Q6：静心调神、潜意识训练等课程，相对于普通产品来说线上很难去推，主要是因为没有办法现场针对客户情况，去给到一个最合适的方案，也没办法让客户体验到产品的效果，这样的情况，我们应该如何去做线上销讲？
A6：很多讲师在针对产品的时候分析得头头是道，但是做起销售来却不太在行，觉得如果不让别人体验一下，就没有办法让潜在用户信服，更别提成交了。
其实对于销售本身而言，试用或者体验是一种成本非常高的手段或模式。
但是设计好的销讲流程本质是突破潜在用户对产品的信任，建立信任的方法有很多。可能这里存在一种奇怪的鄙视链，觉得我让别人体验再买，是良心，你们靠话术、套路就是纯忽悠。
良心不良心，是靠最终的用户口碑和效果见证，如果你对自己的产品有信心，何不转换思路，先把产品卖出去再说呢？
Q7：我是做企业团队培训行业的，线上线下课都有，现在疫情期间不能开线下课，我们当初想的是直接把线下课搬到线上不就好了？结果发现完全不是这样。我们这个行业，人多了少了都不好，不知道是销讲中多少人参与转换才是最佳的范围。
A7：线上的授课模式和线下开专场是完全不同的概念，如果只是单纯地照搬，不出问题才奇怪。
如果是高单价课，一次10人都能开班，预计的转化率是10%，那么线上100人就足够了。如果转化率是20%，线上50人都够了。
鲶鱼课堂一直在提倡，销讲课追求的不应该是单纯的流量大，而是精准，最好在开课前能够针对你的目标用户设计筛选漏斗。
追求流量的销讲模式是卖便宜货，很容易走量的产品。此外，还可以搭配一些定价99元，199元的网课做赠品，增加线下下单用户的获得感。
Q8：我们的产品以前有很多人正价买过了，现在直播我们再次放出了很大的福利，应该如何去平衡，不让之前买过的人觉得自己亏了呢？
A8：我们其实一直都在强调：产品不做矩阵规划，就是给自己挖坑。
好的做法是核心产品让利幅度不要太大，你让1000块，再花3000块批发价，去买10000块礼物送用户，反而皆大欢喜。
用户觉得这钱花得赚翻了，一点都不会觉得亏。你的价格体系也守住了。
一味打价格战，是无能的表现。
Q9：To B 的销讲和TO C 的销讲有什么不同？
A9：TO B的销讲更类似线下的会销，要先和B端有沟通，有接触，有了解，再约到直播间去转化。
而且和B端合作，大多都是比较大的单子，大家都有个性化需求，所以一般来说，这样的意向客户应该一开始就为其配一对一人员跟进，而不是在群里一起聊。
比如某些工程设计类的项目，一般销售过程是客户拜访，意向客户现场调研，然后整理方案，汇报交流，最终还要报价比选甚至竞标等，流程很长，相对复杂。
我们可以换一种思路，这里提供一套初步的转型方案：
1）通过文库，百家号，公众号或者行业论坛之类平台，以行业视角整理或者发布一些面向终端客户或渠道客户的行业趋势、技术标准、行业应用及其案例类的优质资料，积累行业专业度，建立行业标杆品牌，提升信任感，然后引流进入自建的行业社群。
2）邀请行业内技术专家进行直播，分享行业热点、管理趋势、先进技术等，不断地去强化企业品牌，筛选潜在客户及渠道客户。
3）利用赠送产品资料等方式，去二次筛选意向较为强烈的终端客户或渠道客户，并加强对这批优质客户的跟进和服务。
4）当然，在后续的服务中，还是要尽可能地采取线下跟踪推进的方式，才更容易让项目取得完美的收官。
在这个过程中，线上销讲是为了扩展人脉，建立信任，潜移默化让用户接受你的产品理念或者解决方案，降低后续成交的成本。
能赢得现场交流的机会，就已经赚到了。
