 李智广，人和岛特训营第二期学员；北京金海扬帆汽车销售有限公司总经理。 被采访人：李智广 北京金海扬帆汽车销售有限公司总经理 采访整理：张 楠 人和岛编辑 毕业面临失业，勇闯北京城 学徒转换客服，离职修理厂 我是1998年毕业于保定财贸学校，算是一所中专，学习的专业是市场营销。当时我们是学校最后一批包分配的学生，但是正赶上经济形势不是特别好，所以一毕业就面临失业。我就决定来北京闯闯。 当时第一份工作是和朋友在北京的一家修理厂做机修学徒，每天都是做一些基本的工作，比如换换轮胎，换换机油和机滤，做做四轮定位什么的，就这样做了大概三个多月的时间。这三个月的时间让我对汽车有了一个初步的了解，我觉得自己应该在提升一下，换个工作更好的体验一下，就选择了一份客服的工作。 因为我们是轮胎的批发商，客服的工作主要就是负责配件的销售，每天都要跟踪客户的订单，对客户进行一个拜访流程的梳理，还有就是和客户对账等等，大概做了三个月的时间，我自己的销售业绩已经很不错了，最重要的就是这三个月让我基本掌握了一整套批发和销售的流程和逻辑。 三个月的机修学徒加上三个月的客服工作，前前后后加起来差不多有一年的时间，到1999年7月底，我就开始自己单干了。 年轻胆大必敢只身创业 白手起家亦有快乐艰辛 1999年开始单干的时候，小打小闹，也是做轮胎的零售。我觉得那个时候就是年轻，胆子也大，比较敢做，也谈不上自己有多大的本事，因为当时正赶上了中国汽车行业的崛起。 2000年算是正式营业，刚起步的时候面临着两个问题，一个是没钱，一个是没人，在一个10几平米的小店面里，因为没有钱备货，里面摆放的基本大部分都是空壳，没有装产品的包装盒，大部分交易都是现卖现找。当时能凭借的是自己的信誉、良好的服务、产品的质量以及对产品的熟悉度，就这样一步一步的往下走，还有就是自己想做出成绩的决心，才走到了今天。 那个时候是很艰苦的，但是也是很快乐的。当时我们送货的时候没有汽车，基本上都是脚蹬的三轮车，130尺寸的汽车轮胎我们要放到10多层，最多一次我放到了14层，送货的时候真的特别累。我记得2002年冬天，北京下了一场特别大的雪，当时全城都瘫痪了，汽车在路上根本都动不了，我们蹬着三轮车给客户送货，来回都是划着冰，现在回过头来想想，那个时候艰辛却充满了乐趣。 那时候做了差不多快两年的时间，也没有遇到什么特别困难的问题。因为当时这个行业也算是刚刚起步，很多客户也没有一个标准的合作商，所以只要你的服务好点，谈的也会非常的顺畅。而且我们店铺的周围有非常多的汽修厂，周边的客户也非常多，根本不用怎么去拓展业务，很多都会自己找上门，当时的生意真的也是非常的好做。 风险袭来，须有风险意识 竞争激烈，应增竞争实力 一直到2003年的时候，遇到了一个比较严重的问题，就是有一家和我们合作的比较大的修理厂，烤漆房不知道什么原因突然失火，造成了非常大的损失，基本所有的车辆和配件都损失了，导致我们的货款要不回来。我也是从那个时候开始，安全意识，还是风险意识从自身来说都加强了，也包括对营收账款的控制和自己店内的管理。 2005年的时候，在轮胎和快修的基础上我们开始接触了一些整车销售的业务，因为我们比较靠近北方汽车交易市场，觉得这是一个机会，就和朋友一起做海马汽车的销售，可是还没有卖出多少，国家当时就出台了政策，要求必须有厂家的授权，所以当时没有授权的我们也只能把这块业务取缔了。 可能还是和汽车售后的感情比较深一些，就把更多的精力放在了这一块，2005年，我开了自己的第二家店面，还是一家以轮胎和快修为主的模式。2010年的时候，我们正式成为了汽车轮胎的代理商，比如说固铂轮胎、韩泰轮胎等等，我们都代理。到目前为止我有四家店面，而且产值也都非常不错。 从2012年开始，我明显感觉行业的竞争变得比以前激烈了，尤其当时也赶上了北京的拆迁，好多合作的客户也不知道搬到哪里去了，再加上自身成本的上升，毛利率也是急速下降。而且最重要的就是汽车售后领域的从业门槛比较低，很多修理厂的伙计出来单干，许多老板也开设分店，造成我们开店的速度远远大于汽车增长的速度，这个是很要命的。 寻找方法，竞争之中觅出路 看清形势，学习至上见未来 这个时候我们只能加强自身的服务能力和各个汽修厂之间的合作能力，从2014年开始，也加强了和互联网平台的合作，以这样的方式来增加自己的竞争力。我觉得我们第一要对客户的把控力度更强；第二就是在这个阶段尽量的控制成本；第三对公司效率的提升也要要求更高，要加强对公司员工的培训和学习成为关键。 所以我觉得有时候困难也是好事，因为前几年厂子很赚钱，没有必要去学习，也根本没有学习的欲望。但是从2012年开始，市场的激烈竞争让我明白了必须要加强学习，才能更好的去增强自身的竞争力。 其实前几年也参加过不少的参观走访，很多次和这些轮胎厂家的人去国外，不过多以旅游为主，收获也没有想象当中的那么大。这两年更多的是参加像人和岛组织举办的这种游学活动，因为也想再给公司带来一个新的利润增长点，同时也觉得二手车是一个绝佳的选择，这个时候正好借着人和岛举办的活动，跟随大家去看看杭州和美国的行业发展状况，学习一下，把我的公司做的更好。 版权声明：本文是人和岛原创，欢迎个人转载，商业转载请联系人和岛微信。 |
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