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有一次，跟朋友吃饭的时候，朋友突然叹了口气，说：“你说，没背景、没技能、没高学历，做什么才最赚钱啊？” 他愁眉苦脸，嘟囔着自己一个月辛辛苦苦工作，结果拿到手的工资交完房租、水电费、还花呗，加上杂七杂八的生活开销，所剩无几…… 我想了一会儿，对他说：“销售。” 朋友惊讶地张着口，愣了半天，才吐出一句话：“我可不愿意做销售，压力这么大，到手的钱不稳定，一个月高一个月低，再说，很多人都看不起这个行业啊！” 听完朋友的话，我表示理解，却不赞同。 确实，很多人在干销售这一行都有不少的瘪屈，例如： 卖货时，客户咨询了一大堆，可最后却只丢下“我再想想吧”的回答；向对方介绍产品，苦口婆心说了一堆，对方却摇摇头说“不需要”； 抢单的时候总拼不过同行，每次的单都被劫走…… 可究其原因，是这些人根本不知道什么才是真正的销售。 同样做销售，你会发现待遇和结局都差的远哩。 有人的销售是这样的：“健身游泳了解一下”，对方头也不回就走了；而有人去到对方单位那里介绍产品时，我是某某公司的某某，今天来主要是向你介绍某某产品，话没有说完，对方就说“不需要”，或者对方说：“把资料放在这里吧，需要的时候打电话给你”，就这样被拒绝了。 要知道，格力的董明珠、阿里的马云、联想的杨元庆、美团前 COO 干嘉伟……都是“销售”出身。 当你学会了销售和收钱，想不成功都难。 其实做销售也不是很有难度的，我认识了一个做销售的人，他就是凭着自己5000元本钱销售土豆去皮机和土豆切丝机起家，而今拥有12家公司的老板，只花了仅仅三年时间。 他是怎么做到的呢？ 他叫季庆光，姓季，一年四季的季，安微人，大学毕业后在一家小公司工作，月薪4000元，干了一年多，感觉没前途，就想创业当老板，可是没有资金开公司，也没有钱请员工，于是自己租了一套小区房，他整天都在考虑做什么产品？有一次做饭时，想吃老妈做的酸辣土豆丝了，于是他打电话问自己的妈妈怎么做？知道了方法后，在削土豆皮时，不下心削伤了自己的手，心想，要是有一款土豆削皮机就好了，于是，他上网查了一下土豆削皮机，发现很多厂家都在生产，他选择了几个厂家逐一咨询，当即就决定了销售土豆削皮机。 他通过逐一咨询，还是选择了陕西大明智能厨具生产的“土豆去皮机”，因为，这台机器3千4百元一台，而且承诺，保用5年以上，有问题可以免费更换或者以旧换新，双方签订合同，对这样的承诺，他感到放心，又觉得对方很真诚，于是在微信上签了合同后，就买了1台回来做样品。然后，又到某宝网上搜索销售方面的视频教程和免费模式方面的教程，花了100元左右买了一些回来恶补欠缺的知识，花了半个月时间学习后，写了一个销售方案，就开始行动力了。 首先，他选择餐馆，然后再到学校和酒店等单位去了解情况，看一看对方是否有土豆去皮机，如果没有，他就去找负责人联系洽谈，问对方是否愿意免费要一台土豆去皮机试用，如果需要，只需交押金5000元就可以免费用一年，满一年后感觉好用，那么押金就转换为购买的现金，如果不想用或者认为不好，只需每天付2元的使用费外，其余的钱全额退还。通过沟通后，如果对方认为方案可行，就签订了合同，他把样品机送过去，收到5000元押金后，再进一台机器回来销售。 他就采取这样的方式，滚雪球发展，由于他比较勤劳和不怕吃苦，每天骑一辆电动车要跑10家到20家单位，一个月下来销售15台左右，收入2万元以上，干了10个月后来有钱了，付了买车首付款，买了一辆现代牌小车来跑业务，顺便推广一些其他机器，比如小分子开水器，节能炒菜炉等，第二年他存款达到了100多万元，这时才注册一家公司，原来他只是借助生产厂家办事处的名义跑业务。 有了公司后，才开始招3个人，他亲自带出去跑业务，考核合格后，然后，带出来的人又每一人带三个新手，逐步发展到20个人的销售队伍。 随后，他又与这些认识的老板联系，融资来开办一家食品公司，生产水饺，汤圆，包子馒头供应超市，业务不断发展，仅仅3年多时间，开办了12家公司，资产达1亿左右。 这是他掌握销售的秘诀，他卖什么都能做成爆款，这是让他通往成功的路，他做的是一种大众产品，不是什么高科技，虽然竞争激烈，但是，别人是通过卖出去，但是他通过免费送出去，客户没有风险，他又很快得到大量的现金流，成立公司后，他用2家公司开展免费送产品收押金，获得现金流的同时获得客户数据库，建立信任关系，再用其他公司的产品作为后端收钱工具，从而获取利润。 如果你没背景、没技能、没高学历，到其他公司做销售工作，一般收入在1万元左右，一年也就是10多万，不会超过20万。 但是，自己出来为自己做销售就不一样了，因为没有基本工资领，只有拼搏努力，否则就没有饭吃，所以，你没有退路，只能逼迫你努力奋斗，而且时间比较自由，做到一年就可以收入100万元左右，而这个钱完全是自己的。这就是区别。 销售的本质不是把东西卖给客户，而是发现客户的问题，帮助客户解决问题，当然，要站在客户角度考虑，为客户减少和避免风险，从而才能在竞争中获取订单，如果只是拼价格，就是最愚蠢的做法。 如果你是在别人的公司里做销售，你没有决定权，很多时间你工作做了，时间浪费了，但是单子也飞了，因为，你是卖我是送，顾客会选择谁的？ 这是第二个区别，销售就是要搞定人，如果你搞不定人，一切都是枉然。 季老板将他的经验总结成3步： 第1步 精准找到你的客户 第2步 精通人性，搞定客户 第3步 提高成单率的销售策略 通过他的成功案例，对你有什么启发吗? 欢迎评论。 |
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