十里村2020-09-06 18:45 编者按：本文来自十里村，创业邦经授权转载。 谈到瑞幸咖啡，各位应该再熟悉不过了。 大家之所以对瑞幸如此熟悉，少不了它推出的各种优惠措施以及铺天盖地的广告营销。 从免费喝咖啡到各种半价，许多人的第一杯咖啡应该是从瑞幸开始的。 而自从被曝财务造假、换管理层到退市，瑞幸的声音明显少了很多。 但如果告诉你瑞幸正在做私域流量运营进行自救，而且做得还很不错，你是不是很惊奇？ 他们已经探索出一条门店+咖啡+私域的成交模式。 01180万私域用户，每天直接贡献3.5万杯 首先我们还是直接来看一组数据，大家就知道目前瑞幸咖啡私域运营的效果了。 根据见识科技对瑞幸咖啡的采访数据显示，到7月份瑞幸咖啡的私域用户就已经超过了180万人，一共建立了9000多个围绕门店的用户福利群。 由此直接带来每天3.5万杯的订单，普通客户变成社群用户之后，月消费频次提升了30%，周复购人数提升了28%，MAU提升了10%左右。 社群已经成为了APP、小程序之后的第三大订单来源，官方透露目前每月入群的新增用户还在以60万左右的速度增加。 按照这样的速度，9月份瑞幸咖啡的社群用户肯定突破了200万，直接带来的订单应该也能达到5万杯。 02瑞幸咖啡如何进行私域流量运营 1、三大引流路径 想要进行私域流量的运营，第一步必须解决微信流量的问题，就是把公域的流量，转换到微信及微信群内。 a、门店导流 在瑞幸咖啡的各大门店的收银台前，都会有入群的二维码台卡引导，包括店员也会引导客户加微信入群。 暂时还没有在桌子上面看到入群贴纸，如果加上，效果应该会更好。 至于官方有没有对门店进行考核暂时不得而知，但做私域的目的就是帮助门店提升销量，所以店员还是乐意引导的。 b、公众号导流 根据第三方工具监测，瑞幸咖啡公众号的粉丝数至少在百万以上，头条的阅读量都是10W+。 所以瑞幸咖啡的公众号也有巨大的流量，目前会为瑞幸咖啡的微信群进行推文导流。 比如瑞幸咖啡就在7月13日发布了加好友，领3.8折优惠券的私域引流推文，阅读量超过10W+。 再如9月1日，又基于高校开学的门店引流，发布开学199元专属福利引流推文。 c、下单导流 因为前文说了，目前通过app和小程序下单是瑞幸最大的订单来源。 所以当用户通过app、小程序下单以后，在支付成功页，也有入群的引流提醒。 2、瑞幸咖啡的社群诱饵 为了引导用户加群，瑞幸咖啡针对入群用户设置了专属的群福利。 a、入群立得1张4.8折 全场饮品券入群的福利是有过调整的，最初的优惠券是3.8折，另外券的有效期为3天。 b、每日群发15元全场抵扣券 每天群里面会发一张15元抵扣券，但并非人人都有份，需要参与抽奖活动。 c、超低价促销商品 瑞幸会在微信群内设置专属的折扣商品，一天一般推送两次，但有专属的社群专享价的产品页面，分为四个时间段限量销售。 03加入瑞幸咖啡私域的流程 1、扫码添加企业微信 用户通过线下或者线上扫码，添加瑞幸咖啡的个人企业微信。 当然他们创建了一个首席福利官—lucky的企业人设，拉近用户直接的陌生感，这也属于企业做私域流量的常规做法。 2、获取入群二维码链接 添加企业微信成功后，会自动推送入群的文字+链接。 当然这里还有个小差别，如果你扫了专门针对大学生的福利官微信，你还会获得一张3.8折的拉新抵扣券。 3、扫码加入微信群 在扫码入群的时候，会让用户选择所在区域的门店，个别区域会自动定位生成区域门店的群二维码。 瑞幸咖啡是以门店为最小单位建立的企业微信群，这样做也容易精准的做用户的提醒。 4、获取入群4.8折优惠券 成功扫码进群之后，也会收到提前设置的群欢迎语以及4.8折的优惠券。 其实这张4.8折的优惠券，并非群专享，因为在瑞幸咖啡的公众号里面也可以领取。 04瑞幸私域的日常运营 瑞幸咖啡的私域社群日常运营主要以发福利、商品推荐为唯一内容，一切的目的都是为了促活和成交。 1、推送内容 a、社群特价品 专属的社群特价商品，在推送的文案和图片上，都会重点强调【社群专属】 b、每日抽奖 每天限量抢N张15元无门槛抵扣券特价抵扣券：以秒杀的形式抢购大额限量抵扣券 c、社群直播 瑞幸会不定期进行小程序的直播活动，也会把直播链接发布到社群 d、朋友圈 因为进群的第一步需要添加瑞幸咖啡首席福利官的微信，所以你也可以通过朋友圈看到它发的广告。 2、推送频次 我直接统计了瑞幸咖啡一天内，在群里面推送的商品信息和各个时间段。 大家可以看到，主要是六个时间段。 我觉得这六个时间段，也肯定是瑞幸咖啡基于自己所有订单时间段分析的数据得到的。 比如上午开启办公的时间段、下午茶的两点半到3点半，还有晚上加班或者休息的8点钟。 05三个私域运营的提醒 1、线下门店要做好线上引流 线下门店转型到线上，首先不是要从线上获客做裂变。而是要把以前的老客户、门店的散客导流到自己的微信上。 当然，对于门店销售加过的客户，也要统一导流在一起。 所以门店里面最基本的二维码台卡是必要的，那么其他的引流方式大家也可以看我的另一篇文章《私域引流：请给客户寄这6张卡》 2、功能性的微信群 如果你在瑞幸咖啡的门店微信群内，你会发现除了商品推荐和欢迎新人之外，是几乎不会有其他多余的内容。 比如教你如何养生、本地新闻或者运营交流，原因是什么？ 因为本来这个群的核心目的不是做用户的情感维系和社群品牌的建立，它的目的很简单，就是为了卖货。 所以一般销售型的功能性社群，是不需要在里面进行活跃出其他的内容的。 考验活跃的唯一指标，就是有多少人通过社群成单。 但你如果是做钓鱼、跑步这类兴趣爱好+成长性的社群，就需要考虑群内的交流。 3、私域微信群不适合所有门店 瑞幸咖啡之所以能做私域微信群，很重要的一个原因就是它的商品是高频且相对刚需的。 有的人可能一天会喝两杯，少的可能一个星期会喝两杯，尤其是夏季的需求更旺盛。 它是属于高频的需求型产品，这个和小区团购是一样的。 但像服装店为什么也能做私域微信群，因为它属于内容型的产品。 虽然频次不是很高，但大家爱美之心是有的，而且相对一些数码、家电极低频的需求来说，服饰还算是高频的。 所以那些做家电、房产、装修等门店，做私域是加微信、没必要建群。 |
|
|
