|
你有没有过这种经验，就是走进一家店里想买东西，但店里的产品不多，每个产品都只有一个或是很少的选项。但另外家店也有类似的产品，但提供比较多的选项。在这样的情况之下，你会比较倾向跟哪一家店买呢？产品的选项的数量多寡是否会影响你购买的意愿呢？ 今天分享一个会影响你业绩的关键信息，也就是产品的选项。你提供的产品或是服务的选项数量多寡，是否会影响到客户的购买意愿呢？换句话说，你是否应该要提供产品选项给顾客呢？这是行为科学家“丹尼尔.莫琼”在2013年所做的一项研究，这个研究确定了产品选项的数量确实会影响到消费者的购买意愿。 他有一场关于消费者购买DVD播放器的实验：他先在展示台上只放一台DVD播放器，只有一个商品，这时消费者有两个选择：买或是不买。那实验的结果出炉了，只有10%的人会购买。接着他进行的另一场实验，但这一次在展示台上面的放了两个不同品牌的DVD播放器。这时消费者有了四个选择：买一台买两台，两台都买或是两台都不买，结果出来了，有高达66%的人同意至少购买一台DVD播放器，销售量是第一个实验只有一个选择的六点六倍。 这项研究能得到一个明确的结果，就是消费者在购买的时候不喜欢没有选择的感觉。当展示架上只有单一产品或是服务的时候，消费者会觉得因为缺乏可以比较的信息，没有把握自己是否可以做出正确的决定，所以会想再多看看其他的选择。当你提供两个以上的选择给消费者的时候，他就可以将产品进行对比的评估，然后选出比较好的那个选择。这会大幅的降低他对做错决定的恐惧，也就更容易可以做出决定。 所以要给顾客一些选项，但选择是越多越好吗？也不是这个意思的，太多的选择反而会让消费者不知该如何决定。我个人是觉得：三个选项是最有利于让顾客做决定，四个选项，感觉有点太复杂了，只有两个选择感觉太少，对大部分的产品还是服务来说，三个选择刚刚好。你可以提供大中小三种尺寸，或是标准套餐、豪华套餐跟顶级套餐。或是A，B，C三种方案。那如果你提供会员服务，那你可以规划银卡金卡跟钻石卡三种不同的等级规格，你可以提供相同的产品但来自于三个不同的品牌，或是单一品牌但三个不同的型号跟款式甚至连付款方式都可以提供现金刷卡跟支付宝三个选择。寄送方式也可以提供送货到家、货到付款或是自助取件。 不管你提供的产品或是服务是什么？只要你可以发挥创意，在销售的每个环节都设置一些选项来让顾客选择。这不仅会帮助他们更容易下决定，你的成交率也会大幅的提升。 如果你想提升业绩，学习更多关于业务销售的知识跟技巧，现在就关注我吧，感谢您的阅读。
|
|
|
