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作者｜Rachel 编辑｜岛岛 期数：2066 来源：人和岛会员 疫情催化了直播卖车，现在疫情似乎已慢慢过去，直播卖车是否还有必要？ 根据数据显示，2020上半年汽车直播的看播人数增长9倍，经销商开播占比高达88%，超八成用户在看播前已产生购车意向。  如何做好直播，从实操层面，建议如下：
1、直播平台的选择与维护 可以选择目前用户活跃度高的短视频平台，如抖音、快手。这两个APP各有所长，抖音日活已达4亿，活跃客户数更高，一二线城市客户占比较高，达64%，并且有自建的小程序电商生态，但规则更为复杂，管控更严格；快手入驻门槛相对较低，操作更为简单，三四线城市客户占比较高，达52%。 此外，还有一种依托于小程序的直播方式——魔轮，其不同于抖音和快手等短视频平台。魔轮直播可以实现从微信一键无缝进入直播间，省去了繁杂的多个APP之间跳转。 更重要的是，魔轮构建的是一个生态链。直播间可以与自有线上4S店相连接，授权进入后新客的信息将自动储存在本店私域流量池中，在后期营销活动推广中可以更为精准触达。 除新车售卖外，魔轮还可以助力4S店的试乘试驾、衍生售后，发布拼团砍价、优惠券等活动，同时支持一键分享，实现裂变传播。 直播的流量不仅与平台有关，与账号粉丝的多少也有关系。很多经销商前期没有重视短视频账号的经营和维护，仅有十几或几十个粉丝，甚至没有主体认证，只用员工的账号进行直播，这样必然不会有好的效果。 笔者认为，账号的日常人气积累十分重要，需要有专人维护，定期发布有趣或高质量的短视频，经营评论区、维护粉丝、打造爆款账号。另外，还要深入了解和掌握平台的运营规则。 2、直播前的策划 很多经销商做直播都很随意，销售顾问认为熟悉产品即可，于是拿起手机就播。这很容易导致在镜头前紧张、互动环节僵硬、尬聊，甚至由于不了解直播规则而造成停播。所谓隔行如隔山，线上直播与线下讲车有较大区别，所以要把每次直播都当成一场市场活动来策划。 在策划时，首先确认直播的内容和方式，根据内容制定直播流程。直播不是自娱自乐，千万不能自嗨，流程设计中一定要有与粉丝的互动环节。最后就是准备文案，说什么、怎么说，就算不一字一句的写下来，也要列出提纲，反复推敲。如果是一场复杂的直播，需要建立专门的团队，明确分工。 3、直播人员的选择 不是了解车型就可以做直播，在选择主播时要考虑形象、谈吐、沟通能力、应变能力等因素。另外，要组织主播的培训，学习其它行业直播经验。
1、确定开展直播的类型 1）介绍类直播 此类直播是目前经销商采用最多的方式，以介绍店面、车型、精品、保养知识、用车常识等为主，能够起到增加曝光、收集线索、积累粉丝的目的。 2）体验类直播 对车辆维修保养、车辆美容等内容进行直播，甚至可以开展云监工，此类直播主要用于展示经销商的技术专业水平，吸引更多的技术粉。 3）线上团购直播 类似于线下团购会，主要针对已有意向的客户，定向邀约，给予促销政策，最终达到线上获单的目的。需要注意的是，线上团购直播不是简单的把线下团购搬上来。线下活动是沉浸式的，意向客户从进入展厅就开始接收各种信息，感受氛围。那么，隔着屏幕如何让客户心甘情愿的留在直播间，耐心参加活动最终实现订单，这才是此类直播的难点所在。 2、直播前做好充分准备 检查硬件，确保手机电量充足、画面稳定；确保主播衣着与妆容得体；熟悉策划方案及文案，尤其是团购类直播，必须进行彩排。 3、打造主播的固定人设 主播在直播中的作用不言而喻，观众喜欢主播，才会信任主播，才能进而建立对经销商的信任与连接。主播可以走亲切路线，也可以走专家路线，重点是打造风格鲜明的人设，形成与众不同的直播风格，这样才能赢得更多粉丝，使之转化为自店的私域流量，增强客户粘性，最终实现订单。 4、打造良好的直播氛围 首先保证直播间的人气，一方面要在直播前通过多种途径进行宣传，另一方面可以对内设定直播邀约KPI，尽量邀请意向客户或保客参与。刚开始做直播，也可以考虑邀请有一定流量的网红加入，增加可视性，或者与网红主播连麦，活跃气氛。 直播过程可利用店内礼品堆头、电子屏、抽奖箱、热线电话接线员等作为背景，营造出直播间热闹的氛围。对进入直播间的客户及时欢迎，及时回答互动区观众的提问，引导客户点赞、提问、关注、转发，并通过刷礼物、发红包等形式带动互动节奏。 另外需要注意的就是避免敏感词汇及行为，避免造成停播。 5、保证直播内容有价值 直播的核心还是内容，要从粉丝的视角思考，保证粉丝在直播间有收获。介绍类及体验类直播一定要与粉丝建立感情联系，拉近与粉丝的关系，这是直播的情感价值。 另外一定要有专业内容，传播学上的一个重要规律就是通过内容建立传播，要避免“叫卖”式直播，只有输出能建立信任的内容对观众才是有价值的，才能真正的推动销售。 团购类直播以意向客户参与为主，观众目的比较明确，就是尽可能拿到优惠。大家可以去看李佳琦和薇娅的直播，进入直播间就会觉得买到就是赚到。 互动环节的设计应该时时刻刻围绕送礼物、给政策进行设计，随时准备抽奖、刷礼物，让粉丝感受到在直播间真的拿到了优惠。同时为了打造紧迫感，大家可以参考电视购物及线下团购的方式，随时接听热线电话，随时唱单，刺激客户下单。 图片来自百度，仅为配图
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