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期待我们成为朋友 六朝古都，虎踞龙蟠。外界不禁好奇，天下文枢、金陵城下，运满满这样一家独角兽企业，到底是如何养成的？ 文 | 丘衡 编辑 | 刘煜 一个企业，只有当你的社会责任成为企业的核心竞争力时，你才会思考“今天我存在是要解决什么社会问题”；也只有当你解决更多的社会问题的时候，社会才更好地反哺于你。 2018年以来，独角兽企业的关注热潮即是最好的例证，资本加持之外，国家及政府层面纷纷抛出政策红利的橄榄枝。 无疑，一个属于“独角兽”的春天来了。 纵观中美商业界，“独角兽”公司无不是站在风口上的企业，它们要么拥有最先进的理念，最前沿的技术；要么拥有深刻的行业洞察，最优秀的商业模式，通常是这个时代的引领者。 2017年12月，胡润研究院发布《2017胡润大中华区独角兽指数》，大中华区独角兽企业总数达120家，整体估值总计超3万亿元；北京成为独角兽企业最多的城市，占上榜企业总数45%，其次是上海、杭州和深圳。 在这“稀有且珍贵”的120家企业当中，运满满&货车帮以100亿人民币估值，与菜鸟网络、安能物流、达达-京东到家等一起，成为了入选《2017胡润大中华区独角兽指数》物流服务行业独角兽企业中的一家。与喜马拉雅、芒果TV、摩拜单车、猫眼微影等著名企业并列35名，且是总部在南京的仅有几家独角兽中，估值最高的企业。 “只有不畏攀登的采药者，只有不怕巨浪的弄潮儿，才能登上高峰采得仙草，深入水底觅得骊珠。” 六朝古都，虎踞龙蟠。我们不禁好奇，天下文枢、金陵城下，这样一家独角兽企业，到底是如何养成的？ 01 | 诞生记 “只要站在风口上，猪都会飞。”但面对广袤无垠的市场，风口在哪里、如何去发现和挖掘，考验着每一个创业者的眼光和智慧。 ▲｜运满满创始人张晖 运满满创始人张晖出身阿里巴巴，曾负责过阿里巴巴B2B项目销售工作，并先后担任上海、广东大区的总经理，有着丰富的互联网行业从业经验。 2011年，张晖从阿里巴巴离职。但瞄准互联网风口、一心想要创业的他，却没有立刻一头扎进互联网创业大军当中，而是沉下心来，审慎地在各个创业项目当中进行了为期两年的调研。 让张晖选定创业项目的推动力，来自于创业前的一次调研。在成都一个物流基地，张晖看到了令人震惊的一幕：来自五湖四海的上万辆卡车整齐停放，大家围着广场上的一块块小黑板，做着记录，黑板上粉笔书写的配货信息是他们养家的“饭碗”。 震惊之余，物流行业存在的信息不对称、空驶率高、运力利用率低、信用机制有待完善、行业缺乏服务标准等诸多痛点，让张晖敏锐地嗅到了商机所在。 数据显示，中国公路货运总里程达457.73万公里，拥有1389.19万辆载货汽车和10366.5万吨位货载量。2017年中国社会物流总费用252.8万亿元，占GDP的14.6%。当年全国货物运输总量479亿吨，其中公路货物运输总量368亿吨，占比达到76.8%。可以说，中国公路运输的成本决定了整体社会物流总费用的高低。 而在这当中，属于干线物流运输的市场份额约为4万亿元，已经匹配好的合同物流约为1万亿元，剩下的则是需要匹配车源的货源，全年交易量在3万亿元左右，再加上7万亿元的油品等相关消费市场，一个10万亿元的市场由此产生。 另一方面，当前国家产业经济结构处于调整阶段，实体行业面临转型，物流行业也从高毛利时代转向低毛利的精细发展时代，急需改变过去效率低、服务同质化、信用缺失、标准化程度低等问题。 一边是货运市场存在的巨大潜力，一边是货运物流行业存在的提升需求。站在互联网的风口上，张晖开始思索：物流行业的这些痛点，为什么不用互联网技术解决？ 2013年，在离开阿里巴巴两年后，张晖在一众项目里挑中了干线车货匹配这个极度细分、无标准、重线下的项目，自建团队调研开发，并于2013年年底正式推出车货匹配平台（APP）——运满满。 时间就是金钱，效率就是生命。万亿货运物流市场中巨大的增速提效空间和痛点，是独角兽运满满孕育之初最原始的生长动力。 02 | 进化论 梧桐自有凤凰栖，花香自有蝶飞来。 没有人会否认干线物流市场未来发展的巨大潜力，运满满4年时间便获得超过国新基金、软银、光速中国、红杉中国、云锋基金、老虎基金等知名投资机构共计9轮融资，估值达到数十亿美元，便是此间最好的例证。 但在品尝到甜美的资本果实之前，你首先要攀登过创业这座险峻的山峰。残酷的现实是，在货运物流这个重度细分又传统的行业，互联网的渗入及推广比其他产业更具挑战，也更为艰难。 这是一块难啃的硬骨头，“最夸张的时候，每周都有员工住院。” 作为货运物流交易平台在启动阶段，最重要的是保证有大量的优质供给，从而吸引更多需求端用户使用产品。再以大量的需求端用户吸引更多优质供给端入驻，从而让平台进入正向循环，形成网络效应。 但广大货车司机分布在五湖四海各个位置偏僻、鱼龙混杂的物流基地、高速公路加油站和休息区里，且普遍对互联网的线上平台处于陌生和不信任的状态，这极大地增加了运满满平台的推广难度。 欲带皇冠，必承其重，正是深深明白自己的优势在哪里，张晖和运满满才有信心和勇气，啃下这么一块硬骨头。 “运满满的初创团队几乎都出自阿里巴巴，我们拥有阿里的地推基因。在推广初期，我们开创了一种叫‘野战军’的移动办公模式，入职运满满一年左右的地推员工平均下来每个人都跑了20多个城市。这在APP上线初期起到了决定性作用。” 与其他平台做补贴不同，在冷启动阶段，运满满通过近2000名的地推人员，手把手地教司机和货主安装使用App。透过阿里式强大的地推能力，运满满在不到2年时间内覆盖超过了百万司机货主，聚集了大量货源信息，形成了一批高频活跃的群体，构建起了平台搭筑过程中最基础也最关键的底层流量。 在保证平台拥有海量的司机入驻后，运满满通过制定有效的平台规则，保证司机端有动力持续提供优质服务。除了对司机和货主两方进行严格的身份审核外，为保证货主利益，平台会要求司机预先缴纳定金，防止抢单后爽约；而对于不遵守规则的货主，平台也会不定期公布黑名单，充分保障司机的权益，让他们更愿意留在平台提供服务。 这是一个循序渐进的过程。强地推能力保证了平台供给端的“量”，有效的平台规则确保了司机货运服务的“质”。二者相结合大幅优化了货主的体验，帮助他们更高效地找到满足自己运输需求的司机。在此基础上，通过货主自发口碑传播，从而再吸引更多的增量货主用户入驻平台，以此让司机端有更多的货可接，由此逐步加强平台的网络效应。 客观上说，运满满虽然不是最早进入这个赛道的企业，但其商业模式却有着独到之处。其之后的发展轨迹，也进一步印证了这一点。 “我们看准了公路物流运输成本偏高、整体效率低下这些行业痛点，又连续踩中了移动互联网和人工智能的风口，加上团队、技术等综合因素，使得运满满保持快速发展。”张晖表示。 在拥有了互联网时代最重要的“流量”之后，更多业务与服务的提供开始变得水到渠成。在搭建平台、积累用户的同时，运满满同样致力于不断延伸服务，完善交易机制。 2017年9月份，运满满正式推出了运输担保交易——满运宝。据张晖介绍，满运宝类似于淘宝购物中使用的支付宝。作为一种“第三方保障式”的交易模式，满运宝为货主和司机提供双向保障，直至完成整个交易。 事实上，在广袤的货运物流行业当中，供需双方对接中的信任问题一直是困扰货源方和货车司机方的一大问题。运满满并没有在平台初上线时期推出这项服务，而是待平台累计了庞大的用户群和信誉度之后才正式推出，在已有规模前提下，交易各方的接受度大大提升。 随着满运宝的正式上线，运满满正式建立了从撮合交易到线上支付定金、见证交易再到满运宝担保的交易闭环，成为了国内第一家真正完成交易闭环的互联网物流平台。最新数据显示，满运宝的月GMV已经达到超10亿元的规模。 伴随着货运物流行业一个个痛点的攻克，运满满也得到了来自市场的回报。在运满满和货车帮合并之后，整个平台已经吸纳超500万的司机用户和超100万的货主用户，日均撮合交易额约17亿元，成为全球最大的公路运力平台。 从默默无闻到万众瞩目，运满满的发展速度令人生畏。 03 | 登顶路 2017年11月27日，运满满与货车帮联合宣布战略合并，满帮集团由此诞生。这是两家超10亿美金级别的独角兽公司的合并，而没有打到山穷水尽的合并，反映的恰恰是双方富有远见的智慧以及带着包容的信任。 2018年4月24日，运满满和货车帮合并后的“满帮集团”宣布完成合并后的第一轮融资，融资金额19亿美元。 此次融资由国新基金领投，其他参与投资的境内外投资人包括软银愿景基金、谷歌资本(CapitalG)、Farallon Capital、Baillie Gifford、Ward Ferry、阳光保险融汇资本、金沙江创投、K11 Investment、农银国际等。红杉资本、腾讯、光速中国、全明星基金、钟鼎创投、高瓴资本、元生资本、襄禾资本、纪源资本等现有投资人也参与本轮融资。 多方资本的青睐入局，凸显了合并后的满帮集团更大的市场价值，此轮融资后，满帮的市场估值迅速上升至60亿美元，是合并前两家公司估值的三倍。 显然，合并后的运满满已站在新的历史台阶上，它的视野将截然不同。一如张晖所言，“创造价值的中间撮合商是有利的，只是单纯依靠信息不透明而存在的黄牛会被挤压。” 企业家冯仑说，成功的企业家往往都是活在未来的。 为什么这样说？一是任何生意，从想法构建到变成实际，都需要一定的时间。如果我们只瞄准当下，等到投入实际运营的时候，一切条件都已经发生了变化，就已经滞后了。 另外，面向未来，相对来说，竞争不是那么激烈，可以规避红海，毕竟大家对未来的看法多种多样，看法一致又采取一致行动的，是少之又少。 此番话映射在发展日新月异的互联网企业身上，更是一针见血。互联网创造出了很多人类原本没有的需求和生活方式，而创造本身，就是富有前瞻性的。 一直弄潮于互联网之巅的张晖和运满满显然也深谙这个道理，站在新的、更高的历史台阶上，张晖已经在眺望并为更加美好的未来做准备。 在4月22日首届数字中国建设峰会上，张晖首次提出了“无车·无人·无处不在”的概念。 无车即无车承运人，运满满早在2016年就成为了国家首批无车承运试点调研企业； 无人即无人驾驶，前不久运满满刚刚与启迪国际达成战略合作，将大力推动自动驾驶技术及智能终端在物流卡车领域的应用； 无处不在即覆盖全产业链和司机从业者生产生活的方方面面。 很难想象，这样一个看似To C端的概念，却是从一个做物流的To B端的平台型企业最先提出来。 “能力越大，责任就越大”，过去五年间，运满满搭建的业务平台，形成的业态闭环，拥有的用户和交易规模等，都为社会和企业沉淀下了巨额的数据财富，而这些，将是驱动未来社会和行业发展的密码和索引。 大数据是驱动数字经济创新发展的重要抓手和核心动能。张晖介绍，依托平台上沉淀的大数据，运满满平台的顶层决策可以指导司机的配货方式，促进货运的标准化，平台的优化推动干线物流进入了全新生态。 “今天不是想不想优化的问题，而是每个人都要优化，如果不是数据的拥有者，那么就要使用它，否则将面临被淘汰。” 目前，运满满正在大力推动数字化驿站的建设，通过丰富的服务项目和智慧化的服务手段，打造“司机·车·生活”数字化驿站，让司机在感受到职业尊严的同时，也能体验到运满满提供的更加人性化的服务。 这样大胆的概念和想法看起来似乎离我们有些遥远和虚无，但张晖知道，在不远的将来，这些都将切切实实地发生和改变我们的生活。而运满满，就是那个需要将梦想变成现实的理想载体。 它必须赶在未来到来之前，提前布局，抢占先机，化想法为执行力，将梦想变成现实。这是属于每一个独角兽企业最神圣的使命。 04 | 结语 事先洞察先机，灌以智慧与汗水，最终收获风口与回报，运满满的成长轨迹只是众多“稀有且珍贵”的独角兽当中的一个。 在互联网和大数据的风口下，更多的独角兽正在诞生和崛起。 未来已来，将至已至。面对席卷而来的未来浪潮，我们看到更多的如运满满这样的独角兽企业正以变革的姿态，迎接未来，决胜未来。 「 本文仅代表作者个人观点 」  |
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