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来源：大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，家居经理人的每日读物，经销商店长生意参谋，金牌导购实用攻略 我们经常遇到一种情况，好不容易逮到一个有意向的顾客，然后使尽浑身解数，讲了半天，千方百计要留住顾客，但结果并不好。 顾客也只是看了一下产品，听了听，最后离开了 ，没有表现出明显的兴趣。 这里面可能存在几个问题，我们有必要搞清楚，然后对症想办法。 大材研究认为，能说并不一定就能留住顾客，不仅是会说，还要快速判断客户的性格，再决定怎么说。句句说到点子上，说到客户心里去，说得客户信服，又很开心，那么，成功率就会高一些。 不然，你就是说得天花乱坠，客户还可能觉得你很假。 有些顾客喜欢你讲主要的东西，把价格、功能、质保这些简明扼要地讲清楚就行，而不是旁征博引地各种解读，而有些客户就喜欢讲得越细越好。 大材研究建议，接待顾客时，我们在讲的时候需要注意几个要点： 1、争取以讲故事的方式，把产品的优势展示出来，比如以业主的户型入手，配以对应的方案与效果图，创造画面感，引起顾客共鸣。 有些厂商收集了大量的户型数据，有些地方商家把待交房的小区户型、本地主流户型都摸清了，配了对应的效果图与案例，这样的资源一定要用好，用透彻。 只要对应的顾客进来，就可以拿现成的户型做配套，这样给客户的感觉会非常好，就好像给他们定制的一样，而且顾客会觉得商家太专业了。 2、在第一点的基础，不光看各种户型的效果图，还要多举此前的客户案例，如果是顾客所在小区或者附近小区的，自然更好。 拿出例证，相当让客户觉得有保障，相信自己不会买错。如果遇到追星族，可能说某某明星买了也有说服力。 3、顾客要么追求美好生活，购买利益，要么是降低痛苦，购买保障。你光从正面去突出产品优势，从正面讲产品有哪些功能，还是不够的。 最好是讲几个买了某些产品导致不良后果的故事，拿出新闻报道的截图、纸质材料等，确保真实性。 并且将自己的产品与不良产品、次品、入门级产品做比较，展示自家产品是如何做的，为什么更好， 论证顾客为什么应该买自己的产品。 4、适当地用一些数字，会增强真实感，但不要罗列一大堆，罗列太多了，顾客听不懂，还觉得比较假。 可以重点拿几个顾客最关心的数据， 大材研究认为，可以突出两种数据，一是环保数据，这个产品的甲醛控制水平是怎样的，跟国标、欧标相比是什么情况，什么样的机构做的检测认证。 二是销售数据，它的销量多大？去年卖了多少，今年卖了多少等，什么人在购买，哪些小区买得多，用一幅图展示出来，让顾客觉得这东西买的人那么多，评价应该不错。 三是质量数据，不同产品有不同的质量数据，挑那种客户最关心的质量指标。 当然，不同产品有不同数据，这个要看你的产品情况，比如突出静音效果时，用的数据不同。突出地板耐磨时，得用其它数据。 引用数据的时候，除了增加专业感，还必要注意，要让顾客听懂。比如突出产品甲醛含量非常低的时候，可以打比方，就像在森林里一样；突出空调超静音，分贝数很小时，可以参考用笔写字的声音。 5、做对比，没有对比就没法突出优势；有对比，就能让顾客更深刻地感受到价值。比如可以跟某些品牌做比较，不突出品牌名称，但要拿出对方的各种产品数据、服务方式等，跟自家的做比较。 还可以跟市场的平均水平做比较，展示自己哪些方面超过了市场平均水平，在行业里处于什么地位。 可能讲了很多，顾客或许继续没兴趣，一个重要原因估计是价格。 作为一个高端品牌，你的价格没法降下去，只能放弃有些顾客，这是没办法的。比如售价高出了顾客预算的1倍甚至几倍，这时候要说服，是比较难的。 但是，假如你的定价跟客户的心理价位差距不是非常大，比如售价只高30%、50%这样的，还是有可能留住一些客户的。 比如买套儿童学习桌椅，客户觉得只能花4000元以下，也能买到知名的电商品牌，预算已经很明确，客户也非常坚持。 但你的产品最低只能优惠到6000元，中间这2000元的差价是比较大的，说得不好，订单就跑了。但说得到位，解读给力，顾客还是可能多付2000元来买你的东西。 这时候，你必须拿出更多的数据与实例，比如更耐用，比如设计上的方便性，比如拿了哪些专利，更有利于孩子纠正坐姿等，跟4000以下的产品做非常详细的比较，表明多花2000元是非常值的。 有些销售人员最后没话可说，总是强调自己品牌很高档、某某顾客的评价很好等等，到最后成交关口，这样的话术已经缺乏说服力了。 来源：《决胜终端三连击》（王牌导购晋级指南） |
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