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►见到李涛的时候，他已经连续一周每天只睡两个小时。没有了专车接送，没有了周末休息，二次创业让他充满着兴奋，也有某种恐惧。 “从成功的传统企业老板，进入到一个暗无天日的创业当中，我内心问了自己很多遍。”轻医美品牌德尔美客创始人李涛告诉小饭桌。 虽然出身贫苦，现在的李涛却不是屌丝。在传统医美行业，李涛创立的薇凯国际很知名，营收接近10亿，每年服务三四千名客户。
线下的医美却还遵循着传统打法，导致到店率越来越低。一个更大的问题是，医美行业很混乱，水平参差不齐，充斥各种医疗纠纷。在医美行业11年的李涛希望能够改变这一现状。 “中国有300多万美容院，从业人口几千万，未来会消失90%，不消失也得转型。” 李涛说，美容行业依然没有被互联网所改变，这恰恰是机会。 今年6月，李涛注册成立了新公司德尔美客，决心用互联网的方式做一家轻医美品牌。11月，德尔美客获得了洪泰基金的天使轮投资。 “德尔美客属于携程+如家模式，把线下好的美容院整合起来，它来进行流量分发，进行统一的品牌、采购和服务提供。”洪泰基金投资经理殷鹏对小饭桌表示。 李涛并不缺钱，引入洪泰基金看重的是其所能调动的资源。洪泰基金合伙人盛希泰则主要看重李涛的行业资历、学习能力和足够勤奋，“如果这个行业谁能够做成这件事，李涛必是其中之一。”盛希泰说。 李涛的故事特别励志。这位80后出生在安徽省金寨县， 那里是中国第二大将军县，也是安徽省面积最大、人口最多的贫困山区。 ▲德尔美客创始人李涛 “大眼睛”苏明娟跟他一个村，却远比李涛幸运。由于贫困，李涛读到初二辍学了，“下大雪穿的裤子都是破的，经常半个月有油吃，半个月没油吃。”李涛说，自己从小没有什么理想，就是想家里好过一点。 李涛父亲曾经长时间离家，一度让他成为“被嘲笑的人”。为了给母亲治病，李涛十几岁开始打工，挑过砖头，做过生产线工人，做过五金、车床，还做过月饼。 渴望被尊重，渴望养家糊口的李涛为了生存足够努力。按照他的话说，要从最底层向上走，没有关系、没有学问，只能玩命。 几年后，李涛被一家餐饮公司外派到南京，结果服务的公司倒闭了，身无分文的他去人才市场找工作，被三家公司入取：一家电子公司、一家饭店、一家化妆品代理商。由于包吃包住有提成，他选了最后一家，也误打误撞进入了美容行业。 李涛学习能力和记忆力很强，在美容行业他做过主持人，做过讲师、营销策划、促销员，“事实告诉我多干活有好处，学到更多东西，老板也更愿意让你尝试更多，也积累了大量老客户。”
重新做回促销员，李涛在广州参加一次美业活动的时候，遇到了未来的妻子。当时那个女孩是开美容院的，李涛是往美容院卖货的。一二来去，两人几乎一见钟情很快组建了家庭。2008年，夫妻二人在上海成立了薇凯国际，主要做高端的整形美容。 作为一个新进入者，李涛做出了两个关键决策：一是非对称模式，他们的店在上海，但不做上海客户，而是在全国成立27个办事处，发展、运营和服务外地客户，让他们到上海做美容；二是全球联合会诊，聘请美国、欧洲、日本、韩国等专家为单个客户联合会诊。 李涛发现，这个行业用心的话，真是非常容易赚钱。李涛个人最高成单纪录是2300万，他还有一个纪录是，一天见了13个客人成交13个，最小的客单价95万。很多五六十年代出生的高端人士，很舍得为自己花钱，每年在薇凯花千八百万的也大有人在。 成立第三年的时候，薇凯国际以900平米的营业面积获得了3.8亿元的销售额，成长速度惊人。销售额一年比一年增加，很快向10亿元的目标而去，但李涛也发现这个行业的危机在悄悄来临。 他认为必须得考虑，要不要做出一些改变了？ 按照正常的逻辑，在上海发迹之后的李涛，只要如法炮制，在全国各地开分院，那基本上就可以在家数钱了。 李涛并不想这么干。这是因为，高端整形美容领域的专家是有限甚至稀缺的，规模的天花板很明显，除非以降低品质为代价，而这也正是这个行业名声不好的原因。 “这个行业太容易赚钱了，做着做着就偏离初心了，他是已经赚过钱了。对钱的欲望没有那么强了，所以希望做出改变。”殷鹏在做竞调的时候，曾与李涛多次深聊。 当然，这并不是真相的全部。事实上，如果李涛不变，这个行业就要发生大的变化。 ►多年来，美容行业被区分为生活美容和医疗美容两个领域。生活美容，顾名思义，就是用化妆品、保健品及各种非医疗器械对人体进行保养和护理，遍布大街小巷的女性美容院多属此列。 由于房租成本、人力成本攀升，线下美容院的生意越来越难做。核心原因是，80、90后这代年轻人比过去老一辈知识水平提高，信息不对称在互联网的作用下逐步消失。 电商发展速度很快，只要美容店里有卖的产品网络上全有卖，顾客只要在网上买一个比店里低50%以上的产品，就会对美容院彻底失去信任。 上游的品牌生产企业也在相应发生变化，日化线快速发展，专业线节节败退，大部分公司的日化线产值已经超过了专业线。“今天你随便到一个85后那里去，如果她条件好你发现她有一堆仪器，这是洗脸的、这是面部提升的等等，这叫DIY。”德尔美客战略顾问钱浅说，资生堂、雅诗兰黛所有日化产品都配了仪器，不需要去美容院，用这些仪器就可以解决用户的皮肤问题。 生活美容医学美容生活美容日子不好过，医疗美容也不乐观。由于涉及到运用手术、药物和医疗器械，医疗美容几乎等同于医院，需要相关资质及专业医生，但现实中大量虚假和无证机构，大量无资质人员让医疗美容行业乱象丛生。 客群的变化更棘手。“如果你今天的定位不是针对80后，你没有客人，如果你不是针对85后的，再过5年、10年以后你会彻底消失。”钱浅认为，80、90后没有50、60后的消费能力，他们不会每年花几百上千万，但他们对整形有更强的接受能力，高频消费，每年花几万几十万是可能的，而且这个群体更习惯通过互联网进行选择，而不是直接到店。 基于这样的判断，李涛认为需要有一个这样的品牌：既能够像正规的医疗美容那样规范，又能够通过轻治疗、轻服务、合理价格覆盖更多年轻人群体。本质上，就是用互联网的方式，做一个医疗美容与生活美容结合的品牌。 其实，这样的想法在2013年底李涛就开始萌生，那时无论互联网的趋势，还是行业变化速度，都无法让他下决心做一个选择。 当真正决定的时候，盛希泰对李涛说了一句话，“未来德尔美客越大，薇凯越小。”李涛认了。
在医疗美容行业，莆田系是主流，他们都是大投资，医院达到几千平米，股权结构非常复杂。李涛的想法则是反其道而行之，一是轻医美只做皮肤，二是在门店规模上做轻。 据悉，德尔美客对线下加盟美容店的要求是300平米左右。无论在房租成本，还是人力成本上相比之前都明显降低。“店面轻，运营轻，客户体验轻。”李涛说，很多项目用的并不是大型仪器，客户随做随走。
为此，德尔美客要建立线上平台和线下队伍，通过线上线下的运营给分布在全国各地的加盟店导流。李涛表示，即将上线的德尔美客App上，用户可以自己选医生，自己选项目，自己选择操作的门店，自己选择操作的时间和选择消费的类别，自己选择她未来的消费规划等，全部在线操作。 如何能够让用户主动下载App是一个难题。李涛认为自己有两大优势，一是掌握大量网红资源，在网红周围都是爱美之人，是重要的推广资源；二是德尔美客掌握中国大量美容师资源，美容师也都是自带客户。 ▲德尔美客创始人李涛 李涛表示，他们将会采取二级分享方式，所有用户推荐给其他人，只要对方消费了产品和服务，推荐人都将获得返利，从而引发“病毒式传播”。 据悉，截至今年12月，德尔美客已经与30多个城市的100多家线下店签署了加盟协议，其长期计划是5年内在全国整合3000家线下美容店转型做轻医美。 不管是否会成功，李涛决定继续往前走。 |
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