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今天的最大感触就是： 人心即一切、情绪即一切、表象即一切，一切成交都必须要建立在强信任润滑的基础上。 基于群响业务的感触简单讲讲，每天日更都是我看到的案例，或者我在做业务的时候遇到的鸡汤。 希望与大家碰撞，欢迎各位非群响会员加我微信围观票圈儿，siyiqunxiang 一、感性决定初次成交，第一次见面决定了是否信任。群响圈子的价值是什么？ 是信息，每周两次的活动，稳定交付； 是圈子，全江湖的电商、流量和渠道都在这个圈子里，可以找到。 但是你想，用户在一开始遇到群响，希望成为群响会员，或者进一步明确一下。 在看到 SKU 详情页的时候支付的那一刻，用户的心理是理性的还是感性的。 真的是理智的评判，觉得群响有价值吗？ 当然不是。 我们看到的情况，都是因为各种各样的感性原因成为了会员。 如：每天都看刘思毅的朋友圈，希望和刘思毅交个朋友； 每天都看你的文章，要付费不然不好意思；觉得这个圈子应该还是会蛮有意思，进去试试。 事实上，除了群响，我们和其他做会员制，以及教学产品、服务产品成交的，特别是 1000 元以上的产品的微信销售成交的时候，都会发现： 用户是极端依靠建立初步信任感，然后直接感性驱动成交的。 消费品私域是这样，可能电商平台不是如此，但是私域的服务，私域的教育产品，信任是驱动成交的核心关键。 信任带来的是一种综合性的情绪价值，更极端一点说，这是一种近乎刻板印象的感受问题。 如何有信任，群响会员张鹏程贡献过一个非常有意思的概念， 叫做「认知加工」，即不断用各种手段加强你希望传达给潜在用户的心理认知。 每一场体验活动、每一篇刘思毅日更文章、每一条朋友圈，不是套路，而是一种认知加工的手段的。 希望大家认知到，注意是基础的信任认知，信任群响也许可以交付一些价值，然后付费。 如何认知加工，从 to C 的角度来讲，群响会员贾万兴说过一个方法，叫做「扩大公开象限」，这是樊登讲的非暴力沟通书中的概念。 我们用的相当顺手，对于 IP 来讲，为什么会有信任？ 原因在于天天看着你的文章，天天在和你朋友圈互动，看着你的忧愁和快乐，自然而然觉得是朋友。 朋友来推荐和销售，就没有那么强的敌意。 二、持续稳定交付创造信任、正面情绪价值创造信任，信任是一切。信任，创造初步体验，无论是运营侧还是用户侧，但这是第一步。 不仅要成交的时候，让客户感受到你搔首弄姿的热情，成交前如此，成交后更要如此。 不然第一步的初步印象分会直接减去，反而会觉得自己被套路。 真诚才是最大的套路，持续交付真实的价值需要落地到运营策略上，这里没有太大的技巧，核心是持续性的交付及格分以上的价值。 对于群响会员来讲，成交之后才是一种开始。 要做什么，持续稳定的交付，创造进一步的信任； 以及用小二的正面情绪、人肉服务，创造更进一步的信任的。 稳定的交付是什么？ 每周固定 2 次的高质量活动，雷打不动！ 每个月发售的私房课，雷打不动！ 每个季度的会员专刊黄宝书，雷打不动！ 每天的资源对接会，雷打不动！ 雷打不动地用固定频次、持续交付，进一步赢得，好感度和信任！ 情绪价值是什么？ 事儿是死的，人是活的，要让群响会员了解到自己对接的人， 都是活生生的人，都是人，都是活泼可爱的小二，而不是一个客服。 我真的是烦死了客服这个词儿，毫无生命力和情绪价值的一个词。 情绪价值也许是和客户做朋友，点个赞； 也许是真的帮客户对接到一个人； 也许是真的在群里，回应了客户； 也许是及时处理了客户的咨询和客诉 太多了，一个传输正向情绪价值的小二，是这类生意的宝藏啊！ 三、要雇佣传递正面情绪价值的人。因此就是要雇佣这样的小朋友啊！ 不害怕 98 年的应届生没有经验，就害怕眼睛里没有光芒， 不知道漫长的职场生涯即将开启，需要用自己的体力、心力、脑力来证明自己。 眼睛没有光芒的人，也不会懂得，做事儿是和人做事儿，柔软、坚硬、流动的情绪价值也是很重要。 我在招聘会员小二的时候，并不看重工作经验，就看这两点： 一个是有没有想要攀缘的野心和光芒，一个是有没有向外输出正向、柔润的情绪价值和生命力。 可惜这两个要求居然是天生的，不是钱能买到的。 高 P 的眼睛都是死的，被大公司的 996 毒害死的；以及居然很多创始人的眼睛也是死的。 寻找那一丝光芒，和输出情绪价值的伙伴啊，一直要找这样的人。 |
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