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导读： “今天我们来讲一个空手套白狼的商业故事。”
天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。大家都知道只要资金流动起来就能带动利益的翻滚，而世上是否真的存在无成本经营而获得丰厚回报的好事呢？今天笔者就给大家讲一个多年前川航空手套白狼最终豪取千万回报的经典商业案例。 聊到四川航空，各位首先能联想到什么？ 甜美可人的川航空姐？ 还是那堪称国内民航业顶尖的餐食服务？（不要忘了最为经典的老干妈） 但应该很少有人能想到当年川航空手套白狼的经典商业案例。
当年四川航空为了让更多的旅客更愿意乘坐川航的航班，同时增强自身在民航业的品牌竞争力，曾一次性从风行汽车购买了150辆菱智MPV，在谈判过程中，川航和风行汽车约定：所有采购的风行菱智MPV都将用于川航乘客的免费接送，并且司机在乘客上车后必须向所有乘客简单介绍风行汽车的品牌和菱智MPV的特点。在此次交易中，原价15万每辆的菱智MPV最终以9万元每辆成交，虽然风行汽车表面上看似少赚了900万元，但其却在一次性销售出150辆MPV的同时还获得了高频次的曝光广告： 首先150辆菱智MPV天天都会在成都的主干道上行驶，这是一种无形的广告。 其次如果按每辆MPV可搭载6位乘客，每天通行6次来计算，每日就有36位客户的定向广告曝光，而150辆MPV就是5400位客户的定向广告曝光，如果按一年计算（假设365天），那么风行汽车将得到197万位客户的定向广告曝光量，同时其广告曝光的对象都是可以乘坐飞机的优质乘客，因此风行汽车也非常乐意接受这项交易。 最后150辆菱智MPV上都印上了四川航空免费接送的字样，这样的流动广告亦为川航带来了巨大的广告效应。
在购买到150辆菱智MPV之后，川航便立刻面向社会进行司机的招聘，其中针对每一位享受免费接机服务的乘客，川航都会给予司机25元的奖励，条件是每位司机都需要付出17.8万元来购买菱智MPV，考虑到这份工作的稳定客源与不菲收入，150个司机岗位很快便被应(xi)聘(jie)一空： 按每辆MPV可搭载6位乘客，每天通行6次，每月每辆车出车22天来计算，这份工作每月能提供给司机接近2万元的稳定收入，对比出租车不太稳定的客源与不太稳定的收入，这份工作听起来简直就像天上掉下的馅饼一般。
对于选择飞机的乘客而言，从机场回家或回酒店一直都是个难题，要不就需付出不菲的交通费用，同时还需要忍受等车时间或长或短等不确定因素，但如果航空公司能够提供免费的接送机服务，作为乘客肯定也会更加倾向于选择这家航空公司，因此川航的此次营销策略亦在客户阶层引起了不小的影响。 同时针对接机服务，川航规定乘客需要购买其5折以上的机票方可享受，而奖励给司机的25元则是从乘客支付的机票费用中进行调拨，相当于整个流程川航没花一分钱便成全了四方的利益。 接着我们简单对这个商业案例做个总结： 川航：从以上交易中，川航相当于没花一分钱便提升自己的品牌竞争力，致使更多的乘客愿意购买川航的机票及乘坐川航的航班，同时还获得了相当于150份印有“四川航空免费接送”的车辆广告投放，最后其还从菱智MPV的交易中净赚了1320万元的回报（（17.8万元-9万元）×150辆=1320万元） 风行汽车：风行汽车虽然表面上每辆MPV少赚了6万元的收入，但却在短期内增加汽车销售量的同时获得了持久且曝光量不低的广告宣传效益。 司机：相较于客源不稳且辛苦的出租车生意，这份接机司机的工作那是好了太多，以每车6人，一天6趟计算，司机每月出车22天即可拥有约2万元的收入。 乘客：乘坐川航航班的乘客能够享受到免费的接机服务，这为他们的出行提供良好的便利性，同时也节省了打车等费用的支出。 就这样，利用信息的不对称与强大的资源整合能力，川航大手一挥便铸就了如此经典的一个空手套白狼案例，其实资金的流动便能创造利益的道理很多人都懂，但如果流动的方向出了问题，最后的结果可能就不是空手套白狼，而是聪明反被聪明误了，所以在目前这个经济缓慢下行的大环境之下，如何盘活我们手中的闲余资金，希望各位读者还是能睁大自己的火眼睛睛，谋定而后动。 |
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