销售的本质（17）

1.透视

方案的制定，即：针对眼前的现状，制定方法，消除变量的影响，以达到期望的目标。

2.问题

什么是问题？问题即是现状（B'）与期望值（B）之间的落差部分。

如何描述一个问题？

在描述问题之前，需要明确知晓事实和现状之间的区别。什么是事实？什么是观点？事实，是能被证明是真还是假的一段陈述，而观点，是表达一种信念、感觉、看法的陈述，无须证明，而且每个人的观点可以不同。

如：“今天天气好热”VS“今天天气为41℃”，前者为观点，后者为事实。

在描述问题的时候，要列举大量的事实而不是观点吗，这样，制定目标与方法的时候才能有的可矢，实施过程中才不至于出现太大的偏差。

制定明确的目标期望值，SMART法则是非常好的工具。

Specific，明确的，具体的

Measurable，可衡量的

Achievable，（自力）可达到的

Rewarding，完成后有满足感的

Time-bound，有时间限制的

制定目标的时候，还要区分目标和手段的区别。

例如，我的目标是三个月内读50本书，这便不是一个目标，因为读书本身只是一个手段而已，读什么书？中文还是外文？是走马观花还是细嚼慢咽？是文史经哲还是物理化学？是厚还是薄？所以，指定目标错误，便不可能实现。

一个问题，就像是一盏路灯，只会照亮下方的特定区域。

描述问题三步骤

第一步：明确的期望值（B）

第二步：精准的定位现状（B’）

第三步：用（B'→ B）这个落差，描述问题

3.变量

当指定方法A去为了实现期望值B而去干掉问题B'的时候，C的存在往往会不期而遇。

变量C的存在，需要我们重新审视问题，是否需要修正期望值B，改变方法A，或者消除变量C的影响。

以上，便是基本的逻辑框架，他们不能直接改变什么，确实你想要居高临下观察自身处境的时候，提供一个可靠的镜鉴。

本文，摘编总结于以下这篇文章

http://www.360doc.com/showweb/0/0/937159961.aspx