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红海思维是传统市场竞争的思维，更多的时候是在存量的市场去思考，所以我们通常看到的，都是市场竞争对手在做什么，很多时候会陷入低成本价格战的恶性循环中。 而蓝海思维，实际上是市场开创的思维，通常是全力开创，夺取新的需求和机会。 红海思维是存量市场的思维，蓝海思维是增量市场思维。 我们每个人都应该思考，自己的企业现在究竟是遨游在蓝海里？还是深陷在红海竞争中呢？  01最近这两年，我一直在思考自己公司的转型。今天和大家分享一下心路历程，还有一些思考。 我们公司的前身叫北京联思达整合营销机构，核心定位是“聚焦于粉丝营销+社会化推广”，主要为企业的新产品和新品牌做上市服务。 在2018年之前，我们都是一家赚钱的公司。但在2015下半年到2016年中，我们经历了一轮资本之伤，在这个过程中我发现，虽然我们是一家赚钱的公司，但并不是一家值钱的公司。 我们可能是国内最早聚焦于粉丝营销、社群运营的，因为前期运气好，我们一直都在享受粉丝、众筹、社群的红利，但作为一个服务公司最大的痛点是不具备长期主义的价值。所以从2017年开始，我一直在思考如何把我们的团队从赚钱变为值钱。 这个过程就涉及到了转型，我们把“营销服务公司”转型成了“运营平台”。 最开始的想法是利用我们与用户沟通能力的擅长点，去做一个打造爆品的平台。樊登老师还帮我们想了一句Slogan：“做粉丝驱动的好产品”。所以我们的新公司就叫粉丝工场。 如今，人、场、货重构，我们首先要想清楚目标人群是谁，要先知道我们为谁服务，想做谁的生意。所以，围绕着粉丝营销的黄金法则，第一步还是要圈层化，我们也希望能够更聚焦。 我们将焦点对准“新中产女性”，所以愿景也变成了“打造新中产女性的消费服务平台和社群联盟”。从单点产品开始，到社群的打造和运营，最终架构整个服务平台。 第一个产品是我们与汾酒联合打造的——F玫瑰汾酒。如果用红海思维来看，它几乎是一个没法做的产品，很多人跟我说，女性不喝白酒。  七八年前，某小白做年轻人的白酒的时候一直被问：年轻人喝白酒吗？ 但是今天，某小白拓宽了白酒品类的宽度，它让年轻人也爱上了白酒。 我们经常说“顾客至上”，但有一个词叫“非顾客”。非顾客不是现有的顾客，但他可能会给你最多的感悟，让你看到我们现有的产业哪些做法限制了需求，我们又可以如何去改变。 在蓝海转型中，通过关注非顾客，了解他们为什么对产业的现有产品和服务不感兴趣，可能会发现他们的主要痛点。 关于酒，新中产女性的痛点有三方面：一、好不好看；二、好不好喝；三、精神上的感觉。 F玫瑰汾酒在颜值上让人喜欢；好喝是它的底线；同时还有精神上的愉悦感。它的slogan：一口入魂，心情盛开。很多人看到我们的海报和slogan就会愿意尝试。 还有很多人会说，这样定位的酒，在现在的传统渠道其实是不动销的，而且费用特别高，我们不知道该卖给谁。 前期我们团队在与用户沟通的过程中，就发生了两个小故事： 故事1来自于我的学生，他在南方的一个城市做女性相关的培训，他说要做F玫瑰汾酒的代理。在此之前，他原来完全没有做过白酒生意，但他想把F玫瑰汾酒植入到他们的社群中。 因为他觉得培训是没有太多利润的，但女性培训是一个非常好的流量入口。通过培训和一次又一次的线下活动，可以对F玫瑰汾酒进行品鉴和推广。 他的思路非常清晰：培训可能是流量产品，但F玫瑰汾酒，可能是未来的利润产品。 故事2来自于一个传统的行业媒体，他们在这个行业里深耕了20多年，每个月都有一场200人左右的线下活动，每年都有两场千人以上的大会。 他们的秘书长看到F玫瑰汾酒就想做这块的渠道，他觉得他们的传统业务是一直在下滑的。因为很多人觉得原有的新媒体宣传、传统纸质内刊的价值已经很低了，所以不愿意买单。 于是他直接采用F玫瑰汾酒原价回馈的形式，比如你出5万块钱，我就给你5万块钱的酒。另外还把原有的回馈给到对方，让对方觉得物超所值。但对他来说，依然是有利润的。 另外他把F玫瑰汾酒，作为我们这边操作的一个创新型产品案例分享给大家。每一次活动都会推荐我们的酒，推荐的人多了，自然而然就有了购买的转化。 02我们在运作F玫瑰汾酒的过程中，发现自己在认知上是有一些偏差的。 之前我们觉得是F玫瑰汾酒是给新中产女性的一款酒，我们的用户是新中产女性，我们的顾客、消费者也应该是新中产女性。但事实上，从第一轮发售开始到目前为止，复购率最多的C端用户都是男性。 男性顾客有非常多的商务场景和送礼场景，他需要在有女领导、女客户的情况下，给她们选一款为她们打造的酒，这样就更容易在社交场合，破冰、拉近关系。 所以在蓝海思维里，还有一个词叫“买方链”。 不仅仅要关注于我们的用户，还要关注买方链条，整个产业的买方群体。 03如今是一个媒介剧变的时代，所以带来了传播巨变，传播巨变又让渠道发生了新的变革。在这一轮中，社群渠道化或者渠道社群化，其实是有非常多机会的。 未来，我们要打造新中产女性的消费服务平台或社群联盟，所以我们的路径是从产品开始，到社群打造和运营，再到服务平台。 我们的第二款产品——玫瑰酒糟系列的护肤品，已经在筹备当中了。通过前面的测试，我们在创业路上也交了一些学费，我们想能够更高效率的连接对的人。 8月1日晚8点半，我们在线上发起了新一轮“支持者联盟”——众筹2.0版线上发布会。 这一次的众筹，本质上是“筹众”。 在《深度粉销》一书中，我把粉丝定义为“支持者”，每一个企业都应该打造自己的支持者联盟。这一次我们要众筹121位支持者，互粉关系，互为支持者。 你关注何处，能量就流向何处。 如果一直在红海思维中，在存量的市场中，我们是跳脱不出来的。 但如果从此时此刻开始进行蓝海转型，去开创新的市场，夺取新的需求和机会，我想可能我们会有不一样的认知和想法。 这一次众筹2.0，希望能够和更多的志同道合的朋友们一起探索新的玩法，一起众创一个新平台。 如果你也信仰粉丝的力量，看好众创的未来，欢迎联系我们。 本文来自：粉丝研究院（一个专注个人提升的链接型菁英社群组织） |
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