分享

大店变小店,业务多元到聚焦,这家豪车专修店如何打造区域“网红”?

 AC汽车 2020-07-27

前言

从大店到小店,从多元化经营到聚焦服务,几经调整后的致良知,坚持把稻盛哲学融入到企业文化之中,打造区域“网红店”的初心不变。

作者 | 流意

出处 | AC汽车
投稿请加微信:17301794939
原创转载请注明来源


去过湖南长沙的游客都知道,当地有个超级网红店“文和友”,圈子里盛传“不到文和友吃小吃,不算来过长沙”。

从草根路边摊,蜕变成“地方性知名品牌”,文和友的成功在于立足于长沙的本土文化,打造消费场景,提升客户体验。

这家本土成长起来的网红店,也给当地的很多企业提供了好的经验,湖南致良知汽车服务有限公司总经理田标就是其中之一。

致良知汽车创始人田标

“做长沙地区汽车维修领域的网红店,践行稻盛和夫经营哲学,致良知汽车品牌要表达的也是作为汽车维修厂何谓正确,把正确的事以正确的方式贯彻到底。”田标在接受AC汽车采访时说道。

据了解,在长沙的汽车维修圈子里,都把致良知当作疫情期间生意最好的豪华车维修店,致良知是如何做到的呢?

 
01 致良知的护城河
 

在丰田4S店工作5年后,田标出走创业。2011年,他与伙伴们一起成立了湖南地区第一家平行进口车服务公司。得益于这个身份和积累的资源,为日后经营豪华车维修做好了铺垫。

2016年,致良知豪华汽车服务机构之湖南致良知汽车服务有限公司诞生,主要客户来自于B端,即平行进口车业务导入,客户群体还包括老客户转介绍以及4S店脱保后的客户。

在日系车企4S店的工作经验,以及对“稻盛哲学”的潜心研学,让田标对经营管理有了比较深的认知。

致良知的经营理念是“知行合一,修业正心”,翻译成大白话就是知与行的合一,认知与实践的统一,基于“良知”付诸行动,知于善而行善。“致良知”的大业,是树立行业标杆,为行业正名的大业。将此大任看作是一场修行,致良知人的心性也必将随之修正。

“文和友的定位不是餐饮公司,而是文化公司。致良知要做的也不仅仅是修车公司,也是一家汽车文化传播公司。”

田标认为,经营企业就是经营人心,所以致良知始终坚持员工第一,客户第二的理念,企业只有对员工足够好,员工才能对客户足够好,才能把服务做到极致。

在致良知,除了满足员工的物质需求,还会在精神层面提供更多的帮助,不止学技术,也会学习人生哲学和经营哲学,培养员工良好的素养。

比如维修车间为员工提供热水洗手;每天的晨会全员诵读企业文化;员工每月要写汽车维修案例及稻盛哲学读书分享……

 

再比如致良知举办的稻盛流“空巴”也很有特色。空巴类似酒会,一群人围绕一个主体进行讨论。会议期间需要上缴手机,并选好“桌长、斟酒担当、分享嘉宾”三大角色,旨在团结士气,挑战极限。

 

另外,致良知赋予员工知情权,企业的经营现状会如实告诉员工,每天的产值、台次、毛利率等都会对员工可见,做到玻璃般的透明经营。

“现在有很多4S店都在想方设法在售前开始绑定车主,如果他们全面发力,整个独立售后体系都会很难。品牌和硬件都拼不过,致良知能做的只有用心对待员工,所有人都用心为顾客服务,比拼软实力,员工才是我们的护城河。”

 
02  圈住更多的“良粉”
 

在致良知,顾客都被称之为“良粉”。

田标想要塑造的是类似于小米的“米粉”文化,用心倾听顾客的声音,关注顾客的需求,重视顾客的感受。



怎样才叫用心呢?田标举了两个例子:
 
一是很多豪华品牌车型原车轮胎配有防盗螺栓,由于在外补胎或其他原因导致防盗螺栓套筒丢失,或是其他随车工具丢失,如果旅途中需要更换备胎会束手无策。因此致良知要求每一次常规保养都会检查防盗螺栓套筒及随车工具,以确保车主有备无患畅行千里。
 
二是发现市售大部分的轮胎平衡块背胶附着力不够,高速行驶或洗车时高压水冲洗会导致脱落,引起轮胎失衡,出现方向盘抖动等故障现象,为此致良知引进奔驰、宝马、保时捷等豪华品牌OEM配套的德国霍夫曼轮胎平衡块品牌。

“我们平常的工时收费标准是同品牌4S店的6折左右,零件价格大致在4S店的6至7折左右。”田标说道。

 


在致良知的前台,有一个很有特色的地方,即维修服务管理看板。看板上设置了预约车辆、当日交车、待结账、待确认、待零件和即时动态几大板块。每个板块下面都放置着对应的客户档案,里面包含接车单、诊断报告、结算单等。
 

田标告诉AC汽车,这个服务看板赋予了顾客仪式感,让顾客感受到了尊重。其次,看板类目细化,也能提高工作效率,方便接待查询。

据了解,致良知坚持服务可视化,顾客的每一次消费会提供详尽的结算单,旧件展示以及维修质保卡。

 

如果出现顾客投诉问题,致良知事后会采用丰田4S店惯用的10个“基本意识”以及8个阶段的“具体行动步骤”来对应。

10个“基本意识”即:顾客至上、经常自问自答“为了什么”、当事者意识、可视化、根据现场和事实进行判断、彻底地思考和实行、把握速度与时机、秉承诚实与正直(用正确的方法做正确的事)、实现彻底的沟通、全员参加。

8个阶段的“具体行动步骤”即明确问题、分解问题、确定目标、把握根本原因、制度对策、贯彻实施对策、评价结果和过程、巩固结果。

“目前我们1年以内有过入厂的良粉在1000人左右,体量还很小。但是,我常说,做好我,皆是我,回归初心,也会迎来更多的良粉回归。”田标说道。

 
03  大店变小店,艰难抉择
 
2020年1月6日,致良知豪华汽车服务中心长沙中南店迎来乔迁。这次搬迁,对于致良知来说是,或许是转折点。
 
1月初,疫情还没有全面侵袭中国大地,致良知选择从2700多平的场地搬离,换到现在面积要减少超一半的维修厂,目前来看是幸运的。
 
但是,在田标看来,搬迁是迫于无奈,对这个选择是有些自责的。
 
“我作为稻盛和夫先生创办的盛和塾的塾生,塾长教导的“销售最大化,费用最小化”没有践行到实处,一味得讲究工作场所的高大上,而忽视了量入为出理性投资。”
 
田标表示,致良知的门店原址在长沙中南汽车世界,这里占据长沙市场新车销售60%的份额。当时致良知的展厅还有拓展空间,为了拓宽服务边界,增加豪华车维修服务之外的产值,引入了北京现代汽车4S店。
 
然而,自2019年开始,新车销量下滑明显,车后行业下行,致良知在售后和售前两端的客户增量都遇到了挑战,2700多平的大店很难支撑公司的良性运营。
 
“那段时间我们是很困难的,做了一些错误的选择,对员工是一种伤害,多元化经营对客户也造成了不好的体验。于是,我们做出了取舍,从大店转到小店,业务也再次聚焦,专注于豪华车维修。”
 
据悉,调整之后的致良知目前门店的面积不大,但功能很全,行内话称之为“mini max”,即空间最小化、功能最大化。

 


“疫情发生后,我们是长沙最早复工复产的一批汽车维修店。4月份根据目前的业绩来看,产值做到60-70万是没有问题的。这样的话基本可以恢复到正常水平。”
 
田标告诉AC汽车,致良知的业务结构中,80%是机电,客单价2300元。目前拥有员工20人,公司架构由两个机电组、一个钣金组、一个油漆组和顾问、行政以及市场部构成。
 
04  三年磨砺,初心不变
 
“三年来一直扎根在维修服务领域,资金投入很大,但经营收益甚微。身边的人劝我放弃,家人们颇有微词,大多数人建议我将公司破产,可以较大程度上减轻我个人的负债。这三年,我也一直不断问自己,要不要放弃?放弃了员工怎么办?信赖我们的客户怎么办?”
 
田标说,“庆幸的是自己的初心还在,把致良知打造成汽修界的高收益网红店,我必须将正确的事情以正确方式的贯彻到底。”

据悉,大店变小店,从多元化经营到聚焦豪车专修,致良知的转型之路还在继续。随着国六标准在全国实施日期临近,未来平行进口车的销量必将受到影响,一旦这块“专属资源”消耗殆尽,致良知在客流层面将面临巨大挑战。
 
田标表示,在拓客层面,致良知已经有了新的尝试和计划。首先,和车商的合作会持续加强,绑定更多的平行进口车客户;其次,今年计划入股一家蔚来汽车的售后维修门店,布局新能源领域;第三,加强与保险代理公司合作,重点投入事故车业务;最后强化市场部的营销能力,尝试更多的营销集客方法。
 
从长远规划来看,发展连锁门店都不是致良知最迫切的需求。三年的磨练,也让田标意识到,做售后维修需要沉淀,需要把服务做到极致,把老顾客转介绍当成评判服务的重要指标。
 
作为4S店出走的创业人,田标最后也给想进入后市场的同行提了一个建议:
 

“现在的后市场产能非常过剩,不建议4S店从业人员轻易出来创业。如果一定要创业,要提前把拓客的事情想清楚,只有解决顾客问题,才能解决生存问题,当然一切都取决于你有正确的思维方式及百倍的热情,能力是可以通过你的努力来改变的


◎文中图片均来自致良知官微,版权归其所有


  AC汽车编辑部    

发掘、记录、思辨,同分享,共成长!


终端门店:连锁百强名单 | 车享家 | 天猫养车 | 美途客 | 台运车管家 | 国合快车| 易车生活 | 恒泰 | 哈贝卡 | 汇阁仕  | 安氏汽修 | 正伟汽修 | 车睿仕 | 天成车业 | 车车翔 | 龙捷快修| 德师傅 | 星悦奔宝 | 百顺养车 | 汇捷车管家 | 有壹手 | 豫涛汽修 | 车百用 | 快易修 | 兔师傅 | 车自主 | 畅途汽车 | 车发发 | 牛咖斯 | 车畅行 | 美车堂 | 安信捷 | 好修养 | 苏友快修 | 快车品味 | 车百惠 | 柚紫养车 | 车奇士 | 正美丰业 | 车宝堂 | 名骏车业 | 轮库 | 小拇指 | 向阳汽修 | 精典汽车 | 和谐修车 | 佳诚车业 | 途虎养车 | 中鑫之宝 | 爱特堡 | 车魔师 | 华胜 | 信义易车 | 小飞鱼 | 小李补胎 | 小驴快跑  | 车工坊  | 小桔车服 | 耐乐快修 | 奇特异gt1  | 实田汽修 | 易捷·美能达客 | 圣罗萨

优质门店宝丽汽车 | 爱车宝贝 | 西安路豹 | 鼎盛汽修 | 我爱我车 | 百圆 | 卡兰德 | 重庆西郊 | 巨能汽修 | 安美驰 | 万车行 | 精英汽修 | 精益车服 | 鲸目车服 

延伸阅读PointS | 主机厂独立售后 |  博伊德集团(海外)|  事故车维修(海外)|  豪华车专修 | 员工管理(海外)|  Monro(海外)|  美国游学1 | 美国游学2 | 美国游学3 | 美国游学4 | 北美游学5 | 北美游学6 | 北美游学7 北美游学8 | 2019北美快速换油(快保)连锁TOP50 | 融资盘点  | 4S独立售后盘点 | 盘点2019行业大事记 


汽配供应链:   新康众 | 京东汽后 | 快准车服 | 开思汽配 | 巴图鲁 | 车通云 | 中驰车福 | 正大富通 | 甲乙丙丁 | 好汽配 | 和汽 | 汽配投资人 | 海口汽配城 | 奔世达 | 汽配联盟 | 区域汽配连锁 | 亚马逊 | 三头六臂 | 百川联合 | 汽配经销商 | 美国四大汽配连锁2019Q1财报  | 汽配猫 | 邦邦汽服 | 找个件

签约专栏:  宋全业 | 黄卫强 | 李连俊 | 李二 | 无庸 | 萧日明 | 溵川子 | 许清波 | 林一夫 | 商宝国 | 唐晓阳 | 李斌 | 励晓童 | 晓天 | 陈晖 | 王琪 | 徐柱 | 郑州Eric | 卢浩 | 于昊 | 小仙不算卦 | 异教徒 | 袍哥 | 孟巍 | Stephen Liu | 于保国 | 张杰 | 荇菜 | 十里 | 阳光的圆圈 | MT | 望火楼 | 禹斌 | 余德光 | 疯人安 |  胡楚涵 | Bohai-Tianliangle | 超级车店 | 刘志军 | 曹一梅 | 左手 | 王智 |  喻天祥 | 李立凯 | 李剑锋 | 唐心宏 | 张文峰 | 潘丽华 | 戴国芳 | 沈莉莉 艾智勇 申屠彬彬 | 余建人 | 安超 | 宋景春 
AC汽车官网www.acqiche.com搜索作者专栏查看更多文章

行业报告: 2019汽车后市场年鉴 | 2019麦肯锡洞察 | 维保行业白皮书 | 2018年年鉴 | 2017年年鉴  

    转藏 分享 献花(0

    0条评论

    发表

    请遵守用户 评论公约

    类似文章 更多