只会催经销商打款，不能帮经销商赚钱，你就没有资格对经销商指指点点！

xiaosanj 2020-10-12

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作为一名厂家业务，你没有能根据经销商的资源利用来达到公司销量的，不叫有能力！没有让经销商赚钱的能力，你没有资格对经销商指手画脚！

厂家销售人员往往在工作中动不动就说经销商不配合！那你有没有想一想，经销商为什么不配合？

首先要分析经销商不配合的原因！

任何问题和矛盾的产生都是在一定的历史条件下和有其客观的原因，我们可以尝试着在以下两个方面来分析：

01先从自身找原因

一个没什么实力的经销商对于知名品牌及热销产品追捧还来不及，怎么可能会不配合工作？这只有说明该品牌在当地没什么影响力、销量一般、或者在合作的过程中厂方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是经销商赚不到钱。这时我们就必须要换位思考：

1、拖欠经销商费用、业务员和经销商发生不正当财务关系等等，使得经销商心中窝火。

2、产品出现质量问题处理不当、发货不及时、业务员给经销商开空头支票、经销商的库存过大，而厂方促销政策却迟迟不到位，从而引发经销商的不满。

3、由于思路方法不对路，多次进行大规模的市场推广没有效果，厂家又缺少市场支持，经销商对产品缺少信心了

4、区域经理开展工作过于高调，摆领导架子，看不起弱小的经销商，伤及经销商自尊心了，让经销商反感了。

02找准经销商自身存在的关键问题

1、资金紧张，没钱打款。

2、态度不端正，对我司产品不重视，代理多个同类产品或正在受到竞品拉拢。

3、内部管理混乱，市场工作三天打鱼、两天晒网。

4、受经营思路的局限，导致市场一直难以突破，生意困顿。

5、服务意思差，渠道网络客情、口碑差。

6、存在侥幸心理违反公司规定，低价向外地市场冲货、拦截公司费用等。

7、业务团队薄弱，执行不力等等。

03经销商管理的目的和方法

厂家管理经销商的目的是什么？是为了让经销商听话？错！管理经销商只是手段，销量与市场才是目的！

经销商经营的目的是什么——利润。

区域经理工作的目标是什么——业绩。

区域经理的工作艺术就在于将销售市场、经营效益、业绩目标三者统一起来，统一于市场基础工作，统一于消费者的认知购买，调动多方面的资源在市场竞争中城掠地。

所以也可以得出这样一个结论——区域经理的工作＝帮经销商赚到钱，只要能帮经销商赚到钱，所有的管理问题都将迎刃而解。

有人反驳说“我的经销商做我们的产品一年赚几十万、几百万，可是非常牛，基本上不把我放在眼里，更别说配合工作了！”

那我只有反问：“你对你的经销商经营及市场管理起到了哪些的促进和指导作用？你有没有把渠道掌握在手里？光靠耍嘴皮子、搞关系、摆领导架子、没点真才实学、光靠公司实力当后台的区域经理是没有生存空间的！”

欲取先予。要想让经销商配合工作，先要满足经销商的需求——赚钱。

1、回顾自己的经销商管理经验，做好经销商管理其实只有一句话：态度决定一切、思路决定出路、细节决定成败。即用企业文化来武装经销商思想、端正经销商的态度、协助经销商做好市场策划并理顺工作思路、帮助经销售完善管理、做好经销商业务团队的培训、用销售利润和销售政策来激励经销商积极主动的去做市场、监督经销商执行落实公司的市场政策及促销方案、用公司的市场管理规定来管理约束经销商。对于经销商来说优秀的区域经理既是军师又是老师！

2、要想做好经销商管理就不要把管理两个字天天挂在嘴边！很多时候经销商的社会经验、年龄、个人成就等等都是远超我们的，也是很爱面子的！这时我们可以换个说法：“沟通”、“合作”、“双赢”。

3、给所有的区域经理提个醒：不要光用回款衡量经销商，先反思自己的工作