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笔者按：作为一名燃气行业从业人员，笔者现已投身于燃气企业向综合能源供应商的转变之中。参与和经营天然气分布式能源项目，是燃气企业对市场、经营方式的一次全面延伸。在经济下行压力依旧显著的环境下，面对充满不确定性的综合能源供应市场，笔者对燃气企业的角色转对形成了一些观点与体会。本文仅代表个人观点。 作者相关文章： 1、【案例】从南昌燃气项目公示风波谈起 ——源于重大安全事故的“负面影响投射效应” 2、【专稿】北美地区关于奶牛场废弃物制取的生物甲烷并入现有天然气管网的指引文件 作者：文习之 文习之先生毕业于华中科技大学，现就职于港华燃气。 一、行业背景 随着国家环保政策的加码，以及2015年底天然气价0.7元/方的下调，综合能源利用效率可超过70%的天然气分布式能源项目开始进入实质性开发阶段。 此前，2011年10月，国家发改委、财政部、住建部和国家能源局联合下发了《关于发展天然气分布式能源的指导意见》，“十二五”期间建设1000个左右天然气分布式能源项目，并建设10个左右各类典型特征的分布式能源示范区域，专门提出电网方面要加强对天然气分布式能源并网的配合。2014年10月，国家发改委、能源局、住建部联合发布《关于印发天然气分布式能源示范项目实施细则的通知》（发改能源[2014]2382号），就天然气分布式能源示范项目的申报、评选、实施、验收、后评估，以及激励政策等做了一系列比较全面的规定。2017年4月1日，住建部颁布的GB51131-2016《燃气冷热电联供工程技术规范》开始施行，为当前燃气分布式能源最为系统的技术指导依据，进一步保障天然气分布式能源产业的规范、有序发展。 与此同时，各地方政府也出台过相关政策对分布式能源产业进行鼓励与引导。因此，国内分布式能源市场呈现出各类参与者积极追逐、深度挖掘项目的氛围。 此外，传统燃气企业也纷纷开始探索、实践各自的综合能源商的转型之路。提到转型，不难关联到国家倡导的模式转变，例如产业模式由“劳动密集型”向“技术密集型”的转型，市场化发展由“需求侧”向“供给侧”改革转变，工业4.0的“中国制造”向“中国智造”转型。所以，各大燃气企业纷纷借助分布式能源项目的冷、热、电三联供寻求向综合能源供应商过渡，旨在改善企业的垄断形象，以多元的产品延长企业的价值链。 二、市场眼里的综合能源供应商？ 在应对市场诉求，管理的内在要求下，燃气企业的“角色调整”逐渐进入深度过渡的阶段。那么，从公众和用户的角度，其对于“综合能源供应商”究竟有着何种期待？ 1、能够跨区域、或者就地进行能源供应。 顾名思义，综合能源供应商的重心应为能源产品的出售，包括石油天然气、工业气体或液体燃料、电能、冷热能量等等。产品质量的重要性不言而喻，但能源的供应环节可能面临初期硬件设施投入、物流成本、特许经营等因素的限制。近年来的燃气市场上的“点供”即是很好的尝试，在各地方政府对此态度不一的情况之下，部分燃气集团企业已开始设立并推行企业标准，使此类灵活的供应方式合法、合规，试图引领行业潮流，不失为一种迎合市场对综合能源供应商念想的方式。 2、具备增值服务的内涵。 现代商品的复杂性随着社会发展与进度而逐步提升，能源市场亦是如此，而且市场竞争的加剧促成的供求关系的合理化也使得能源企业需要采取更多技术、公关途径吸引潜在用户。例如，当今生产企业更加注重发展产品的差异化属性、赋予其增值服务的能力，例如手机早已超脱其通讯联络的属性，电商发展自有的物流体系也延伸了其产品服务的特性。反观燃气企业开展分布式能源供应冷、热、电，深入第三产业后是否也应思考如何围绕联供系统建立特有的增值服务，譬如丰富用户能源利用的种类以扩充其选择空间、增加能源利用的梯级和层次来更加贴合其生产工艺等。 3、覆盖面广的专业服务。 做到“综合”绝非易事，除了天然气分布式能源，当前市场上综合能源供应商广泛分布于各行各业。节能服务公司（ESCO）是国际上一种新型的能源管理服务模式，广义上讲，建筑节能改造、锅炉媒改气、光伏发电、沼气发电、微电网系统、区域供热、蓄冷/蓄热系统等都属于能源服务范畴。服务范围、形式的扩充有利于市场认可度的提升，但也承担了相应的跨领域风险。但市场更希望看到燃气企业以区别于设备供应商、设备租赁方的面貌出现，这就要求燃气企业在转型综合能源供应商的道路上，迅速掌握关联专业（蓄能装置、沼气发电）的能源供应体系，同时于非专业领域适当布局，名副其实地进入综合能源生态圈。 4、较高的科技含量。 能源以其纯粹的使用价值长年累月被大众贴上“传统行业”的标签，互联网与信息产业迅猛发展的时代背景下，科技成果于能源行业的运用成为综合能源供应商的重要课题，这种结合了时代潮流的市场期待亦是其进一步发起信息化革新的机遇。例如分布式能源站相比城镇燃气工程具有更复杂的专业交叉、更严密的逻辑控制、以及更高要求的自动化水平，尤其涉及到电力并网、用能方式切换等。因此，受信息时代和科技发展的熏陶，公众将自然而然地要求综合能源供应商也在其能源服务的自控、信息化、大数据运用上体现出足够高的科技含量。 三、用户的需求层次如何？ 燃气企业通过分布式能源系统供应冷、热、电能时，必须契合用户需求，这些需求包括：使用户获得良好经济性、能源的稳定供应、能源安全使用等。其中，为用户降低能源成本是双方关注的焦点，也从侧面促进了供应商不断优化系统的配置。然而，经济性的因素往往过度考量。人们购买常规商品时，即使超出其预算也可能获得良好的购物体验，需求价格的弹性不高使然。那么能源的综合供应是否应避免就经济性而论经济性？分析用户需求层次，挖掘用户未能通过其他方式传达出来的关注点，可成为综合能源供应商发挥其“综合”作用的着力点。 根据马斯洛需求理论，人类的五种需求像阶梯一样从低到高，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现。作为处于不同的发展阶段的用能客户，应有着不同的需求层次，可将他们的发展阶段划分如下：创业阶段、资金积累阶段、品牌建设阶段、综合效益阶段。笔者认为这几个阶段与马斯洛需求理论所讲的人的需求的发展阶段是基本相符的。 1、创业阶段。 这个阶段的用户侧重于市场空间的拓展，注重产品生产的连续性，力求在市场中求得生存。在马斯洛的理论中，此时相当于人的生理需求阶段，需求即是维持企业生命的最基本的需求，能源成本会占到较大的比重。所以，该阶段的用户会强调能源产品的经济性的同时，会较为看重能源的即时可用性。为此，综合能源供应商除了切实为客户做好初投资、能源费用节省以外，须提供迅捷的服务响应，例如考虑早期阶段提供某一种类的能源供应以配合其产品线实施。 2、资金积累阶段。 经历一定时期的发展，用户企业可能过渡到资金积累阶段。该阶段可对应为人的安全需要。由于前一阶段的发展已完成了对资源和资金的消耗，因而能源的稳定供应是支持其保持“家业”、持续发展的关键。此外，部分处于该阶段的用户企业可能作好了追加投资、扩大生产的计划，因而对资金的运用更加谨慎。因此，用户对能源供应商的需求包括：能源供应系统装机应具备灵活性、能匹配其产能的提升步调，严密的应急保障措施，前期的能源费用优惠等。 3、品牌建设阶段。 用能企业进行品牌建设实质是对无形资产的经营，是从理念上更契合“高效”、“综合”的能源利用，这一阶段的用能客户通常能获取一定的超额利润，此阶段的用户需求可对应为人的社交、尊重需求。若在经济性的压力方面能有些许释放，那么综合能源供应商更应当从软、硬件系统配置上体现出相称的先进性，能源供应的保障更多依托技术的领先而非常规的管理，以应对日趋复杂的工业生产线。例如设备集成的智能化、自动化程度要满足客户企业的品牌需求，供应体系与客户企业的工作、生产风格相协调、适应，成果甚至要作为对外交流与展示的窗口。 4、综合效益阶段。 即对应为人的自我实现阶段。当用户企业的经济效益、品牌效应都通过产品生产与销售得到满足后，此时企业更关注其自身价值的实现。此时企业关注的是如何带来更多社会效益。对面此类企业用户的综合效益需求，应最大限度发挥出综合能源供应的节能减排、环保特性，响应国家层面的要求、号召。能源的供应与保障应侧重于如何配合企业进行绿色生产，绿色营销，绿色环保等。技术的先进性和能源的安全供应则须提升至产业链的高度，起到在地方、区域甚至国内范围的示范效应作用。 四、燃气企业的可为之处？ 在市场经济体制下，服务业处于市场高端地位，存在更大的利润空间。燃气企业建立现代服务系统的同时，作好服务理念更新的准备，以寻求现代服务的增值利润。通过解析客户视角下的综合能源供应商、以及用户企业不同层次的需求，那么燃气企业在转型综合能源供应商道路上有何可为之处？以下为笔者的市场观察建议： 1、承担范围更广的能源运营管理体系。 也许潜在客户（例如医院、工厂、商业综合体）已经自有一套能源供应系统，包括空调、锅炉房、燃气间等，但新增能源设施、能源改造设施同原有能源系统的无缝对接是集约化、专业化的必然要求。届时，呈现给用户的将是全面的、智能化的能源应用系统指令界面。燃气企业转型综合能源供应商应勇于延伸业务，接收原有用能系统、与新增设施统一运维，化解公众和客户心目中燃气专业技术含量低、滥用市场垄断地位的印象。组建更广专业覆盖面的运维团队、成立能源服务项目公司或为可取的商业模式。 2、燃气集团企业地方化、客制化服务。 贴近用户以节省线路设施投资为分布能源的要义之一，因而综合能源供应也宜从地理空间上遵循这一原则。当前国内的燃气集团企业众多，不少也已注册了自家的能源公司。早期，综合能源供应商的客户必然是分散与全国各地、各行各业的，这一客观条件决定了此项转型事业宜以点带面地开展。因此，深入的地方化的服务，提供给用户个性化的可选项，运用于例如造纸、印染、食品加工行业对热能梯级、中间热媒的差异化需求。此举不仅能提升能源供应商响应速度，也为取利于地方政策创造了空间。 3、培育用户的能源使用习惯。 参考国内互联网思维带动下的服务业，例如移动打车软件、共享单车等，均是带有“需求创造供给”特性的，同时兼顾培养用户习惯。那么，综合能源供应商能否引领一批企业用户，培养其能源的综合利用习惯？要达成规模效应，除了在先期要有经济方面的让利，还需要配合政策条件。政策面总体趋向节能减碳是常态，但环保措施是否加码则会有地方差异。推介国外先进示例，从发展阶段较为高级的企业入手或为合适的切入方式。 附表：部分燃气企业（或其下属公司）投资的分布式能源项目
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