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读者提问： 茶是我其中一个职业，因为喜欢茶，而选择做茶，可以说以爱好去做吧。我经营主要是普洱茶，做渠道、批发、藏家、零售。但现在都以做好友生意为多，都是零售为主。为什么可以做到批发，因为我也是茶公司业务，但销售方式总是打不开。 在销售，我个人总结自身，第一，有好的茶，销售能力差，扩不大圈子，总觉得在我手上好茶销不出就是垃圾。反而我一个茶友，女生，在她手上的，几乎都是好茶，可以说有些茶垃圾变成好东西，前提下，我跟她做品牌不一样。 经过我长时间发现，她对茶是不懂正确的口感的，而我们公司是以品质，工艺，冲泡技术非常重视，也懂得辩别什么口感才算是传统工艺，但市面占大多数茶人是不懂的。我个人想请教谢老师的是，如何摆掉（摆脱）有品质的茶变成垃圾的概念呢？ 专家解答： 这是一位《推心置茶》（详解版）读者提出的问题，除了标点符号、段落和必要的备注之外，没有做其它改变，以保持问题的“原汁原味”。 这个问题很普遍，归根结底其实是在问：如何让消费者认可我的茶叶品质。 我经常和全国各地的茶商讲，“你的茶叶品质好”不等于“消费者认为你的茶叶品质好”。 二者千万不能划等号！二者千万不能划等号！二者千万不能划等号！ 可惜，这二者的关系，很多人没认识到，很喜欢“责怪”消费者不懂茶，这是错的！喝茶的人，有个人懂茶？即使自诩“懂茶”的人，又能懂到什么程度呢？还不是每个人都有自己的标准。 何况，茶学界泰斗张天福也只是说，自己对茶只懂一点点，我们又怎敢说自己“很懂”？ 对茶商来说，这是一种推脱责任的想法！对解决问题没有益处，必须反求诸己，从自己身上找原因、找方法—— 我做错了什么，消费者不认可我？我怎样做，消费者才能认可我的茶叶品质。 这样坚持下去，就能找到答案。那么，具体如何坚持呢？ 第一，所有的认知，都需要沟通，而沟通必然需要耐心和时间，这就需要看一看自己的耐心够不够，沟通的时间够不够。 这个背后还有个问题，沟通在何时终止，毕竟，我们不可能和每个人都能“有效沟通”，也不可能所有人都是客户。能够成为客户的，永远只是一部分！ 第二，花时间提炼茶叶的特征，并用一两句话讲清楚，让消费者一听就懂，并且一秒钟就能感知到相关区别。 也就是说，你说你的茶叶品质好，究竟好在哪里？或者说，为什么好？毕竟吹牛的人多了，你让消费者相信谁呢？大家要相互理解。 第三，有时候，谎言说多了，消费者也就信了，但这样做不好，你提到的女生卖好茶，自然是好事，真把垃圾茶卖出去了，时间长了，必然会得不偿失！ 所以，你还是要坚持说真话，并努力让你自己的茶叶去“说话”。这个自然也是需要时间的。同时，要建立沟通的数据库资料，多分析，及时总结提升。 第四，品质、工艺、冲泡技术等词语，还是站在商家的角度去思考的，可以试试，换你当作消费者，你会关心什么？你会问什么？你希望购买怎样的茶？ 这些问题都很具体，不可能马上找到所有的答案，你只要努力去找，去和消费者沟通，观察消费者的反应，倾听他们的心思，真正是为他提供好茶，辅以适当的说话方法，自然就能让他认可你的茶，也就更有可能避免好茶变为“垃圾茶”的可能。 第五，借助必要的图片、视频或历史资料，让消费者快速感知到优势，为消费者节约“理解你的时间”。 第六，心态要好。人与人之间的误解，在所难免，总要尽力保持平静，不忘做茶的初心，并坚信“日久见人心”。 第七，要塑造自己的品牌。我的观点是，小至一个人，大至一个国，资金多少，都可以塑造品牌。怎么塑造？ 关键是要有塑造品牌的决心！而上面说的，都有助于塑造品牌，具体还可以参考《推心置茶》、《指点茶山》以及《茶翅高飞》，持续不断地在“事上练”。 更的方法，还可以参考阅读：《茶叶销售力提高10倍的5个步骤！》（点击左边的蓝色标题即可）。 |
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