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为什么做餐饮往往3个月就决定了一家店的生死？ 疫情期间，西贝称贷款发工资3个月也熬不过； 在厦门旅游景区，3个月还没成为网红餐厅就要关门； 某品牌董事长称，新店开业3个月还处于亏损状态，就关店。 做餐饮难吗？ 难、很难，成本预算、菜单、人力等都是要考虑的。很多餐饮小白，会说这有什么难的，满怀激情。不过真正做起来并不是那么回事，很多坚持不到3个月，就关门了。 所以一家餐厅经营不下去，更深层次的原因是基础没打好，内功尚浅。就像餐饮小白，满怀激情，总想着大干一场、赚钱，但往往忽视自己更需要做的是产品和服务。 这也是为什么，大多餐厅坚持3个月就坚持不下去了的原因。如果内功没做好，对于大多数餐厅来说，经营3个月后还未有所突破，就很难盈利了，再坚持就是无底洞的砸钱。 到底该如何做好内功，度过难关呢？ 一、先练好内功 一家餐厅想要持续运转下去，就不能着急。因为一切要靠人去做，先要把内功练好。从战略层面上来看，内功可以分为：定位、产品、服务。 为什么不能太着急赚钱呢？ 我们拿网红餐厅来说，营销神话“黄太吉”、无餐具“水货餐厅”、上海初代网红餐厅“赵小姐不等位”……都是昙花一现。“火得快，死的早”仿佛魔咒一般伴随着网红餐厅。
还是要回归网红餐厅的本质，凭借高颜值和差异化定位，利用消费者新奇心理或者名人效应，快速圈粉，转化变现。 首先网红餐厅一开始，是吸引了大批客户，但从一开始就以营销手段圈钱为目的，不注重产品、服务。这最终就导致迅速销声匿迹。 与之相反上海的一家日式菜馆，薪火烧肉原之屋，在大众点评做到了上海美食榜第一。
这家餐厅在开店前三个月，根本不盈利。之后每周末可以做到十几万的营业额。 这家餐厅是怎么做到的呢？ 就是在3个月的时间内苦练内功。开店之初，就立下了2个目标：店员标准化培训；服务好每个客户，调研收集客户对产品建议。 除了这2个目标，也没有定下任何有关客流量和营收目标。在3个月时间内把内功夯实，因此到三个月后，就有了质的突破。 二、如何练好内功？ 前面我们提到的，内功可分为3部分：定位、产品、服务。我们就从这3个方向下手。 1.定位 开一家餐厅前期准备工作很重要，包括你要选择什么产品、什么口味、什么标准等，这些都需要有一个清晰的定位。那该如何定位呢？ 方法就是同类餐厅进行对比，寻找核心关注点。要对市场同类餐厅做大量的数据调研，基本需要2~3个月。 例如上海十二弄餐厅，其产品定位为乳鸽这个品类。主要原因有2点： 第一，对标消费群体。在消费者认知中，乳鸽产品的标签是健康营养，刚好符合现在以女性消费者为主导地位的市场，对标客户群体也是女性、老人和孩子。 第二，物以稀为贵。在上海餐饮市场，以乳鸽为主产品的餐厅还是空白，少有的几家餐厅也做乳鸽，但并不是以乳鸽为主产品。 产品定位好后，以自己餐厅为坐标，调研周围消费者对另外3家创新餐厅的关注点。
从调研结果可以看出，客户主要关注点分别为：产品，关注度在50%以上；服务，好评率在90%以上；口味，好评率都在75%以上。 这其中最为核心也最难把控的就是，口味。关于如何提升口味在顾客心中的评价，大多老板都是以为在佐料、菜品做法方面下手。 但最好的办法是口味标准化，例如肯德基、麦当劳等餐厅，口味评价并不高，但标准化程度高，所以在消费者心中整体评价就比较高。 所以通过市场消费者的调研，通过数据和同类餐厅的对比，我们更清晰我们要做什么菜品，要从哪些点下手经营餐厅。 2.产品 保证口味之外，菜单的设计也要结合成本来设计，而决定食材成本最为关键的是销量占比。所以我们要反复实验，既要把利润最大化，也要让顾客觉得你的性价比高、产品好。 如何设计菜单呢？ 菜单设计十二弄餐厅根据另外3家同类餐厅不同价位区间73、140、150元设计出120元的价格带。
从图的看起来比较麻烦，其主要原理就是：别人有的，我的价格便宜，别人没有的，通过包装设计，卖的比别人贵。 例如2个140、150元的价格带餐厅，名气相对大，我们减少牛肉、虾类等高价位带的产品，增加鱼、猪肉类价格相对低产品，把价格控制在120元左右，在价格上掌握优势。 相反在面对73元价格带的餐厅，我们增加低价位带产品的品项，让客户觉得我们菜品种类多，相对性价比高。 3.服务 任何一家餐厅不可能百分百全是好评，差评不代表服务不好，反而差评更能突显出一家餐厅的服务。 例如前面提到的薪火烧肉源之屋，在大众点评收到的一条差评大致意思是，环境嘈杂，日料所用食材不是正宗日本和牛肉品，服务员服务不到位。 而店长的回复却出乎意料的有20万的浏览量，具体内容在下图。
经过分析，并针对客户给出的评价，我总结了以下3点店长回复技巧： （1）要谦卑，首先感谢顾客评价，表示对客户表示服务不满的抱歉。 （2）说明原因，节日期间客户较多，餐厅也是出于好意营造节日气氛；日本和牛不能进口，使用日本和牛属于非法。 （3）主动承认服务问题，没有服务好顾客，会努力改进，让消费者看到餐厅的态度。 从而我们可以看出，好的服务并不是好评有多少，而是我们处理客户问题的态度和行动。 另外客户的评价以及回复，并不是给点评者和餐厅看的，而是给消费者看的，消费者能够从我们的处理态度上看到服务的好坏。 三、最后总结 做餐饮，很多人都会被销量、营业额、利润等遮住了双眼，误认为只需做好营销就可以赚钱。 开好一家餐厅最根本的是产品和服务，前提是我们要有一个清晰的方向，就是定位。这3点也是内功的精华，做好内功再营销，会让我们走得更高、更远。 关注阿楠，一起进修更多餐饮运营干货！ 我是阿楠 好食材配上好方法 让你“楠”以置信 |
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