【原】目标市场战略丨市场定位

• 市场定位概述

• 市场定位的依据

• 市场定位的方法

• 定位前提——消费者心智模式

市场定位概述

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市场定位的含义

企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。

市场定位的步骤

• 确认本企业的竞争优势

• 准确地选择相对竞争优势

• 明确显示独特的竞争优势
  

市场定位的依据

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• 产品属性（外观等）

• 产品用途

• 顾客利益（低价等）

• 使用者

• 使用场合

• 竞争者
  

市场定位的方法

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• 初次定位

• 重新定位

• 对峙定位

• 避强定位
  

定位前提——消费者心智模式

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（一）市场营销的最终战场是大脑

（二）定位过程中的五个最重要的心理因素

• 大脑的有限性：接受有限信息

• 大脑憎恨混乱：喜欢简单

• 大脑的不可靠性：缺乏安全感

• 大脑不会改变：品牌沉淀

• 大脑可能丧失焦点：产品过多
  

大脑的有限性

哈佛心理学家乔治米勒在 50 年前提出：只有 7 块信息能够比较容易储存在短期记忆中。

• 兴趣与记忆

• 情感与记忆

一个人快乐时更容易想起他快乐时所记住的东西，悲伤时更容易回忆起悲伤时所记住的东西。

• 新闻因素

人们对新闻性质的标题记忆深刻

突破方法：使传播的信息成为消费者的关注点。

如：丽珠得乐的 “男人更需要关怀”。

大脑的 “喜简烦杂”

• 残忍地对待你要编辑的信息

• 删掉其他人也能说得像你一样好的信息

• 显而易见的信息常常是最有力的信息

突破方法：昼简化信息使定位简明。

如：麦当功的黄色 “M” logo

大脑缺乏安全感

• 大脑总是倾向于感情，而不是理智

• 买他人所买

• 五种感知的风险：金钱风险、功能风险、生理风险（我可能会受伤）、社会风险（朋友会怎么看）、心理风险（会感到内疚）

突破方法：调查资料、权威机构谁、早期试用者的现身廉洁、悠久的历史。

大脑对企业形象的不易改变

• 第一印象的重要性：康师傅的第一印象？

• 要改变一种态度，就要对此态度所依赖的信息进行更改：可口可乐新秘方

• 重申你所熟悉的观念是一种营销战略

突破方法：定位要保持连续性和稳定性，且要避开同一定位上的领导品牌或先入品牌。

消费者的想法容易失去焦点

原有企业定位容易因为产品延伸而模糊。

一个品牌成功后，许多企业就想借其东风扩展延伸产品线。但知名品牌往往成了某一类产品的代名词：999牌啤酒？

突破方法：准确定位品牌并界定其使用范围；品牌延伸的产品必须是高品质有竞争力的；将企业原有品牌与单个同类新型产品的名称想结合。