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小B与小C大C的故事2 秦智勇 接《小B与小C大C的故事1》 三、那么直营的旗舰店与小店或平台是什么关系？ 第一，旗舰店与小店的关系，就是“坐下来体会一会儿再买”和“买了马上走”的关系，满足顾客不同场景下的需求。旗舰店偏重体验，连锁小店偏重交易。做连锁小店的，其实很少开面积较大的体验为主的旗舰店，除非作为会员定期活动中心。比如7-11你很少看到较大的店。但在连锁业态里，有根据店规模大小和所提供服务的多少而划分的旗舰店、体验店、零售店。这个问题其实也值得思考，定位决定界限，界限保护专业和专注。 第二，旗舰店与平台的关系，可以是简单的“你要货、我供货”的关系，也可以是紧密的服务小C的“线下+线上”关系，更可以是“相互站台吸引小B”的关系。 单一的商务关系在这里不说，就是提供优质商品并做好售后服务； “线上线下”的共同服务关系，是智能互联普及下必须共同融合和配合服务好顾客的要求，线下体验线上下单，线上支付线下消费，线下满意线上分享，线上线下皆可参与互动，等等； “相互站台”即“相互背书”的“命运共同体”关系，通过建立示范店以及会员活动中心，让平台发布加盟事业扩大的信息，吸引更多的小B加入到共同的事业中来，这个共同的事业就是“在平台的帮助下，在旗舰示范店的可见证下，开设小B的线上线下店，共同把优质的产品，服务到更多的顾客”，这里可以设计出多种形式的利益分享机制，连锁在今天的动力或盈利已经不仅仅是加盟费和许可费等，而是从供应链的上游到中端到下游末端都可以设计利益共享与分享机制，“有钱大家赚，有事大家做”。 四、还有垂直电商直接2C怎么协调？ 2B与2C最直接的理解就是批发与零售的关系，批发享受的有自身作为渠道而获取的利润，零售就是商品价值与价格的直接写照。 垂直电商就是厂家直接到消费者，或者说产区直接到消费者，没有中间商，平台也不赚取差价。那么平台的盈利是什么？现金流以及保证金等带来的金融收益，入住费、配套服务尤其是信息服务和订单撮合而产生的收益，如今还有一个较大收益就是广告收入。 垂直电商的火爆，最终必然会“干掉”B2B，所以很多电商公司和平台尽可能把2B和2C分开运行，其实这是个“伪命题”。互联网做为“更短渠道、更快服务”的工具，就不该有2B或者说不适合2B，真正的2B还是大宗商品交易平台。 既然说是批发与零售的关系，那就应该“存在即合理”呀？是的，2C的平台，运用拼单与小批量议价就直接把2B给抢占了，其实这更符合商业规律。比如阿里巴巴上的1688以及国际贸易上拼柜，比如拼多多的共同批量议价…… 商业模式设计中，一是解决痛点满足需求，比如集采模式帮助小B降低采购成本和丰富知名品牌的品种，是的；一是竞争导向突出优势，在与垂直2C平台竞争时，他直接优化掉了B层级或者业务模式稍加提升就到达了效果，比如拼单获得量的增加从而议价采购成本下降，一下子就让小B显得无意义啦，所以才有“大C=小B”。 其实这也是单独从商品销售的角度是解决不了2B业务的，也是国内N多2B平台经营不好的原因。现在提出供应链金融，是否可以真正解决这个问题，我个人觉得难，我偏向的解决办法是：把B发展成事业合伙人，运营股权激励的方式进行流量捆绑，最终让B走上渠道品牌商或售后服务商，成为共同服务C的一个不可缺少的环节。 好的，思考到此，写到此，不知你是否认同我的观点，欢迎交流与探讨。最后，总结以下几点： 第一，“小店连锁+平台经营服务”，战略选择是做“渠道品牌”，又做“品类品牌”，这里的品牌是大品类。 第二，“线上线下一体化”小店连锁的创新很简单，只有“到店”和“到家”两个场景。“到店”的载体，以微信、社群、小程序为主；“到家”业务，既要有自营，也要有外卖平台（配送服务）接入。 第三，平台的三大主要功能：①标准化的平台；②商品交易的平台；③营销服务体系的平台。 第四，产业经营逻辑是搭建生态、扶持物种。通过互联网和数据化经营能力赋能整个产业经营。 <完> |
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