两个月从20名学员扩展到200人，跟进促单，效果有这么明显-

昵称69788314 2020-08-18

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　　前言

　　培训教育市场竞争越来越激烈，媒体广告效应越来越低，新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源，如何在市场中树立脚跟？这是新成立的中小机构共同面临的问题。

　　暑期招生如火如荼

　　各家机构摩拳擦掌徐州招聘

　　新成立的中小机构如何在这场战争中分得一杯羹

　　两个月？如何在竞争激烈的环境中站稳脚跟

　　小易来给你支招啦

　　一、客户分层，确定短期促单对象

　　(招生CRM)

　　经过邀约、会议及回访后，就进入签单环节，首先根据用户的成交意向信息为之进行分类了，针对部队客户采取不同的跟单策略：

　　(客户的成交意向表明客户的成交可能性的大小)

　　A-短期成交意向，客户有较好的短期成交意向;

　　B-中期成交可能，客户表示有中短期可能成交意向;

　　C-不明成交可能，客户没有明确表示是否有成交意向;

　　D-较低成交可能，客户近期的成交可能较低。

　　那么，我们短期促单的对象就很明显了，主要是A，B类客户。如果是CD类客户怎么办呢？放入你的中线跟踪队列，我们首先要确保最有意向成交的，要先成交。

　　(咨询师主页)

　　随时问到每一个业务人员，你现在负责多少客户？多少个A类？多少个B类？近期有希望成交的大概有多少？这就极大的促进了营销考核工作的指标建立及执行。

　　二、跟单中与家长的沟通

　　1.设计好问题漏斗

　　通过询问家长来达到探寻孩子对英语课程需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问家长时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

　　2、关于学校培训课程的介绍

　　(1)根据孩子英语学习成绩的好坏，及对英语的兴趣，确认家长的每一个需要，是需要提高成绩，还是纠正发音，还是培养兴趣，还是英语拔高？

　　(2)总结家长的这些需要应该通过什么方式来满足;

　　(3)介绍每一个解决方法和培训课程的几个重点特点;

　　(4)就每一个解决方法和产品所带来的功能征得家长的同意，肯定我们外语学校的课程内容，能够满足他的需求;

　　(5)总结，得出上英语课程必然会对孩子有益的结论，劝购;

　　3.面对家长疑问，善用加减乘除

　　(1)当家长提出异议时，要运用减法，求同存异;

　　(2).当在家长面前做总结时，要运用加法，将家长未完全认可的内容附加进去，包含所有孩子上英语培训课程会带来的利益(成绩提高、未来好);

　　(3)当家长杀价时，要运用除法，强调给家长的不可见利润(孩子未来不掉队，成绩好，学校好，工作好);

　　(4)当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大;

　　4.客户跟单原则：

　　周末讲座会议时尽力促成现场预约购买，如果不能现场购买，可以进行试用，或者再邀请家长有时间带着孩子到培训机构里看看，要尽量让家长和孩子同时出现在培训机构里。对于参加过会议的家长客户，一定不要超过两天时间，最好今天听了，明、后天就电话催单，否则家长在新鲜劲过去之后，不会象刚看到的时候那样兴奋和想要给孩子报名了，会影响家长的购买决心。

　　三、三种逼单方法

　　对于已经对学校产生了相当的好感，也解决了主要疑虑问题，但对于最终报名仍然存有相当的犹豫及不确定性的客户，我们也需要采取一系列的逼单方法，比如利用对方的同情心，来使得其重视你的意见，或者利用机不可失的心理促进家长买单等方式。

　　比如：

　　"我们这个八折优惠措施，内部决定，只到本月月底了，您看，您放弃了，下次要报同样的课程要花更多的钱，难道不是很可惜吗？"

　　"我们这个优惠活动，是限额30名的，您要是决定不了不报，很快这个名额就没有了，被其他的客户申请去了，您不觉得是个损失吗？"

　　四、困难客户跟单处理流程

　　1.团队会诊疑难客户：

　　如果逼单不成，则业务人员应冷静总结，如果属于非销售技术原因，无法达成的，在团队的例行会议上，提出作为案例，经过集体分析后给出解决建议;

　　2.交叉跟进客户

　　会诊不成，则可以在业务员之间相互交叉交换客户资源，交叉跟进客户;我们在实践中发现，这样往往反而能做下一些本来认为无法攻破的客户;

　　3.冷处理此客户

　　如果交叉跟进的方法，仍然对该客户无效，则冷处理此客户，作为定期回访客户，希望从长期跟踪中取得突破;