▶ 周旭杰活脱脱一个维修小哥的形象,个子不高,胖乎乎,总是满脸笑容。 - 他是一位连续创业者,理工科出身,之前一直想用VR(虚拟现实)产品去改变人们的生活,却苦于无法把公司做大。 - 2014年底,周旭杰来了个大转身,创立了O2O上门维修公司万能小哥,开始与蓝领打交道。在O2O概念即将被很多投资人抛弃的时候,杀进了这个红海战场。 家庭维修是极其难以标准化的市场,定价难,规范难,维修工人的管理更是难上加难,况且O2O融资已进入寒冬。 ✎ 出人意料,凭借类似滴滴打车基于位置的“抢单”模式,万能小哥进入北京后从零开始,迅速发展到每日几百单。2015年7月,万能小哥完成了2000万人民币的Pre-A轮融资,而且投资方还很不一般,分别是知名天使投资人王刚和雷军领导的顺为基金。 ✎ 一位来自石家庄的创业者,进入刺刀见红的O2O领域,面对资本寒冬,却能迅速拿到融资,让许多人想不通。 「我们不像很多死了的O2O项目,靠烧钱,靠补贴,是真正解决家庭问题和痛点的,有良好的现金流。」创始人周旭杰告诉小饭桌,万能小哥的A轮融资已经启动,目前已经拿到了不少机构和互联网公司的投资意向。 每个在城市居住的人几乎都有过这样的经历,家里的马桶坏了、门窗坏了、洁具坏了……电话或者网上找人来修,不然漫天要价,不然服务糟糕。有过类似经历、又创业多年的周旭杰,希望通过互联网把这个痛点变成生意。 2015年1月,他从原来的公司抽身出来创立万能小哥,先在石家庄试点。一开始的模式想得很简单,招募几个全职小哥,在几个社区做线下宣传,再注册一个微信公众号,生意就这么起步了。 一个月之后,周旭杰发现招募全职小哥的模式问题很大。
这个时候,融资就必须得加快速度了。在资本寒冬来临的状况下,如果没有现金储备,不能在扩张速度上比对手更快,后面的日子一定不好过。 ✎ 其实,周旭杰从5月就开始考虑融资的问题,也频繁与投资人主动接触。不过,天使投资人王刚却是找上门的。 - 王刚有阿里巴巴背景,而周旭杰一位来自阿里的员工恰好认识王刚,交谈中就把这个项目推给了他。很快,王刚就在北京约周旭杰见面聊一个小时。 - 两人本来约的是上午十点半,由于王刚休息太晚,结果见面的时候,已经比预定时间晚了一个小时。他给了周旭杰十分钟在车里聊。 - 这个戏剧化的场景让周始料未及,准备了半天的BP只能捡重点讲,他把项目和自己的思路进行了简单介绍,王刚听完后未置可否。 - 不过,下午王刚的助理便找到周旭杰,迅速跟他签了Term Sheet。后来周旭杰了解到,之前王刚已经安排他的助理使用了万能小哥的服务,体验了小哥的接单速度,维修技能和话术等,觉得还不错。 ✎ 在王刚对万能小哥的投资基本确定之时,顺为基金等十来个机构投资人也都联系上了周旭杰。他需要从中选择一个无论知名度还是资源都十分有利的投资方。 - 顺为自然是第一选择。经过投资经理的初步考察,7月初雷军约好了见周旭杰的时间。顺为所有的投资最后都要雷军拍板,这次周旭杰有三十分钟。 那是一个傍晚,周旭杰到的时候,雷军已经开了一天的已投项目汇报会,从上午九点一直持续到晚上七点,中间没有间断。晚上,雷军还安排了5个准备投资项目的汇报,万能小哥是第一个。 “你稍等我三分钟。”雷军对周旭杰说。他去了一趟洗手间,回来立刻从原来的会议思路上跳出来,开始谈项目。 周旭杰一边根据BP介绍项目的同时,看到雷军已经在通过手机下单了。“你的目标用户群体是什么样的?”“你以后拓展往哪里去?”“你目前运营的数据怎么样?”后面的20分钟,雷军问的问题一个比一个尖锐。 毕竟万能小哥刚来北京两三个月,周旭杰还没有真正把各个区域情况了解清楚,各个区域房屋的报修率也都没搞清楚,而运营的数字每日100多单也不是多么惊人。好在雷军并没有让他从数字方面预测未来的发展,在当时他觉得太难了。 “那你怎么拓展C端用户?”这是雷军问的让他印象最深刻的一个问题,也正是他特别苦恼的一件事。当时,周旭杰也没想到特别好的C端解决办法,只不过是用一些传统的方法,比如说免费更换龙头,更换插座,布置各个水果摊的太阳伞,派送投递到用户的各种物料,无非就是这些传统地推方式。 “用户家里没有东西坏掉,即便你不贴,他也不能把东西砸坏了下单。”周旭杰说,这和商品促销不一样。尽管觉得自己表现差强人意,顺为还是很快就确定了投资意向,并用一个月的时间走完了全部程序。 2015年8月,用了不到3个月的时间,万能小哥完成了由王刚、顺为基金进行的Pre-a轮融资,金额2000万人民币。 选择顺为,周旭杰看重的是整个小米生态。“小米是做硬件的,电视、净水器以及各种智能硬件,实际上都需要安装、售后和维修,但是它并没有自营的线下承接团队,分散的小公司无力承接集中的安装需求,体验也不好。”周旭杰表示,而万能小哥有能力把这块业务接过来。在一定程度上,雷军也认为可以将万能小哥纳入小米生态,成为其中的一环。 拿到第一笔融资后,周旭杰做出的第一个决定就是加快速度在北京招募小哥,并横向到上海等城市布点。 “我们未来在北京需要的维修小哥数量是2万到3万人。”周旭杰说,北京有六百万到七百万套住房,目前获取的维修数据是平均两个月修一次,也就是说一个月会产生三百万订单,合到每天就是十万订单,万能小哥只占10%,那也就是一万订单。由于采用的是兼职模式,那一万订单就需要两到三万的小哥来支撑。 在周旭杰看来,所有的城市万能小哥都要在一年的时间内达到10%份额。这意味着,在北京未来一年内就要拥有2-3万维修小哥。 之所以追求这么快的发展速度。“跟滴滴和uber当时抢司机是一样的,司机数量是有数的。”周旭杰说,同样维修技工也是有限的,北京一共10-15万维修技工,万能小哥筛选了一遍,那些技能好的、服务好的、接受新鲜事物快的留下来,其他淘汰,“这些低频的服务绝对是有第一没第二的”。 从8月到现在,万能小哥已经进入了北京、上海、深圳、天津、杭州、广州六个城市,年底前将进入十六个城市。 ✎ 周旭杰的逻辑是,就像PC上的游戏“英雄争霸”。一个王国可以派兵占领小城,如果这个小城现在没有旗子,派一个兵就可以占领,别的国家再把它抢过来,就得派十个兵。所以,万能小哥要先去插旗子,在更多的城市有声音,有品牌的曝光。 ✎ 周之所以坚决横向扩张,一个前提条件是通过万能小哥服务的每一单维修,都能提成20%,目前北京上海客单价达到150元。也就是说从一开始,万能小哥就是有现金流的。而在横向扩张中,所费成本也不高,主要是人力成本。 ✎“我们目前已经形成了,最起码是进入一个新城市三个月内的一套标准打法。”周旭杰说,核心就是两条,一个是品牌曝光,或者是叫获取订单,另外一个就是招募小哥。招募小哥在第一个月是最重要的,没有小哥做服务支撑,拿到订单,用户体验就完蛋了,第二个月重点就是品牌曝光;而第三个月就是和当地的不管是互联网平台还是同业、异业进行合作。 - 截止到2015年10月,万能小哥在北京已经招募小哥6000-7000名。对这些维修小哥审核培训后,他们每个人都必须关注万能小哥的微信,通过基于微信开发的工具和地里位置进行抢单。目前,其单日业务量已经超过200单。 - 从用户层面,主要通过400电话和微信公号下单,目前前者占七成,后者占三成,未来周旭杰还希望继续改善用户体验。 尽管万能小哥招募的是兼职小哥,但要管好这几千人、上万人的蓝领工人,同时保证用户体验,也不是一件容易事。 在解决这个问题过程中,周旭杰遇到的最大问题其实是行业太不规范,没有形成一个报价标准。光这一点,就给万能小哥在SKU和定价方面就造成了相当大的困扰。 ---------- 周旭杰发现,过去由于信息不透明,很多时候服务的报价取决于维修小哥每天的赚钱目标。他心情好的时候,可能打个孔50块,接单少心情差的时候,可能一个孔就300元,完全没有标准化。 定价的模糊最容易出现争议,从而影响客户体验。万能小哥的服务项目单元,最多的时候600多个,经过一番精简,现在也还有300多个SKU,其报价体系半年内也已经调整了三次,从最初比较大的区间价,到比较小的区间价,进化到现在已经有200多个SKU是一口价,初步形成了标准化的服务。 ---------- - 这样以来,对维修小哥的管理也更有效。客户不用跟小哥讨价还价,报价标准会发给客户,如果小哥不是按这个价格来报,立马投诉。
- 除了服务价格,配件是维修中更暴利的一个环节。目前,万能小哥只提供服务定价,而配件由小哥代买,很多时候配件的利润高达百分之几百,甚至上千,也是影响客户体验的另一个重要因素。
✎ 据了解,万能小哥目前单月接单量保持了20%的增长,而小哥的招募则连续数月都保持着40%的增长。 ✎ 周旭杰认为,万能小哥未来的想象空间非常大,在金融方面、房屋质量的数据方面,甚至庭装修方面,都有可为之处。 ✎ 不过,万能小哥也面临着可能的强大对手,58赶集等巨头已经在布局相关业务。“我们有一年所谓的蓝海发展期,看这一年能发展到什么程度,如果我们这一年发展足够大,巨头也不会压我们,要么就是合作,要么就是入股了。”周旭杰说,但如果万能小哥发展不如人意,巨头一翻身就把自己压死了。 ✎ 目前,万能小哥已经开启了A轮融资,得到了部分VC和互联网公司的积极回应,周旭杰预计元旦之前能够完成。 |
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