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最近家电行业的直播卖货，又迎来了一轮升级变革的新高潮：先是董明珠全国巡回直播卖货在开启了江西赣州首站后，又将启动河南洛阳新一站直播；随后央视新闻与国美零售共同宣布，计划未来十个月在全国31个省份做巡回带货直播。那么，面对这么多的直播卖货，对于家电厂商来说，到底如何策划一场成功的直播卖货，既能赚到钱又能赢得口碑？ 青汀||撰稿 “单场销售不过亿，你都不敢秀成绩”。虽然这句话有夸张的成分，但是，网络直播带货的确成为今年各个行业的营销焦点，从政府层面的市长、县长、镇长直播带货当地特产，到各个行业的企业家、掌门人直播带货推销自家的明星爆款，而淘宝TOP10主播入局早者，已经有成熟的团队和工作，形成了完整的商业形态。 那么对于家电厂商的普通人来说，我们进场直播带货的话，应该怎么做？其实，销售时一个话术剧本，关键三步：说服、催单和逼单。直播带货的整个过程，就是一个说服的销售过程。比如，秒杀模式就是考验主播渲染产品的能力，以及引导用户的能力。 最近一段时间以来，家电厂商的新手主播遭遇最多的问题——互动不够，容易冷场，场面尴尬。有些人是因为自己的性格不够开放，一时不适应；而绝大多数主播们是心理压力和不懂技巧的原因。那么接下来，家电圈就分享一些直播带货的技巧，让家电行业的新手主播们，对直播过程的把控有基础了解。特别是对于大量的家电经销商亲自上阵带货者来说，更可以从中吸取经验和教训。 直播初始时：话题的引入 直播开始前，要先欢迎粉丝，这时候要大声说出粉丝的ID或者昵称，在昵称后面加上宝宝、老铁、亲爱的等称呼，可以显得更亲昵，也让观众觉得进入你的直播间，受到了尊重。 同时，要主动引导观众加关注，成为你的粉丝。比如“欢迎XX来到宝宝的直播间，喜欢主播的点个关注哦！”、“欢迎XX进来捧场，看名字应该是老乡/喜欢旅游/喜爱美食，是吗？”…… 另外，在欢迎完粉丝后，主播要开始自我介绍。这个话术要简短有个性，并且一旦设置了就不要轻易改动，长此以往形成自己的品牌宣传语。比如，“大家好，我是一名家电新主播，今天第X天直播，谢谢大家支持”。同时，也可以增加了一些最新的社会新闻、热点话题，进行预热和烘托。 如果直播间会有红包、秒杀等活动，那么在介绍完自己以后，紧接着可以引导一下粉丝将直播间的链接分享出去，以此来黏住粉丝不要随意跳转。比如“我们直播过程中会不定时后红包雨、还有X轮家电产品的抽奖，宝宝们马上分享到你们朋友的微信群，人越多红包抢得越多哦”等。 直播进行中：产品讲解、加强互动、促进成交 带货直播，最重要的就是产品讲解了。因为直播带货和实体店购买有所区别，很多用户进入直播间可能不了解你的产品，或者说没有很精准的需求。那么，在开场时候简单介绍一下今天要卖的产品，除了基本的产品属性描述之外，要加一些自我使用的感受分享。 在话术上可以这样说，“最近天气炎热，宝宝们也要开始使用空调，要想选购一款好用省电的空调，你们如何选择呢？我家使用的空调是XXX，我给我妈买的也是XXX，这款空调就简单好用还省电，今天直播间也将要秒杀这款”……诸如此类的。 说白了，就是要一句话把自己的使用感受和结果说出来，就像跟朋友聊家常一样。这句话可以相对简短一点，可以不断地在直播间重复，照顾后续进入直播间的观众。 为了吸引用户下单，以及确保自己讲解产品的专业性，在每一款产品介绍之前，要利用直播带货策划方案，做好产品亮点解析和营销策略的话术笔记。必要的时候，要进行产品的直观展示和演示，比如⽔果，可以将产品切开，品尝，向粉丝讲述⼝感；但卖家电的，就需要分门别类：厨房电器的，可以现场烹饪，展示厨艺和介绍产品体验；对于空调产品来说，可以根据自家产品的特点进行个性化演示，比如空调的柔风、无风等；还有洗衣机的空气洗、冰箱的真空保鲜、速冷速冻等。 干巴巴的产品讲解，会让整个直播索然无味，所以加强互动很关键。主播可以根据自身情况每过10-15分钟暂停产品介绍，针对前面介绍的产品内容和用户做一些简单的问答互动，然后随机选中部分答对的观众送出小礼物。这种的互动，一方面可以加深观众对产品的印象，拉长停留时长；另一方面，能让随时进入直播间的新用户很快了解主播刚讲过的产品。 此外，对于产品的功能点和一些必要的利益点，需要多次重复引导，突出价格优惠原价限价做对⽐，抢直播福利。甚⾄可以喊⻨式调动直播间⽓氛，比如关注点起来，礼物刷起来，购买袋买起来，只有不断强调，才会增进转化。 最后就是促单成交了。这是直播带货策划方案中包含的重要内容，也直播中最关键的技巧。因为直播带货的最终目的就是成单。在讲解完产品后，一定要乘胜追击促单成交。在这里，可以分享三个促单的技巧：一是强调优惠，不断向用户营造买到就是赚到的氛围，刺激他们下单购买；二是强调限量，给他们一种紧迫感，促进下单；三是给予承诺，比如亲自试用的、可以无理由退换啥的、生产日期都是最新的等，可以打消用户的顾虑。 直播结尾：感谢今天，预告明天 感谢的话，要用来结尾的。正常的说法是，“本次直播就快要结束了，很舍不得老铁们，感谢宝宝们这X小时的陪伴，我们下场直播一定要来哦，主播还有很多压箱底的福利要送给大家”等等。预告一下下场直播的时间点、主题，当然埋一些伏笔是需要的。 最后，可以再引导一波关注，毕竟这个时候还是会有一些赶着结尾进场的，或者忘记关注主播的粉丝，这个时候再提醒一波关注，持续为直播间增粉做准备。 以上就是直播带货期间，三个不同阶段常用的一些互动技巧。不过，技巧是死的，人是活的，关键还是要靠主播的经验积累和应变能力。而要提升这些，就是要不间断的直播，多直播、多积累！多看、多练、多试错，执行力是第一位的！ ==== 家电圈：覆盖产业面广阔、内容专业、观点鲜明的价值分享平台。文章未经授权严禁转载、违者必究！ ==== |
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