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文/小饭桌新媒体记者 郭文俊 李秋志子 编辑/袭祥德 ►几波谈判后，没有一个投资人愿意投资。 史庆东早有心理准备，自己进场太晚。2014年，作为绿狗网运营 VP 的他出来创业，11月份想好创业方向——在餐饮行业，做一家提高食材供应效率的B2B公司。 这个领域先烈多，但竞争者更多。在史庆东搭好团队、老老实实做了一番调研、终于在今年3月拿着优配良品项目开始天使融资的时候，行业里成熟的选手已经跑出来了。 在当时，距离美菜网宣布获得数千万美元的B 轮投资不过一个多月时间，另一家被普遍看好的选手链农也早早完成 A 轮融资，正在奔赴下一轮。
“因为你们是最后一个，什么也没有，同行又都跑得非常快，你没有机会。”史庆东通常得到这样的答复。他是山东人，在东北长大，讲话时浑身东北味儿，大大咧咧，但连遭拒绝那段时间也算得上自己创业以来压力最大的时候。
去绿狗网之前，史庆东曾在阿里B2B 团队待过5年，几名核心创始人也多出自阿里、神州数码等。方向不被认可，这个看似豪华的核心团队也不断遭到质疑——里面没有人在农业里泡过，甚至和餐饮业都不沾边。
但既然已经决定开始了，就不能轻易放弃。几位联合创始人都是自己找来的，认识的时间长、也一起共事过，别人觉得不靠谱，几个人却互相都觉得靠谱。
“咨询机构分析不对什么东西，如果我们就像他们说的那样，倒会恨自己为什么不争气。”史庆东告诉小饭桌，今年4月2日，在所有条件仍是劣势的情况下，优配良品上线了。
史庆东身上痞气颇重，接连的融资受挫反倒让他没了拘束，索性下定决心开干。启动资金是几名联合创始人自己投的，“我们回头分析自己的内在优势，发现我们最大的优势是目标统一”。
这个目标是觉得此处仍有机会。首先是市场足够大，通过对接上游供应商，以食材配送为切入点，聚合的则是下游众多餐厅的需求，某种程度上，做的是用互联网优化新发地（北京市交易规模最大的农产品批发市场）的事情。也正是因为市场大，前狼后虎，入场者络绎不绝。
最关键的是，在沿着行业上下游做了一番调研之后，史庆东几人发现，参与者虽众但痛点仍在。和新发地所扮演的批发中转站角色不同，供应链B2B先行者们做的是送货上门，这也就意味着，想要比新发地更好地满足这些餐饮商家的需求，搞定上游供货商之外，还要搭建同城物流网络、解决配送问题，往上走则要通过仓库和分拣、提高供应链效率，以此来给下游的餐饮商们提供更方便、也更低成本的食材配送，来替代传统批发市场采购方式。
“他们如果做的足够好，我们就不玩了”，但在和下游餐饮老板们做访谈的时候，史庆东发现，在解决了送菜上门的问题之后，客户对时效和质量有了更高要求，“到了交货环节，如果发现送迟了、送少了，对急着开业做菜的客户来说，就是很不好的用户体验。”在已有的解决方案中，史庆东找到了新的痛点。
通过细节运营提高送货准点率和用户体验，这是史庆东找到的一条特殊进攻路线。比如，在北京朝阳区通往通州区的路上，多数车辆绕不开四惠桥，这里是交通枢纽，也是拥堵高发区，由此带来的，则是餐饮店收货时间的延迟。
为了解决这类问题，在产品端，优配良品的设计是商户可以自己选择收货时间，以半小时为区间。这种设计一方面是让商户的体验更好，另一方面，也给优配良品的配送环节留下了充分的周旋时间：在高峰到来之前，就先把食材送到商户附近，等到了对方指定的送货时间再进行终端配送。刚起步的时候运力不够，为了保证效率，史庆东还经常开着自己的宝马车上阵送菜。
这样一来，商户的收货时间得到了保证。运行一个月之后，优配良品跑到了日均200个客户。有了数据，资本的认可度终于提高，4月底，这家后来者获得了1000万人民币的天使投资。
拿到钱之后，优配良品想做的事情更多了。如果说找准痛点有助于站稳脚跟，在接下来，最大的挑战则在于，如何在更大范围内都能保证配送的时效性。
第一步是建仓库，优配良品选择了分仓模式，在北京划出几个重点区域， 每个区域建一个分仓，只覆盖有效半径，“分仓的优点很好理解，无非是时效快一点、菜品的损耗低一点。”到目前为止，优配良品在北京一共建了四个分仓，分别位于通州、大兴、石景山和朝阳。
然后是供应链，这是所有食材类B2B玩家绕不过的重中之重，也是史庆东最初创业时的出发点。上游批发商——仓库——分拣包装——配送上门，尽管和传统批发市场相比，这种模式已经减少了部分周转环节，但若想进一步提高效率和降低损耗，仍然离不开大量的人工支出和夜间作业。
“但靠人去做判断的话就会有问题。”尚志刚之前在神州数码和京东做过仓储管理，熟悉的是高度工业化的流水线作业。一年前，史庆东想要拉他创业，他觉得靠谱，就成了优配良品的联合创始人之一，主要负责仓储。
刚开始，他想按工业品的流通方式来建优配良品仓储体系，规模化生产，用量的提高来降低成本，但很快，尚志刚就发现，生鲜和服装、3C产品完全不是一码事：标准化程度低、又容易产生损耗。
如何建一条符合生鲜产品特点的仓储链条？尚志刚参考了电商的仓储管理方法，批发商将简单分拣包装的食材送至分仓后，就由仓库的工作人员进一步将其标准化，比如按照500g的标准把食材变成一个个单位，再贴上专门的条码把食材数据化，变成诸如11区2排货架2层的一排数字。
而当分拣人员开始打包出库时，就只需跟随系统要求的进度寻找相应代码并取够足够单位的量即可，每位员工只负责一片区域或者一种SKU，“大半夜光线又不好，他们根本不用去判断手上拿的是油菜还是小白菜”，在尚志刚看来，这种用系统流程来推动人运转的方式不仅能提高效率，最关键的是，能够降低人工判断所造成的失误概率。
这种以系统为主要驱动力的模式并没有给优配良品省下太多的人工成本。目前在优配良品不到300人配置里，有一支超过70人的技术团队。这个占比接近四分之一的团队不仅搭建了优配良品的仓储系统，还要支撑起各分仓之间数据流通。
而分布式仓储加上仓储内的标准化作业，带来的则是区域的可复制化。在北京建设完四个分仓之后，优配良品又将市场拓展至天津，尝试的则是城市的可复制化——从选址到业务上线，史庆东对团队的复制能力非常有自信：“十天可以开任一个城市”。
今年9月，优配良品完成了一笔金额尚未透露的 A 轮融资。
在优配良品，有个不成文的规定：所有总监以上的高管每个月必须抽出三天时间到一线去：当一天客服、站一天仓库、出去跑一天客户。
史庆东在阿里B2B团队的时候主要做销售，优配良品所组建的前端运营团队也多为阿里系。外界印象中，阿里地推“铁军”多在市场呈“扫荡”之势，但在史庆东看来，阿里5年给他留下的最大影响是：不把销售变成销售。
“那你希望他们是什么？”“布道者”，史庆东本人是基督徒，更相信潜移默化的力量。据他介绍，打通一个区域需要三步：先是摸清，挨个拜访客户；再是摸熟，了解每个客户具体的需求。一直到第二步，在对销售团队的考核中，拜访数的权重都会高于转化率。
第三步则是做透。这些“布道者”找到客户之后，通常会先算账，先算线上采购相比到新发地采购的成本优势，再算自己的产品为什么能够对时效性更有保障，拜访一次不行就两次，“态度会一直都很好，到后来老板都纳闷，干这么苦的活怎么还都这么开心”。
另一个能够起到前端运营作用的团队是配送司机。从分仓到终端，和大多数同行一样，优配良品所使用的也是众包物流，但不太一样的是，所有的配送司机都经过他们的现场管理培训。
“我们要输出标准”，史庆东介绍，从交付、签收、客户纠纷、甚至到退货，优配良品都会提前给到配送司机相应的解决方式，譬如堵车，经常造成的后果就是配送延迟，而这时司机就要先和客户沟通，“即使客户还是很不爽，但他肯定能体会到你对他的关注”。
“你们之前在终端有对商户做过补贴吗？”“绝对没有”，对于这个问题，史庆东回得坚硬。上线8个多月以来，优配良品目前的客户数量已经超过6000家。
但接下来还有无数场硬仗要打。今年9月，美菜网宣布已经完成了额度在亿元人民币以上的 C 轮融资，粮草充足；而另一家参与者链农也在今年6月获得了3000万美元的 B 轮投资，领投者为大众点评，这也意味着，后者将为链农带来数以万计的餐饮商户资源。
而对优配良品来说，作为一名后来者，在尽是劣势的情况下却选择以仓储和供应链这种重模式为切入点，是否是最优选择？云启创投曾是优配良品天使轮融资的跟投方，据其投资经理曲凯透露，最初的时候他也纠结过，发展速度和服务质量的优先级，但后来他想通了：“到最后观察下来，就发现那些能够快速发展的公司，都是在平衡了二者之后螺旋上升的”。
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