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“善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势......” 十年前，初听这段话，让我醍醐灌顶，如沐春风；十年后的今天，再读这段话，依然铿锵有力，掷地有声；我坚信，未来十年、百年这段话依旧松柏之茂，流传千古。 一、发生了什么事？ 前段时间，有位做运营的朋友说公司天猫已经无法突破，老板开始给脸色他看了，他吐槽了一翻之后说准备离职换工作了...... 就在前两天，我一位曾经合作过的90后美女，被老板要求降薪一半，她吐槽了一翻之后，也准备离职换工作...... 昨天，我联系了上家公司的同事聊点运营的事，才发现他已经离职了，并且不止他一个人...... 最近一两周，我所在公司在讨论着新产品的开发，老板让大家提建议...... 面对这些事情，我不由自主地产生了一些思考...... 电商的难做，相信绝大部分老板和一线的运营有着深刻的体会，这已经是一个公认的事实。对于大部分一线的运营人员来说，业绩达不到预期，很多时候会觉得是公司原因，而老板则会觉得是员工能力的问题导致。 我相信，员工肯定有其能力不足的因素，但是很多时候老板也必然有他存在的问题。 这一次我主要是想站在老板的角度，来审核自己的问题。为什么呢？因为对于企业来说，老板才是那个根本。如果有一天，我有幸做老板了，我就可以更加清楚地认清自己。 二、物种进化 vs 商品分化 不知你有没有发现，商业的发展与物种的进化有着惊人的相似度。 你可能会觉得我在装逼，两个完全不占边的学科，到底有什么相似的？其实你细想一下，你就会发现“物种进化”与“商品分化”有着相似的同构性，而这都是因为竞争下的必然发展态势。 物种的进化，遵循着“物竞天择，适者生存”的自然法则。老虎、狮子、猎豹、猫、猞猁都属于猫科动物，往上追溯，这些猫科动物都是同出一源。在后续的生存与繁衍过程中，由于地理环境的改变、气候的变化、基因的突变等因素，这些动物必须要作出改变以求得生存。 比如一些肉食动物迁徒到物质匮乏的地方，食物量肯定会减少，要生存就必须要更少量的繁衍，更小规模的物种群体，更纤细的体形以减少对食物量的需求。这不是一蹴而就完成的，而是要经历数千年，数万年，甚至数十万年才能完整的演化。过程中，那些适应不了的动物（比如更少量的食物进食），就会死掉被自然淘汰。 同样，我们的商业发展也是类似的。就拿陆地交通工具来说，从一百多年前最初的马车发展（分化）到如今各种各样的交通工具，自行车、摩托车、汽车、火车、高铁等等，这些都是商品分化的结果。比如最近十年来分化出来的纯电动汽车，又是一个新品类（物种）。 再来看饮料行业的发展，从一百多年前为数不多的饮料品种，发展到如今的各种各样的饮料，雪碧、红牛、天地一号、营养快线等等，真的是琳琅满目，数也数不清。 我们再看电脑行业、教育行业、服装行业等等 ，几乎都遵循着这样的分化定律。 三、商家幂律分布 那说这个有什么用呢？与前文所说的业绩、离职、吐槽有什么关系呢？ 其实关系非常大，因数商业的发展离不开商品。在一个日趋饱和的市场，涌入众多商家生产差不多一样的产品，竞争只会越来越激烈，最后一定会形成幂律分布，只有头部那20%甚至5%的商家才能生存得相对好点，剩下的都会活得很辛苦。而且随着时间的推移，马太效应会越来越明显，好的企业会更加好，差的企业日子会更加难过。 所以，如果你公司生产或销售的产品是在成熟的品类，日趋饱和的市场，产品还是和市场差不多一样的情况下，作为后来者，你凭什么能抢占领市场？都是电商一样的赛道，差不多的资本投入，竞争不过别人是正常的，做出大成绩才是异常的。退一步来说，就算你遇到了这样的人才，也必然会消耗你很多的资本，才能在竞争中获得短暂的胜利。 因此，当一家企业试图通过制定各个KPI考核、各种销售会议、各种加班、各种培训、各种斥责之声加到一线销售员或运营身上，以此期望来提高业绩，那都是不太现实的。不是说这些KPI、这些会议、这些培训不重要，它们都重要，但是这些都是“术”层面的上的东西，真正重要的东西，是在“道”层面。 四、善战者求之于势 那什么是“道”？要怎么做才是正确的姿势？ 其实《孙子兵法》早在几千年就给我们指明了方向，正如文章开篇所言：
意思是说：善于用兵打仗的人，总是努力寻求有利的态势，而不是对下属求全责备，并且能够选择人才去凭借、创造有利的态势。善于利用态势的人指挥军队作战，就如同滚动木头、石头一般。木头和石头的特点是，置放在平坦安稳之处就静止，置放在险峻陡峭之处就滚动，方的容易静止，圆的滚动灵活。所以善于指挥作战的人所造成的有利态势，就如同把圆石从千仞的高山上推下来那样（石头借助势能可以把山下的敌人砸死），这就是所谓的“势”。 “任势而动”，我想这就是正确的姿势，这就是正确之“道”。 五、直播带货 比如当下火得一塌糊涂的直播带货，虽然已经有很多传统电商公司进入了这个赛道，但是绝大部分的电商公司做得都是一塌糊涂。 为什么会这样呢？直播带货是一个大趋势，很多电商老板都看到了，以为招几个主播回来站在屏幕面前解说就可以出货了，如果出不了货那一定是主播能力的问题。 但事实情况是，当下绝大部分主播自己都不知道怎么带货，都是带着来公司学习的心态工作的，试问这样能为公司创造业绩吗？ 那应该怎么做？还是那句：“善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势”。 你必须要考虑清楚：是什么驱动消费者在直播间停留？又是什么驱动浪费者愿意与主播互动？又是什么促使消费者愿意马上下单？这就是“道”。 主播，不过是一个台前的演员，真正的功力是“剧本”和幕后的工作。你的产品必须要有优势（功能、价格、赠品等）错过会有“后悔”的感觉，你的“剧本”必须要符合人性、充满期待，你的直播间还要有很热闹的气氛......综合创造你直播间的势能。这样主播再出镜，那就会非常的得心应手。 特别重要的一点是：你必须要将这些工作抽象化、模型化和数据化。因为只有这样你才能在复盘中不断的优化再优势，最后形成一个优秀的标准化模型，不断复制放大。 但是这些工作不是一个主播就能做得了的，这就要“择人任势”了（除非你的主播是一个视频版的详情，那又不一样了）。 不知不觉已写了这么多，我不是要标榜自己多有学识，也不是要指责老板不作为（没有这个资格），更不是为不思上进的员工找借口，而是想换一个角度来审视问题，这样才能更加系统、更加全面地看清问题所在，更快、更准确地找到根源所在。 独立思考，有助于个人获得更大的进步！你觉得呢？ |
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