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律新社特约观察员丨许秋莉（北京昊京律师事务所律师）8月15日有幸参加“法律人的明天——科技浪潮下的创新法律服务”的论坛，听到了《法律人的明天会怎样》作者理查德·萨斯金教授的演讲。应律新社邀请写一篇观察文章，烦务缠身，拖稿至今。萨斯金教授在演讲中提到了他书中所描述的法律人的明天（我曾经写过一篇书评其中有详细描述，这里不加赘述），并提出了律师界正在发生四种变化：第一，法律服务的标准化；第二，法律服务的分解，即将复杂的法律工作进行分解，在未来不同的部分甚至可能是不同的主体来提供；第三，通过新的法律服务人员，降低法律服务成本，即通过外包等方式降低人力成本，从而降低服务成本。第四，系统化，即运用信息技术使法律服务系统化。另外教授着重讲述了未来法院在变革中的可能性，并举了相关的例子。在互动环节萨教授也介绍了现在国外的人工智能在法律领域的应用现状，并提出中国很有可能会在变革中“弯道超车”。通过萨斯金教授的介绍可以了解到，国外的法律服务在科技和互联网的驱动下远没有我们想象的那么快，比如人工智能在法律行业的应用还没有什么进展。 
在经济整体下行，客户给付能力逐渐下降但是遇到的法律问题逐渐增多，（即萨斯金教授在书中提到的“事多钱少”）背景下，法律服务的明天机遇在哪呢。事实上技术并不能革了谁的命，技术能做的是要优秀的更加优秀，而不优秀的将被技术取代。所以，我认为在未来法律服务会形成两级，极致定制化的高端服务和“工业化”批量生产的中低端服务。任何法律服务都有定制化的部分，否则原则上都不需要律师来完成。但是中低端法律服务，由于其标的额小，律师费用低，如果完全定制化会出现要么利润低，要么质量低的矛盾局面。所以只有通过流程化，标准化的批量生产，提高服务质量的同时，降低服务成本，才能实现利益最大化，形成规模化发展。而高端法律服务会因为技术的革新而使服务更加的极致。有人认为“工业化”批量生产法律服务是降低服务标准，我并不这样认为，一直以来中低端法律服务市场是非常混乱的，服务质量参差不齐。跟所有行业一样，好的服务都是自然走向利益多的领域，将高标准的法律服务提供给收益最小的客户，有悖于绝大多数人的理性思维。而对中低端法律服务的流程化和标准化的研究投入并不低于高端法律服务，因为原本法律服务也无所谓高低，只有律师费有高低而已。所以基本上掌握技术和资本可以做专业化、流程化、标准化的律师绝大多数都去做了高端业务，最近几年精品所的概念很火，各地纷纷出现了很多精品律师事务所，业务多数定位于高端商事业务。中低端法律服务只是在律所发展中为了能留住客户，让客户有一站式体验，而增设的。在过去的一段时间中，笔者致力于通过将中低端法律服务过程进行解构，从而实现服务流程化，标准化，并通过技术使服务过程信息化，通过这一系列努力，使传统的中低端法律服务质量得到提高，并且希望据此揭开法律服务的面纱，打破客户与律师的信息不对称，使客户真正得到物美价廉的法律服务。甚至在未来随着产品的升级，逐渐将一些基础性产品免费提供给广大有需求的客户，真正做到惠民。律师的收入不应该来自于那些可复制，可由客户独立完成的工作内容，应该来自于这些之外的定制部分。这条路其实是不好走的，因为还是那个道理，同样的技术和资本，如果去做高端业务，收益会更高。接下来主要想通过自己切身的体会，介绍一下中低端法律服务“工业化”过程中的痛点。未来能将中低端法律服务“工业化”的到底是什么样的组织体呢?是规模大所？精品小所？中型所？还是非律师机构，无边界律师组织？目前看来都存在这样那样的问题。 这里所说的规模大所，指的是律所人数众多，但并非一体化管理的律所。在这样的律所中是存在很多律师做中低端法律服务的，作为律所层面主导做专业化建设是否可行呢？以我个人的观察来看很难。主要有以下几个原因：首先，规模大所的发展模式决定了，律所和律师间是松散管理，只是靠管理费及一些基本制度来保持“合作”，所以从律所层面讲，是没有办法“干涉”律师的业务承办的。所以律所首先很难调动律师将自己的智力成果贡献出来辅助律所的相关部门进行专业化方面的研究。即便有的律所通过实行业务委员会制度等，通过给予某些职位称号以及律所公共福利等，鼓励律师通过培训、研讨等方式建设相关业务领域，但是基本上也是流于形式，有的甚至是交了钱拿到称号就没有下文了。其次，律所层面是否可以自主研发相关法律服务产品，将其推广至律师团队呢，我觉得也是非常难的，主要是律所相关研究部门的成本会比较高。而且即便对相关的产品研发出基本雏形，在进行推广时也会遇到很多阻碍，所谓船大难掉头。 
精品小所是最适合走专业化道路的，但是也存在很多痛点。首先，如果做中低端法律服务，还要做精品所，利润率是非常低的，而律所的运营成本其实是非常高的，特别是税改之后。很多自己开律所的朋友都表示开律所其实是赔钱的。实践中绝大多数做中低端法律服务的小所，都碍于利润低而在服务质量上很难有太大突破。并且因为利润低，在前期很难积累足够的资金做专业化的准备，即便走了这条路可能也会中途放弃。其次，很多小所因为要自己摸索发展道路，因为缺乏大平台内同行间的互通有无。又因为发展初期被大量案件所累，会逐渐缺少对行业发展的关注，陷入到律所管理和案件管理中，视野受到限制后，会导致律所发展举步维艰。最后，“工业化”的模式需要大量案源，而很多小所并没有获得案源的方法，也缺乏市场营销的手段，甚至很多小所主要是靠合伙人的关系案件维系。不能形成大量案源，“工业化”的薄利多销模式自然很难展开，甚至缺乏一定的原动力来做这一套流程。 
若非法律有对法律服务提供者的身份限制，原则上法律服务是不必须由律师提供的，事实上经过解构之后的部分法律服务流程是完全可以外包给非律师机构来完成的。另外近年来也开始有很多所开始实现战略联盟，扩大律所规模，实现跨地域合作。那么除了政策限制外，是否就没有别的障碍了呢？其实痛点还是很明显的。首先，非律师机构对法律产品的研发难度大，很多人在试图做法律电商时，都规避了服务环节，认为服务环节是不需要考虑的，还按照传统的路子来就可以。其实并不是，就如我在一篇文章中提到的，法律电商如果想要破局，必须变革服务环节，客户上网并不是为了寻找服务质量更差的法律服务的。而如果自主研发法律服务产品，显然难度非常大。其次，整合或者孵化精品所或精品律师团队难度大。想要整合资源提供标准化，流程化的法律服务，就需要找到能提供相应法律服务的精品所或者团队，然而中低端法律服务目前还是很粗放型的，就需要有一个主题通过对这一套方法进行研发然后孵化专业团队。笔者曾经在一篇法律电商的文章中提到这种孵化的观点，据了解，现在也有人专门致力于孵化精品所。有孵化高端业务的，也有孵化中低端法律服务的。但是在孵化中低端法律服务的过程中遇到很多问题，比如律所的管理模式，律所的人才结构，律所从营销到业务办理全流程中的各个节点都需要标准化，而对于没有经验和原来不走市场化的律所和律师来所，这条路走起来并不那么容易。有机会我会对这个问题展开论述。 
未来中低端法律服务如果走向专业化、流程化、标准化，那么对于法律服务提供主体来说，到底选择什么样的模式才能真正实现这个变革，才能真正做到惠民的同时也保有一定的律师业务点，才能使这种模式得以发展和传承，从而形成规模，是值得思考的。在这个过程中，笔者发现有一些不可逾越的痛点。首先，盈利模式是什么，就是准备赚谁的钱。是做案源供应端还是服务端，还是做全部流程。也就是说是准备赚客户的钱，还是准备赚律师的钱。如果做供应端的的话，那么在拥有一整套市场营销渠道和高效转化机制的前提下，最大的痛点，是如何保证服务质量，和如何管控每一个案源。有个做法律电商的朋友告诉笔者，他们给一位合作的律师的案源非常多，但是这位律师的团队对成案的案件能不报的就不报，监管起来很难，使得他们的利润很难回笼，非常痛苦。其实即便平台是自己成立律所，来消化案源也会遇到问题，律所一旦发展起来后，就可能自立门户，现实中就有这样的例子。其次，只做服务端是否可行呢，笔者认为短期内是可行的，只要能做到专业化，超出同行平均水平，找到合作案源渠道是非常容易的，因为现在最多的就是这些渠道，但是从长远来看不太现实。因为可能越依赖渠道，未来就会逐渐沦为生产线的下游。除非和案源提供方交叉持股，或者自己掌握案源渠道，即独立承担法律服务的全过程。 
如上文所述，真正“工业化”的法律服务，是需要辅助信息技术，实现系统化的。笔者对各种系统的需求也是非常大的，客户关系管理系统，案件管理系统，案件预判系统等。这几年笔者都在试图找人合作开发适合律师行业的。对于做高端业务的律所来说，软件的成本是可以从利润里提取出来的。而如果做中低端业务，在最初阶段，是没有能力自主研发这些系统的。而用别人的系统会存在一个巨大风险，就是其实谁是软件的提供者，谁就免费的获得了所有使用者的智力成果，而大量的使用者会使软件原来越智能，越来越完善，直到有一天，它完善到可以自己将所有业务领域的专业化成果进行固定，然后统一批量生产法律服务。那时候原始的种子用户也就只能沦为分包商了。智能化工具在未来一定是必不可少的，谁掌握了工具，谁就掌握了服务的核心，工具本身就是服务。而人需要做的是工作无法完成的定制化部分。这才应该是未来法律服务该有的样子，即便是中低端法律服务。其实法律服务并非是多么高深的技术，法律服务的专业化之路虽然有困难，但困难并不来自于其专业和技术层面，而是来自于利润分配和市场情况。中低端法律服务专业化需要更多有情怀的人加入，而非想赚钱的人，同样的投入做其他业务一定会更赚钱。如果有人每年全国法学院学生毕业的就业情况数据，可以做个大数据分析，看一下，有多少高素质人才在毕业后愿意选择传统中低端法律服务。以我这几年对行业的观察来看很少，至少我的研究生同学一个都没有。而在我做中低端法律服务专业化的过程中，即便愿意高薪聘请助理，很多符合条件的毕业生了解了业务方向后，也最后去选择了非诉，高端商事业务等，也许是给的薪资还是不够高？其次就是如何避免概念被抄袭，被浑水摸鱼的人瞬间扰乱市场。其实现在对外宣称是专业化的团队非常多，笔者也做了一些小调查，多半是在卖概念，法律服务的过程没有任何变化。仍然是没有协作，没有分工，案件数量多的时候还有很多是规模大所内的律师是给了松散合作的其他缺案源的律师。潜心做了专业化，为了让客户获得更优质的法律服务，结果市场上所有的律师摇身一变都是专业律师，当事人还是傻傻分不清楚。上文说了很多痛点，其实还有很多，比如中低端法律服务的市场化营销方法、律师事务所发展战略及薪酬制度、法律服务人员的培训等每一个不解决，都实现不了我所说的中低端法律服务明天的样子。但是，变革显然是不能阻挡的，你不做也会有人做。被解构的法律服务会逐渐实现流程节点的分包，我始终相信技术驱动一定不是匀速发展的，而是以成指数的速度驱动各行各业的发展，法律行业绝对不能幸免。笔者的一位专注做法律大数据的朋友王明伟律师给了笔者一份互联网法律电商名单，笔者进行了简单的统计发现，发展速度非常惊人。名单并不完全涵盖市场上所有的法律电商，经过笔者对企业信息的核对后删除了一些还没有注册公司的，还有查询不到公司名称的，剩下139个目前处于存续和营业状态的法律电商。放两张简单的图结束我的文章，一张是法律电商平台的注册时间分布，一张是地域分布。通过图表可以看出，这几年来法律电商发展速度很快，主要集中在北京、上海、深圳、广州、成都。篇幅关系，不展示名单了，感兴趣的朋友可以跟我索要。
这一年多以来，很多新成立的法律电商也都逐渐另辟蹊径，寻找法律服务流程中的某个环节作为突破口，深耕产品研发，我相信未来一定有可以变革法律服务过程的优秀平台，可以给法律服务带来一些质变。借助这些蓬勃发展的技术和专业沉淀，中低端法律服务的专业化、流程化、标准化也会指日可待。 
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