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作者｜童舟 期数：1428 来源：人和岛会员 导读 销售团队，是4S店“软实力”中的重要一环。但是，在一些4S店，尤其是三、四线城市，销售团队存在人员配备及分工不合理，销售顾问专业度不足等问题。那么，销售部门应该如何配备人员？如何管理销售团队，才能使其发挥最大作用？ 岛岛邀您阅读前思考 1.在三、四线城市，应该如何配备销售部人员？ 2.从自身经验出发，应该如何管理销售团队？ 感谢阅读 ，若你对本文探讨的问题感兴趣，欢迎在文章下留言与其他人分享观点。 什么是4S店的轻资产？谈到这个话题，笔者认为用这样的表述其实不太准确。 首先，在企业的众多资产分类中并没有“人力资产”这个说法；其次，将4S店的员工比作资产，似乎也不太恰当。 但是，为了呼应上一期→《“重资产”运营的4S店，如何有效优化库存管理？》这个话题，笔者姑且将4S店中的员工抽象比喻为“轻资产”来进行分析，毕竟4S店的整体收益都是靠各个岗位的员工协同合作而共同创造的。 员工，被称为4S店的软实力，可能更为恰当一些。 由于4S店部门较多，涉及到的岗位也比较多，考虑到销售是龙头，本文将选取销售业务部门对人力资源管理这一块，从以下几个方面进行分析。 一、销售部人员管理面临的现状 笔者以购车客户的身份，走访了一些4S店，从高端品牌到中级合资再到自主品牌，均有不少接触。 整体来说，品牌越高端，店内服务水平越高，尤其是在奔驰与雷克萨斯品牌店，表现最为突出。 笔者将以对河南郑州地区的走访调研为例，结合自身经验谈下对于这个问题的看法。 1、店内销售顾问形象较差、形象不统一，有些4S店还存在销售顾问不在工作状态的问题； 2、销售顾问专业知识较差，缺少对产品的了解及客户需求的把握； 3、销售顾问工作态度差，对顾客热情度不足，较为冷漠； 4、展厅卫生状况较差，展厅形象及布局与品牌形象不符； 5、展厅缺少气氛，展厅物料及宣传布置简陋。 以上为多数品牌存在的问题，尤其是国产品牌及一些合资品牌中问题更为突出。 以上情况的出现由多种原因造成，笔者认为更主要的原因是人员配备及分工存在问题，下面笔者就结合过往管理经验谈下销售人员配备的基本要求。 二、销售人员数量应该如何配备 这个问题，不同品牌有不同品牌的要求，厂家发布的标准，多数是服务于厂家管理的需要，不可能完全落实到4S店的执行过程中，会打不少折扣。 我们抛开厂家的各种要求，站在投资人及4S店的角度，考虑到目前多数店的实际情况，销售部人员到底应该如何配备？笔者以下的分享，更适合于三、四线城市的合资品牌以及自出品牌经销店。 1、销售人员数量。 年均销量在2000台以上的店，销售部销售人员数量至少要保持在12-18人；年均销量在1000台以上的店，销售部销售人员数量至少要保持在8-12人。 这个是充分考虑到人员效率、人员成本、店内整体费用及销售顾问的服务能力等因素而给出的相对合理的配备数量。 2、关键岗位的配备。 以目前市场情况，销售部至少有以下关键岗位需要配备相应人员。 销售经理1名、展厅经理1名、电销经理1名、销售信息员1名、试驾专员1名、金融专员1名、培训专员1名，以上岗位是必须要配备的。 不同市场情况及不同投资者管理理念不同，销售部还会有一些其它岗位，比如库存管理员、保险出单员、精品专员、展厅数据专员等，以上岗位根据品牌情况不同，可以进行兼职。 有了合理的人员配备及分工，接下来管理者更多的工作是如何管理好员工，重点管理的核心是什么？接下来，笔者继续为各位进行分析。 三、如何管理好4S店中的“轻资产” 1、树立主动力服务的意识，突出专业的形象。 这是基本要求，也是目前多数4S店面临的最重要的课题。 服务意识作为服务行业的根本，在各种服务行业体现的都比较充分。 例如餐饮、五星酒店连锁品牌、航空人员服务等行业，在服务意识及人员形象方面表现的更为突出。 2、提升销售人员专业知识水平。 目前，销售人员普遍存在专业知识薄弱，甚至是匮乏的现象。 一方面，由于目前部分销售人员年龄偏小、社会阅历较浅，在客户面前表现的不够职业化，销售管理者在招聘时可以对销售顾问阅历进行重点考量。 另一方面，多数品牌产品较为丰富，给销售一线执行层面带来很大的困难，车型较多、配置较多，多数品牌车型数量达十款以上，这一点需要有专职的培训人员进行统一培训，传授学习技巧。 3、销售人员的工作积性的打造。 销售行业，需要充沛的精力，全心的投入和满腔的工作热情。 销售激情的打造有各种各样做法，不同管理者的风格，带出不同销售队伍。 销售行业，多数据推崇的是销售人员狼性管理风格，既突出个性，又不失团队协作，不管哪种管理风格，更重要的是要激发销售人员的主动性和个人追求的高度。 4、培训领袖员工或标杆员工。 这种员工应该具有较高的觉悟，销售团体中应该有标杆员工出现，能够给整个团队提供学习榜样，这也是目前多数店所需要重点思考的一方面。 在销售顾问看来，销售管理者与销售顾问是存在对立面的，有些想法是管理者所不能了解到的，销售标杆员工的出现，可以对员工内部出现的问题进行化解，帮助管理者带动销售团队成长。 5、建立淘汰机制，保持人员流动。 “鲶鱼效应”是销售行业比较推崇的经典理论之一，如果团队中长期没有人员流动，没有新鲜血液的加入，那么这个团队可能出现执行力下降，业绩增长动力不足，管理者应该将团队时刻保持流动性。 |
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