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捭阖之道，以阴阳试之。故于阳言者，依崇高；与阴言者，依卑小。 以下求小，以高求大。 由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。 可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。 ---- 《鬼谷子·捭阖第一》 【注释】：阳，指具有积极人生态度，积极进取、做事果断、品行高尚的人。 阴，指具有消极人生态度，消极畏惧、做事优柔寡断、品行低贱的人。 对于品德高尚的人，就要和他说高尚之事；对于品行卑劣的人，就要与他说卑小之事，这样游说比较容易成功。 以下求小，以高求大，顺应人性去游说。则无往不利，内家高手也！ 销售谈判的开局阶段，互相电话接触、见面考察酒店、设法建立初步信任、钓对方预算、报价，此一系列过程中，权谋之设计，非常关键。因为你一举一动将为最终全盘收官作好铺垫。 对于一个游说者来说，不管游说上司、客户、甚至自己的另一半，都必须把握住一条主线：满足对方人性。 能做的，就是高手；不顾及这一点而只是从自己角度出发看待谈判过程，往往就会一出手为最终的混乱埋下了伏笔。 “双赢”吗？ 作为一名销售人员，你或许听说过所谓的“双赢”谈判。 只有一个桔子，可是两个人都想要。开始谈判，谈了一会儿发现，原来一个人是想要桔子榨汁，而另外一个人是想要桔子皮做蛋糕。双方最终神奇般找到了方式来解决“只有一个桔子”问题，达成双赢。 老金的建议是，请忘记这些大学商业课堂上的精彩案例吧！ 跑上海开发客户，酒店规定销售员每个月必须有十五天在上海，住宿报销标准是130元一晚。我住到松江，一大早挤一个小时地铁到宜山路站，晚上再挤一个小时回松江。因为松江小旅馆才80元，这样可以省下50元，一个月能从酒店搞出750元交给我太太。 独孤的在松江小旅馆睡一个晚上，第二天一早又必须出发。这样的日子，一次就是15天。 大风下雨，烈日暴晒，我必须每天跑，一刻不停止的跑。一日如往常走在人民广场地铁站光洁的大理石上，突然感觉脚底好痛，抬腿一看，皮鞋底居然通了。 那一刻，望着眼前急匆匆走过的人流，其中任何一个人我都不认识。突然感到心酸，自问我在做什么？谋生为何如此艰难？ 当时我的眼前似乎出现一副图画：一个小巧玲珑的江南女子临睡觉前跑到客厅里，客厅墙壁上挂着的一本日历，她用笔在日历上勾掉那一天，然后再认真地数一数剩下的天数，她的怀里还抱着一个已经沉沉入睡的小男孩 ---- 我的太太在计算我回去的日子。 蹲下身把鞋带再绑的紧一点，我收回思绪，拖着通底的皮鞋继续跑路，去推各式各样富丽堂皇的门。那些门上都会贴着一张Ａ４纸，似乎法律规定他们要那么做。每一张A4纸上都有同样粗体字：“禁止推销员入内”。 这就是现实丛林！ 如果你是一个足够幸运的家伙，而且有足够多的办法最终说服客户坐下来和你谈判，你会发现，对方想要的东西通常和你一样，所以根本不会出现什么神奇的双赢结果。对方就是要把价格压到最低，而你就是要把价格抬到最高。 一句话，双方都做同样一件事情，想尽办法把钱从对方口袋里掏出来，然后装到自己口袋里。 整天吹着空调所谓的谈判学者，发明出各类词汇：双赢、摒弃傲慢的供应商、战略合作、深度合作、谈判最佳替代方案……，全部都是从纸上来。 那就还是让“它们”回纸上去吧。 我要告诉你的是：如何在这个残酷的现实丛林中生存下来，因为销售谈判高手有自己截然不同的想法和做法。 接下来我不仅能告诉你该如何在谈判桌上获得胜利，而且会告诉你怎样在谈判结束时让对方有一种获胜感。这也正是高手之所以成为高手的秘密所在。 钱是必须的，但在销售谈判中同时必须顾及到对方的情感需求。 因为你的谈判对手是一个大活人，不是一头猪。你在谈判过程中没有顾及对方的情感需求，不管你挣多少钱，也只是一次性的断头生意。 作为一个酒店销售，大家都知道，其实价格没有啥好谈的，老娘就是这个价，低了我不做，也没有办法做，因为身后有“督战队”的鬼头刀。 但纠结之处在于：你又不能如此直截了当的和对方接洽生意。 你就是那只风箱里的老鼠，两头受气。如此，唯需要运用谋略来处理困境。底价没商量，但通过谋略和演技，你要让对方觉得，她是万人从中唯一一个把你的价格杀到最低的人，她才是谈判的大赢家。（有兴趣的读者，可查看《演员自我修养》，俄国斯坦尼斯拉夫斯基，或周星驰之电影：喜剧之王。或许你对于演技会有进一步的感悟。） 唯如此，对手才会开心快乐，觉得自己占了便宜； 唯如此，这个客户接下来的店内接待过程，会相对顺利好多。并下次来找你的可能性，大大增加。 如果对手觉得自己亏了，那你就等着吧，不要说下次生意，本次店内接待过程中就要弄死你。人都有报复心，这没有什么奇怪的。 所以单单为了自保，我们也必须避免这种糟糕的情况出现。 “你好我好大家好”的权谋术 对一个老手来说，不管是老手级推销员还是老手级客户，互相谈判最终目的当然是为了能“上床”，那么上床之前我们是否还需要做一点什么呢？ 上床之前，调情大有必要。 如果你试图省略这个过程而直接和客户“上床”，那你一定卖不出好价格！ 为何路边按摩店和高档KTV公主，同样都是一个卖，但价格截然不同？和客户“调情”最终目的有三： ①守住底价 ②设法争取更多 ③给对方“赢”的感觉（或占得便宜的感觉） 读者诸君可以衡量一下自己，目前你的谈判水平处在哪一点。 我的建议是循序渐进。第一点和第二点有把握了，而后你可以学第三点。在保证达成前两点的基础上，如果你对第三点也驾轻就熟，那就是成长为一个圣人级的销售员。 你总是可以降价却很难从低价再往上谈。你也可以大踏步退让以表达你合作的诚意；你也可以逐步降价而让和你谈判的那个人，可以向他上司报告终于搞定酒店，赢得胜利，！ 杭州一家高端IT公司有200人年会意向，大领导带了一大帮人来考察酒店，我穿上好几件“条件”的外衣，报出了490元的房价。 我说：“领导，你看，根据你目前的档期和人数，我只能给出这个价格。但等你时间确定，人数和房型大概明确，根据你的总体预算，你的餐标保证也出来了，那我就能协助你向酒店申请进一步的优惠条件。” 我心里非常清楚，到时候真正来和我敲定价格的，绝对不会是大领导本人，而是他身边那个目前HOLD楚楚动人POS的助理。 我一定要把助理的“生存空间”提前预留，因为她到时候保证要向大领导汇报最终的“战斗成果。”最后我让给助理的房间价格是390元. 助理非常高兴，回去向大领导汇报 ---- 搞定了酒店。 大领导非常高兴，夸奖这个助理 ---- 办事能力很强。 我非常高兴，因为我按照自己预期的价格卖出了房间。并在谈判过程大大改善了和客户的关系。 这就是“你好我好大家好”的谈判策略。 ★假设你的底价是390元，直接向客户“砸砖头”390元，并申明绝不还价。（我已经从读者留言里了解到有些酒店就是这么做的，由此觉得酒店销售谈判技巧的传授，的确还是一块尚未开发的处女地） ★假设你的底价是390元，先向客户“砸砖头”490元，然后经过“精心设计”的退让或其他条件的交换，最终双方谈成390元。 ★结果都一样！390成交。 有不同吗？不同之处在哪里？ 不同的是过程。虽然两种方式都满足了客户对价格的要求，但前者的表现却相当糟糕，因为你的客户根本快乐不起来。 对于你的客户来说，“390”是你硬塞过去的。本来人家已经准备好首先找到你，然后和你来一场“你来我往的拉锯战”，好好跳一场双人舞蹈，在“拉锯战”中对方会竭尽全力运用自己的机智谋求胜利。 并且，在音乐和舞步中，双方当事人的性格、脾气、态度都会显示，由此互相了解会增加，谈判中的信任就是通过这个过程逐步建立的。 但你倒好，直接硬塞给对方一个结果。要，你拿着；不要，我也没有办法。这已经不是谈判，这简直是战争。双方凭勇气和力量说话，是拳头的对决。 任何行业的任何一个销售人员，如果用如此简单粗暴的方式处理复杂的人性问题，那就不是高手。 销售谈判不能完全通过价格、服务、产品、付款方式、金钱这样的表面形式来完成，谈判有时候更像是为了满足人们“更深处心理上的需求”而举行的一场双人舞蹈“仪式”。 你可以进三退二，你也可以进二退三；遇到前面有障碍，你可以侧滑步，甚至多玩点花样来个回旋步，你们双方或巧笑倩兮，或美目盼兮，如此风情万种一场下来，待上床时刻，岂不其乐融融？ 请问读者诸君，你准备好开始一场双人舞了吗？ 最后，我们有些销售人员谈大公司，认为要和客户搞好关系，就需要送礼，请客，吃饭甚至有一些灰色的东西，其实未必。 对方办事人员要在他们自己公司立足、生存和发展，靠的不是天天在你酒店吃饭睡觉，靠的是他上司的赞赏，这才是多少钱都买不来的。给领导提前吃药，报出高价，在手下办事的人那里退让，让她向上司报告战果，得到上司的赏识。 这就是和对方搞好关系的方法，也是换位思考，从对方角度出发考虑问题等原则的具体运用。《鬼谷子·谋篇》云：故善反听者，乃变鬼神以得其情。说得也是此问题。 设法和对方“人臣”阴而结私 《鬼谷子·谋篇》云：计谋之用，公不如私，私不如结，结而无隙也。 意谓如果能和对方当事人缔结同心而谋，则亲密无间，事业可成。 在销售谈判中，和对方具体办事的“人臣”阴而结私，那是美妙的事情，己方可“利”动之，通过“阴道而阳取”的手段，达到自己目的。 陶弘景注：学顺人之所好，避讳人之所恶，但阴自为之，非彼所逆，彼必感悦，明言以报之。故曰阴道而阳取之也。 阴道，是你的谈判手段；阳取，是你的谈判目的。目的可以彰显，手段必须隐匿。手段运用足够到位的话（阴自为之），结果人家自己会送给你（明言以报）。 但要达致“阴而结私”的默契，前提是：你手里留着东西可以在适当的时候送给人家或在适当的时候和人家做交换。 一开始报价要适当高、报价和条件要捆绑着一起上，为何要奉劝读者诸君如此做，在这里也可以找到原因：为自己留下和对方办事人员“阴而结私”的机会。 你呢，你是如何做的？ “全裸”上阵、底价摊牌、“一口价”上阵，等于告诉对方：唉，领导，你看啊，我的价格是这个；我的条件是这个，你看清楚了啊，你想来就来，不想来就请回啊！ 我了个去，天下生意如此谈法，必然是共产主义实现之日。 “利”有两种：一种是精神上的利。协助对方办事人员谈成生意，让其在自己公司长脸或有个交代；一种是物质上的利。如果酒店财务政策允许，你为对方设计“返佣”之类金钱上的好处。 那些缺乏经验的销售员总是想在一开始就报出底价(包含“一口价”)，这种冲动，必须控制。比如有的销售人员会告诉自己的销售总监，“我今天要去谈个300多人的大会议，我知道雷迪森和开元一定会来跟我们竞争，我想还是一开始就把价格压倒最低，否则我们根本没有赢得机会。” 但我告诉你，请绝对不要这么做。 “附水迎客”等于自挖死路，这点不再多说；同时，唯有一开始报出适当的高价，才能在接下来的谈判过程中做出让步，才能让对方感觉，是她，而不是你赢得了谈判的最终胜利。唯如此，才是一个成功的开价策略，当然，我们后续还会谈到其他策略，评估一个策略是否值得使用，考虑的出发点同样是以下三点： ①守住底价 ②设法争取更多 ③给对方“赢”的感觉（或占得便宜的感觉） 【应对策略】：当然，对手既然能从自己组织中派出来和你坐到同一张桌边，人家也不是笨蛋，人家也研究和学习谈判策略。 当对手毫不怜悯狠狠压低你的价格时，你应当立即做出判断，采取对应措施。 你可以告诉对方你希望双方保持公平立场。 你完全可以这样说：好，你可以随心所欲地开条件，我也可以来个狮子大开口。可问题是，这样对你我双方都没有好处。 所以为什么不干脆告诉我你所能承受最高房价呢？我会征求酒店成本部意见，看看能为你做些什么。 永远不会害怕对方使用策略，你所要做的是，学会比对方更好的使用策略。 销售谈判一开始的第一次报价非常关键，你要尽量把价格报高：你所能报出的，不会被对方直接嘲笑的，有可能被客户接受的最高价格。 但是，也不要把老金的话听反了，或听过分了，切不可去报出极端价格，然后再做出不恰当的退让，这很危险。 万一人家最后来追究你：“那么，你，你的两次报价为什么差别会这么大呢？”对方会让你尝尝如坐针毡的味道，双方的信任度就会降低，达成交易的机会就会大大减少。 记住：争取更多，而不是贪得无厌。 【作者心声】谈判是人类交际活动的核心内容之一，只要有交际，谈判必然存在。言语或非言语的，有意识或非意识的。 和老板、和下属、见客户、和子女、大学毕业许多年后，又被小学班主任老师叫到办公室训话（儿子在学校闯了祸），谈判无处不在。 你无法摆脱谈判，你只能成功或者失败！ 本篇目的非教授一招二式，对于一个武者来说，招式只是表面。 本篇目的是启发你从内心深处成为一名真正的谈判者，让技巧最后成为你性格的一部分。这种内化一旦实现，飞花摘叶皆可为我所用，几乎你所进行的每一次人际交往都会变得更成功。 我所教授和将要教授的所有内容：谈判策略、技巧、模式、态度，全部放在一起，就会展示出一种完全不同的对待谈判的思路。 “我喜欢游泳”（比如我）“我小学二年级就被纳入体校游泳队，每天训练不少于6公里（比如我儿子）。两者所说的完全就不是同一件事情，虽然它们似乎都是，关于“跳到水里”。 业余和专业，区别在于，后者每天刻意把身体能量集中于一个焦点并维持足够长的时间度。大家都在传说需要八千个小时以上。 《鬼谷子·谋篇》云：智用于众人之所不能知，而能用于众人之所不能见。对于一个销售人员来说，谈判这件事情，并非必须要坐到一张桌子的两端，或在一个明亮的会议室内，才会开始。谈判应该就是你每日的生活内容，并集中身体能量予以刻意的关注。 本人非学院派，这一点只要你读我的文字，就可以感受到。努力装文雅，但还是无法夹住，多年沉浸江湖的“狐狸尾巴”。 在浙江大学的姐姐告诫我：“文章中不准出现骂人的话。” 外甥女也传来信息：“舅舅，读书是为了高雅，而你读书似乎更显粗鲁。” 好吧，不准骂人，我记住了。 父亲和母亲尽力把我送进杭州师范学院历史系，之后本人再也没有能够进一步提高学历。考研究生考不上；想读EMBA电镀一下，但舍不得那十几万贯。我和你一样，就是个在现实丛林中挣扎的普通人。 当然，和大街上于你擦肩而过的普通人比，我更多的关心你一点。但最困难的地方在于，我无法看到你 ---- 虽然你的希望、梦想、困惑，其实都在你阅读本文时候，随着手机或电脑页面的移动，与我同在。 请将你运用这些谈判技巧的情况告诉我。我坚信，本文的阅读人已经开始环顾所生活的环境，决心从现在开始就采取行动，去设法争取更多。 金首中专栏文章： 想成为酒店内参专栏作家，赶快加酒店内参萨莉酱微信吧：hoteln
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