本质上并不是合伙人。 实质上的合伙，应该股权层面各占一定比例，双方都能拿出真金白银来投入，那才叫合伙。入门级的合伙，起码是厂家拿产品入股，经销商投钱租门店负责经营。 各位兄台，可听说过东方雨虹，它在工程市场表现特别出色，2017年营收101.94亿元，同比增长45.62%；净利润12.4亿元，同比增长20.43%。放到整个泛家居产业里，都是一等一的高手。 前两年的时候，他们干了一件什么事情，就是跟经销商搞合伙人机制，不是口头说说就行，用法定意义的股权固定下来。 2016年开始，他们跟工程渠道代理商联手了，先是挑选了199名工程渠道代理商，作为合伙人，成立东方雨虹产业投资第一股份有限公司，东方雨虹占股51%，合伙人占49%。 2017年9月份的时候，东方雨虹又发了一个公告，联手198名工程渠道代理商，投资成立了浙江虹毅科技股份公司，股权比例方面，依然是东方雨虹占大头，51%。198名经销商持股49%。 顾家家居在内部推行了一套“事业部合伙人制”，做法是，每个大品类有一个事业部，小品类有单独的经营部，事业部就相当于控股子公司，管理团队就是事业部的股东。 当事业部的经营利润达到一定规模时，顾家就会以市价回购股份。在同行中，顾家近三年的出色表现，与合伙人制度爆发出的能量，肯定是有关系。 主营艺术涂料的卡百利，提出了一个“城市股东合伙人”的计划，本质上是招经销商，不过配套了股权安排，这些城市股东合伙人达到一定标准后，可以成为卡百利的股东。 艺术涂料不算新品类，但它最近两年才开始走俏，卡百利的动作算得上比较快的，经销商据说发展了600多家，专卖店800多个。 索菲亚连续推行过几次经销商持股计划，2015年8月份，共同控股股东柯建转让了一笔股份，用于经销商持股，当年，索菲亚的经销商800多家，经销商专卖店1450多个。 2017年的时候，另一个控股股东江淦钧也转让了1800多万股，其中有一些股份就是用于经销商持股。当年底，索菲亚已完成2000多名员工持股和重要经销商持股。 不过3年时间，索菲亚全屋定制产品的经销商已有1200多位；司米橱柜经销商将近500家；索菲亚华鹤的经销商350多家，经销商总量加起来已超过2000家。 |设计军团+工人军团：团结就是力量！| 虽说是做防水材料起家的，大客户都集中房地产这块，走B端工程渠道为主，但高手从来是不满足的，东方雨虹近几年在盯民建市场，不光是发展了1000多家零售渠道经销商，而且试图建立起一支属于自己的工人队伍。 2013年起步，搞了一个“虹哥汇”，有专门的APP，提出雨虹标准。装修工长和工人可以注册，成为会员“虹哥”，在APP上接受施工培训和咨询，关键是还能接单。 完全没有一点防水材料品牌的色彩，太时尚，太有个性了。2015年中旬时，有一个公开信息，虹哥汇的粉丝当时已经有3万多。 几年前的时候，欧普照明启动了一个独立的项目 “欧普到家”，刚开始主要为了灯具安装的配套，之后增加了服务项目，包括家居周边产品的安装、售后、维修、保养与清洁等，而不再局限于装灯具。 工人师傅可以注册、申请入驻。消费者与门店都可以在线下单、报修，同时预约师傅，目前正在给用户撒红包，平台下单，师傅的工费有补贴，注册推荐也会送积分，用来抵现金。 整个流程走下来，跟神工007、万师傅、鲁班到家、天猫喵师傅、飞花等家居服务平台，有一些相似。 这个项目已在上海、成都、长沙、武汉等重点城市铺开，覆盖率超过90%，目前配套给欧普自身的门店，下一步要拓展到非欧普门店。 在欧普照明的官网上，开了专门的网站，目前正在招募安装师傅。他们专门开了一个欧普到家的APP，足见欧普对这事儿还是相当看重的。 在拉拢工人这事儿上，立邦投入了不小的精力，他们对对油工师傅建立了一套分级技术认证体系，通过立邦认证的油工师傅叫做"立邦认证师傅"，据说要经历笔试、技术操作和面试的考核，独立施工能力比较强。 认证分成两种：星级认证和涂装师认证，星级认证分为三星级认证和四星级认证。涂装师认证分为墙面体系涂装师资格认证、木器体系涂装师资格认证、外墙体系涂装师资格认证、艺术漆涂装师资格认证。 如果有业主想找立邦的师傅，可以到所在区域的立邦专卖店提出需求，导购帮着挑选。 也可以在立邦官网“立邦认证师傅”板块，拨打联系电话。 另外， 德高建材、法恩莎瓷砖、3A环保漆等，也在通过搭平台、办大赛等形式，谋划组建自己的工人军团。 工人之外，设计师是另一个特别有签单能力的群体。 大材研究专门有一篇文章《设计师的大家居战事！》，如果你想搞清楚到底怎么建立起室内设计师的营销渠道，跟几百个设计师长期交朋友，那完全可以点进去看看。 居然设计家及其“居然设计家杯”大赛、金舵陶瓷的设计园、飞利浦照明发起过“精锐设计师成长计划”、诺贝尔瓷砖的设计师平台、新中源陶瓷“中国设计星”大型命题演讲真人秀等，都是比较持久的设计师渠道运营策略。 如果你总觉得，搞这种大计划太费事，见效慢，反而是那种经销商或门店跟设计师、工人们谈好返点，效果来得快，那我给你的建议是，两手抓吧。 |自媒体营销术：内容、粉丝| 可能很多公司觉得，把自媒体做起来，难度太大，时间太漫长，不太靠谱。 你不全力以赴，自然看不到希望。那些发挥得好的玩家，自媒体成了目前创收的主力军。 它有两个明确的要求，一个是把内容做得特别好，特别有粘性，读者喜欢看，甚至会转发，客户就这样挖掘出来。 二是吸粉特别给力，总能想着法儿，让粉丝一个劲儿地往上涨。 尚品宅配把这事儿干得特别好，他们主打两个号，都特别牛，2017年底的数据是，“尚品宅配”微信粉丝超过1000万，“维意定制”粉丝超过700万。 据观察，跟他们有关的公众号加到一起，估计有数十家之多，其中几家公众号的头条文章，阅读量经常保持在10万+。 而且在抖音、知乎等平台上，都开了自家的号，保持高力度运营，粉丝与阅读量、观看量等指标，颇为可观。 成效也是非常显著的， 援引尚品宅配财报里的说法，2017年向加盟商收的引流服务费，比2016年增长了82%，足见其线上粉丝与流量运营的成功，归根结底，是自媒体的成功。 前段时间，宜家上线“IKEA宜家家居快闪店”小程序，首批推出的五款套装，很快卖完。这份成绩得益于宜家公众号的影响力，以及事先展开的多渠道宣传，据了解，宜家官方公众号共有1500万粉丝。 1500万，这个数据不比尚品宅配差，是很多泛家居产业里的头部公司们，梦寐以求的目标。宜家的微博号还有173万粉。 无论有没有1500万粉丝，光看宜家官网7500多万的访问人次，1800多万的宜家俱乐部会员，给公众号带来的粉丝量不可能少。 林氏木业也曾上线过《壹时半刻》这样的原创家居内容节目，分享用户故事和家居空间，在林氏的官网上，还有壹时半刻的入口。 宜家在YouTube上推出过综艺节目“Matchers Keepers”，用游戏挑战的方式推广宜家产品。 立邦涂料最近在大号“一条”上投放了1篇文章，《这个好色小国，在中国突然爆红》，讲述了在摩马拉喀什的色彩故事，文案与配图非常精致，刷屏了。 文章里顺便告诉大家，一条联手立邦，采集6个色彩的故事，接下来还要推出5集采色之旅，与美景、远途跋涉结合，想必很多人会被打动。 更何况，它妥妥地突出了立邦在色彩方面的牛X，带来的转化估计不会小。 有些事儿，我们觉得没用，不代表它就真的没用。就像小程序这个工具，现在有一股跟风热潮，但认真研究与深挖价值的做法却很少，肯定挖不出金子的。 - END - 欢迎加入“大材英雄群" （服务于中高层管理者与创业者） 请加微信号：15210513240 由家居老板小秘书邀请入群。 加入 建材行业思考群、家居行业交流群 （服务于家居、建材从业者）
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