前言 B2B业务涉及到基础设施和组织架构专业性,特别是后市场具备独有的专业性。耐得住心,抵挡住巨头带来的压力,然后不断改善和改进,这才是渐进式创新和真正的产业互联网。 作者 | Gary 出处 | AC汽车 投稿请加微信:17301794939 原创转载请注明来源 近年来,汽配供应链赛道不断有新玩家进入。除了全国布局的新康众、快准车服等企业,区域汽配龙头整合本地资源连锁化发展已经成为新常态,传统经销商、汽配联盟都在这条路上发力。 随着资本对于汽车后市场的态度趋向理性,汽配供应链企业在最近两年崭露头角,越来越受到资本的青睐,融资案例不断。4月初,汽配供应链综合服务平台“和汽”宣布获得来自洪泰基金的最新一轮投资。 在完成融资之后,AC汽车独家对话和汽创始人兼CEO陈建勋,据他介绍,本轮融资将用于门店网络、IT系统、仓储物流等基础设施的建设,同时提高公司运营能力。 目前汽车后市场仍处于标准缺失的状态,线下网点、仓储物流、系统数据等基础设施还不健全,这也是资本追逐的热点,证明基础设施受到行业认可,具有行业价值。与此同时,区域龙头深耕本地市场,拥有良好的客情关系,通过汽修汽配建立区域小生态,对内循环运转,对外扩大规模。 陈建勋在汽车后市场拥有超过20年的从业经历,早期在部队从事汽车技术维修工作,随后在4S体系从普通员工晋升至技术总监,是典型的技术出身。2004年,陈建勋开始创业,在北京成立2家维修门店,并在2006年投资博世BCS授权门店。 截至目前,陈建勋拥有5家维修门店,业务涵盖钣金喷漆、维修保养、保险等,5家门店每年营收5000万元左右。 如果聚焦线下服务网络,陈建勋也许可以打造一个维修连锁品牌,但北美汽配连锁的业态和标杆企业激发了他再创业的信心,他在2010年果断进入汽配行业,从博世经销商起步,为维修终端提供配件服务。并在2014-2015年快速扩张汽配门店,在此基础上组建了一个30多人的技术团队,开发ERP、WMS、TMS等系统以及网站和APP,并尝试汽配电商和O2O服务。 关于这次转型决定,陈建勋认为:“我深度服务过客户和汽配供应链体系,从技术、服务、销售到管理,从基础材料、产品、设计研发理论到客户需求,我认为自己对汽配市场有更加深入的了解。” 目前,和汽建立了几十家线下自营汽配门店,主要分布于京津冀、长三角、河南、福建等地。平均每家门店配置7名员工,辐射20公里范围的维修厂客户。公司共有员工300多人。 在主营业务上,和汽起步于易损件品类,零部件SKU近20万件,是博世、瓦尔塔、盖茨、德尔福等品牌的战略合作伙伴。2017年以来,和汽通过供应链管理服务切入车型件领域,建立撮合平台体系和稳定客户群体。 现阶段,汽配市场在产品品类上很难打出差异性,在大巨头和大资本的冲击下,像和汽这样的区域汽配供应链企业需要一个更明确的策略。陈建勋坦言,新康众已经在北京有所布局,肯定会对区域型企业带来影响,只能在模式、服务上做文章,研究不同的方法去面对。 陈建勋介绍:“目前和大品牌商合作,其实大家都差不多。在品牌选择上要有策略,什么时候导入自己的品牌,什么时候用大品牌,形成品牌的差异化策略或者说不同的营销方案。我们做了两种模式,一种是推式供应链,以产品为导向,一种是拉式供应链,以客户为导向。” “我们要进行产品分类,哪些需要持有库存需要备货,就用推式供应链去解决问题。有些客户为了便宜,我们就做更多的促销。你要么有这个东西,要么在价格相同的情况下,配送更快。在某些因素相同的情况下,你要展现其他因素上的优势。” 关于维修终端对于汽配的诉求点,陈建勋认为采购敏感度从高到低依次是快速、全面、价格和专业度。 如何解决快速问题? 目前和汽自营仓储配送,在中心仓向汽配门店补货的基础上,利用汽配门店辐射周边维修终端。例如在北京配置了十多辆物流车辆,采取固定路线班车制度,每天配送3-4次。如果客户有特殊需求,会利用第三方物流配送,比如闪送,由客户自己承担配送费用。在此基础上,和汽还采用一站式嵌入前置仓模式,为客户提供定制化服务。 在前期线上线下打好基础之后,陈建勋将目光转向资本市场。2018年汽配供应链领域的融资案例将近20起,超过传统维保领域。 本轮投资方洪泰基金看重和汽团队的行业沉淀、运营能力和数字化基因,他们认为运用供应链数字化能力进行精细化管理,提高资金效率、资产效率以及涉及客户体验的相应效率,可以取得行业领先。 陈建勋肯定资本的力量,事实上,回过头看,在新康众的发展过程中,2014-2015年资本起到了至关重要的作用。“资本市场是必须要走的,我们也在走这条路。我们在合适的时期会有更多投入,也有资格做更多的加注。” 在资本的加持下,系统、数据、专业需要持续打磨。在互联网下半场,产业互联网被不断提及。B2B业务涉及到基础设施和组织架构专业性,特别是后市场具备独有的专业性,陈建勋认为需要耐得住心,抵挡住巨头带来的压力,然后不断改善和改进,这才是渐进式创新,这才是真正的产业互联网。 “阿里腾讯京东都是神仙,他们在行业中一定能成功,但是成功也有限度,不可能覆盖所有领域,我们要做巨头不做的事情。” “要回到曾国藩的六字箴言,结硬寨、打呆仗,需要为客户提供更好的服务,要投入更多的时间和精力。我们做这个事情不是讲故事,而是以敬畏的心态踏踏实实干出来。别人有能力把它讲成故事,我们做不到。马拉松能跑到最后,都不是靠讲故事,能跑到最后的,都是把基础设施建好的那些企业。” 在这场集体马拉松最后,陈建勋认为3-5年行业内一定会出现标杆性企业,包括维修连锁领域和汽配供应链领域。在这个过程中,节奏的快和慢需要把控和调节,一方面练好内功,一方面扩张规模。 据陈建勋介绍,和汽的下一轮融资将尽快完成。 |
|