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2020已经过去一大半，因为疫情的原因，很多企业纷纷倒闭。 朋友小然所在的公司就因为疫情的缘故宣布解散，一夜间失去工作的小然对于未来十分迷惘，投了很久的简历才进入了一家保险公司。与以往坐办公室拿固定工资不同，保险公司没有保底工资，只有成单了，才有提成工资。 小然很珍惜这个来之不易的工作，在培训时就拿出了百分之百的热情，每天认真学习专业知识，并且为了适应新的工作，每天都会把公司重点产品的特色和优势反复背上3遍，老师教的话术也是反复练习，只为给客户讲的时候可以侃侃而谈。 可即使他这么努力，到了真正要出去拓展订单的时候，他却傻眼了。 他发现：无论老师教的内容多么详细，在面对真正的客户时，他一句都用不上！闲聊时根本没法将话题引入正轨；真的聊到产品时，客户不感兴趣，就让他没法接下去；侃侃而谈很久，客户很干脆的拒绝，所有努力通通白费。 看着同事都陆续出单，他十分失落。 到了月底，他的业绩是最后一名，唯一的订单，还是他的妈妈为了支持他的事业下的单。而跟他一起培训的同事小宇，一个月的时间就签了3个订单，后续还有几个客户在接触跟进…… 小然很不解，为何自己那么努力却屡屡碰壁，同事却轻松获得订单。 他去向小宇请教，小宇很慷慨地送了他一本《心理控：赢得客户的细节与秘密》，并告知这就是自己成单的秘诀。 这本书是“吸引力法则之父”希恩·德玛的销售心理学传世之作，用八个方面将销售的秘密娓娓道来。甚至有几个方面，放在很多场合都适用。 01. 购买者的被动兴趣 购买者的“被动兴趣”阶段，如何让购买者在无意中注意到你，并且引发其好奇心，最后拉进与客户的关系，每一步都非常重要。 好奇心是一种兴趣，它促使一个人把注意力转移到奇怪和新鲜的事物上面去。为了在开场白中便能激发出潜在客户的好奇心，销售者事先要做大量的准备工作。在游乐园里“大声招揽顾客的人会做出奇怪的手势、发出奇怪的声音，目的就是要激发人群的好奇心，让他们聚集到自己身边来。 同时，这种引发被动兴趣的过程就是“热身”过程，先于实质性的销售谈判。它可以使潜在客户“暖和起来”，让他将偏见、谨慎和犹豫之冰融化。在这一阶段努力的唯一目标就是激发客户感兴趣的预期注意的精神状态。 02. 购买者的主动兴趣 当购买者的心理发展从“被动兴趣”阶段过渡到“主动兴趣”时，客户会开始对产品进行的询问、打听或者调查。销售者的正式销售工作由此开始。这时候向客户阐述产品对他来说会带来什么好处、他可以怎样使用它、它看起来会是什么样子、它会怎样出售、他会起怎样的作用、购买后它会“有什么效果”或者“实现什么”。 吸引客户将对产品的需求升级，让产品变成客户的一种迫切的需要，而且不会容忍任何障碍或者绊脚石。 03. 像讲故事一样娓娓道来 作为一个成功的销售，在宣传产品的阶段，要避免暗示潜在客户你在试图向他兜售东西。要让你的谈话是出于你对于你的商品的优点的纯粹激情。要让它成为一件心甘情愿的事，忘记你所有销售或者盈利的希望。 不要急匆匆地将你的商品宣传口若悬河地道出，仿佛你被上了发条要一口气把话说完似的。要给他说话、问问题或者提出异议的机会。讲话时要从容不迫，假如你能从他迷惑或者怀疑的表情中看出任何需要解释的地方，请停下来，把它讲明白。 04. 引爆客户兴趣点 假如你能在商品宣传阶段把握住潜在客户的兴趣点，你就会发现，他的想象力开始朝着某商品在到他手里之后会如何，某个东西或者议题会如何有利于他的方向发展了。 这时他会权衡利弊，这时为了唤醒潜在客户的想象力，销售者应该尽量对该物品的性能、用途、价值和功用做出生动的口头描述。设法让潜在客户在心理上明白对任何人来说这个东西的可取之处——它如何起到良好的作用，它怎样对个人产生益处，它对个人来说具有多么重要的优势，它对其持有者来说方方面面的益处，从而抵消掉客户的犹豫，愿意为产品“买单”。  小然看完这本书才发现自己的问题，他认真研究了销售心理学，并且对着镜子练习了书中提到的小细节。再面对客户时，他大方的态度和专业的介绍，一步步将客户带入主题，再利用学到的销售心理学知识，促成订单。 现在的小然，在保险行业干的风生水起，赚的比在企业做白领还多。不仅如此，他同时还利用从书中学到的内容，开始做微商，因为洞悉客户心理，又有客户人脉，竟也做得像模像样。 在过去，想从一名业内小白成长为金牌销售，只能依靠长时间的职场锤炼和自己的悟性；而现在，只需一本《心理控：赢得客户的细节与秘密》！ 它山之石可以攻玉，这本书面世时曾引起巨大轰动，并迅速成为很多世界名企的内训教材。 相信它会成为你晋升金牌销售的一大助力！ 长按 关注我们  |
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