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来自帮宁工作室（gbngzs）的报道 1月6日晚20:30 柳州白莲机场-柳州万达嘉华酒店 到达柳州时，正值下雨。从白莲机场驱车到万达嘉华酒店，全长约20公里，部分路段还在施工搭建轻轨2号线。尽管已过下班高峰期，但车流仍比往常更显拥挤一些。 由于常规机动车道太堵，几辆挂绿牌的四轮电动车，很自然地切换到另一条车辆较少的公交车道。得益于小巧的体积优势，它们跟着公交快速通过拥堵路段。 仿佛这是它们的“特权”。与之相对应的是，其他车辆仍在长长的车流中艰难前行。 1月7日早9:40 柳州机关三大院 如同所有老式机关小区一样，这里的一切看起来中规中矩：中规中矩的楼间间隔、中规中矩的传统绿化带、中规中矩的人行道，这样的“中规中矩”导致一些公共区域闲置。 虽然，随着小区人均汽车保有量上升，车位需求强烈。但对于传统汽车而言，这些闲置区域仍显得心有余而力不足。 变化出现在2017年。老小区的新变化是：传统绿化带之间的闲置区域被操刀改建为30个迷你停车位，并配有充电插座，可以供30辆微型电动车充电、停放。 利用率是传统车位的两倍。而成本仅需不到3000元/个，不到其他充电桩的1/20。 1月7日上午10:00 柳州东城印象小区 不同于规划较早基础设施相对落后的机关三大院，这里是新建小区。 小区内全为高层电梯房，绿化有明显区域，空间利用相对合理，整体设施更为完善。为方便停车，除配备室外路边停车场外，这里还配有地下停车场。 它并不缺少车位。甚至由于到达当天为工作时间，大多车辆已被开出去，造成很多车位处于有位无车状态。再加上与所有地下停车场一样，它存在一些利用不到的地方，例如停车场的承重柱边、墙边死角区域……这都导致大量车位资源被闲置。 经过实地丈量和考察，这些地方被规划出50个新能源专属迷你停车位，不但提高了车位利用率，可供附近的专属为新能源汽车用户停放充电，另一方面还能反向给物业带来盈利。 由于该地地处高新区域，年轻、技术人群较多。在该小区地下停车场的三层，还将一块闲置区域设置为智能泊车演示区，用现实场景来用来展示车辆的未来模式。 1月7日上午10:40 柳州经典时代文化墙 它原本是隔绝小区与街道的一面墙。 墙内是柳州城市中心黄金地段小区，墙外是一条街边绿化带，周边涵盖单位、居民区、商圈、学校等。 但由于该地背阴，绿化条件较弱，因此绿化带被长期闲置并未发挥绿化作用。 于是，这面墙被当作一张长达百米的涂鸦画卷，上面画满了柳州当地的元素，比如螺狮粉、地标以及汽车文化等等。 而原本的绿化带则被改造成新能源港湾式停车场，提升空间资源利用率。 现在，这里停满了正在充电的车辆，这片文化墙亦成为柳州当地的网红打卡点。 1月7日上午11:00 柳北区跃进路3号 虽然已接近中午，还是个下着雨的工作日，但该品牌店内依然忙碌，除接待参观媒体外，它们还需要处理到访用户的各种事宜。 对这里人流量的更直观诠释是，当天记者曾试图排队三次，但仍没能等上一个空闲卫生间。 这是一家汽车品牌体验店，与其他汽车品牌店类似，它可提供车辆陈列、提供咖啡休闲、提供试驾、提供产品了解、以及售后等等。 但这里有一项其他汽车品牌店望尘莫的功能，即它还能提供新能源机动车登记服务。 客户到这里可以直接完成真正的一条龙服务：到店了解产品，进行询价，试乘试驾，而后选择合适金融政策购车，然后走上10米到店后方的试驾场内直接上牌。 01. 有处安放的电动车 这里是柳州，上述场景发生在街道、小区、路口以及品牌店内，是当地继螺狮粉外另一个为人称道的“特产”。 它是柳州当地实践的“城市模式”，由柳州市政府联合当地汽车企业上汽通用五菱共同发起，当地发改委、住建委、财政局等20余家单位参与。 2017年2月13日，政企三级联动现场组成立，25名政府单位代表入驻现场组办公室。前者提供一定基础设施与优惠政策，并对各相关部门进行协调与沟通。后者则通过旗下宝骏新能源品牌以产品输出，并通过合理模式进行运营。 由于具有极强的地域属性与典型性，这种模式被称作“柳州模式”。 如上述场景所见，在这种模式下，电动汽车在当地得以打开另一种全生态链的便捷： 它购买方便，在网上下单后，可到品牌店直接提车上专属新能源牌，免除购车后需到车管所上牌的奔波； 它停放方便，路边、小区等超5500个新能源汽车专用泊位可免费停放； 它充电方便，路边能看到的公共充插座都能提供免费充电。据了解，宝骏新能源在柳州市内已建设充电插座近10000个； 它行驶方便，堵车时可以直接开上公交车道行驶，再加上宝骏新能源E100、E200自身产品的特有属性，迷你的产品尺寸也让它们城市出行中穿梭自如。 这似乎是电动车存在一种相对理想的状态：既解决了城市30公里为半径的日常出行需求，还解决了车辆停放以及充电焦虑问题，同时拥车成本还低。（补贴除了国补加地补让其售价控制在六万元以内，充电、停车免费外，政府和企业还给用户提供里程行驶奖励，每行驶一公里能奖励一毛钱，每年上限为一千元） 作为结果，通过这种“城市模式”的构建，柳州不仅创造了非限牌城市里个人用户对新能源汽车的需求及实际使用场景，也挖掘出了新能源市场的巨大潜能。 02. 从一个不准确的定位开始 而打开这一切的钥匙则是宝骏新能源旗下的两款微型电动车E100、E200。 这是什么样的汽车？ 从产品定位来看，它们虽然属于微型电动车，但区别与老年代步车，它需要正规上牌并且全系标配ESP。 宝骏E100是该产品系列的第一款车，这是一款双门微型车，车身尺寸长宽高分别为2488mm/1506mm/1670mm，轴距1600mm，于2017年7月21日上市。该车最初只在柳州上市和预定，补贴后两款车型售价分别为3.58万元和4.88万元。 宝骏E200为第二款产品，在2018年的9月上市，主要区别为后者相对于前者做出了部分升级。其长宽高分别为2497 mm /1526 mm /1616mm，轴距为1600mm。等速续航里程为270km，NEDC工况下续航里程为210km。补贴后售价区间为4.98万元~5.98万元。 起初，宝骏新能源团队在研发该系列产品时，对其市场定位是做针对两轮车用户打造的升级车型，也就是他们人生中的第一辆四轮车。 因为通过观察和调研，宝骏新能源团队发现，柳州街头有大量电动摩托车、两轮车，大约有70多万辆，位列全国前茅，这个市场盘子的确足够大。 于是，他们在2016年上半年试制出宝骏E100后，在第一批产品未上市前，便邀请请一批他们眼中的目标用户，也就是两轮电动车用户，进行试乘试驾和体验。 经过体验后，这些两轮车用户给出了一个令宝骏新能源团队颇为意外的反馈。 他们对这款车并不感冒。在他们升级他们的两轮车，购买人生第一款车时，首先想到的是燃油汽车。他们的刚需是一款是带领他的家庭是走到诗和远方的产品，例如宝骏530、宝骏510、宝骏730。 宝骏E100显然不合时宜。
03. 瞄准中产家庭的第二辆车 反倒是此前并没有想到的另外一个群体对宝骏E100表现出了浓厚兴趣。 当时有一大批当地政府的公务员，在参观和体验了宝骏E100后，他们觉得这个两座汽车，停起来非常方便。 而且由于很多公务员都住在机关大院里面，小区修建的比较早，停车场也比较旧，当驾驶宝骏E100的时候，即使开进大院里面，门卫也不会阻拦，而且随便找个地方就可以停得下。 这种意外发现，让宝骏新能源幡然醒悟过来，他们意识到，类似于宝骏E200、宝骏E100这样的车，如果把它作为家里的第二辆车，给到中产阶级出行反而是非常契合的。 于是他们推翻了过去的产品定位，并且重新把产品做了一次参数上的、品质上和产品上的各方面定义，来满足城市中产阶级家庭第二辆车的需要。
2016年的9月份，宝骏新能源将当时改过定位以后的宝骏E100做了2000辆体验车出来，投放到了柳州市场。并且找到企事业单位公务员等目标用户，给他们做免费体验。 反响很激烈。 当这2000台车给大家开完以后，宝骏新能源收到了约为16000条的反馈建议。 建议主要集中在产品使用层面，体验者反馈到产品特别好用，适合上下班，在城市里面又不占用公共资源，随时就可以开。 而关于充电部分，体验者则提供了很多建设性的建议，比如在哪里可以做一个充电的设施。
在用户提出大量使用建议的基础上，宝骏新能源跟柳州政府形成了一个工作小组，主要目的是为了往所提建议的方向推进。 整个的定位、使用环境都围绕着城市家庭的第二辆车来展开了。 根据宝骏新能源E系列的购买用户群画像：本科以上的占了80%多；67%的用户其实是在机关事业单位工作；有55%的用户是买这个E100、E200作为一个礼物，送给爱人、父母或者是刚踏入社会的子女的。60%的用户都是用苹果手机。 这与宝骏新能源团队原来想象的用户群体完全不一样。
04. 传统车企的新势力逻辑 或许是产品定位与用户群体与过去宝骏旗下传统车产品，呈现了明显差异化。 宝骏新能源也开始尝试审视汽车销售的整个生态建设，并试图为此量身定做一套全新的销售模式。 首先，如上文所说将还未上市的2000辆车下放到市场进行体验可以看作是一种体验营销。 另一种则是，区别与传统汽车销售的批发零售的模式，宝骏新能源的销售全部通过电商平台来完成。而主要载体则是宝骏新能源APP。 除了销售车辆外，该APP还有一个E+优品商城，有70个品类168种商品可供用户购买。至今，该商城已经销售了20000件商品。
对于宝骏新能源而言，用户不仅仅是买了一辆车，在这个生态里面，他们也还在持续不断的进行交互。 来自宝骏新能源官方数据显示，现在其APP每天的打开率在30%到40%日活，月活大概80%左右。 对用户来说，宝骏新能源不仅仅是提供产品给他，也是提供了一个生态圈给他。 这也是目前大多数造车新势力想做以及正在做的事情。而宝骏新能源只是将他们提前落地了，并且是有效落地。 据了解，从2017年的7月底截止到2018年年底，宝骏新能源总共的销售量为3.7万辆。 除了为自己提供了可观数据以及落地了一个电动车的合理运营场景外，作为一个花絮也好，另一种可证实力的例子也罢——2018年，它还为股东方的另一家合资企业提供了不少正积分。 于某种意义，这也是一种意外的附加价值。 更大的挑战还在后面。如何将宝骏新能源事业版图扩大到广西其他区域，并进一步扩大到全国各地，上汽通用五菱销售公司副总经理韩德鸿和他的团队已经马不停蹄地开始新布局。 |
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