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文/大晨子 编辑/风一样的三石
大晨子：抛开10几年的事业，开始做葡萄酒，您一定非常喜欢喝葡萄酒吧？ 康利：我其实不喜欢喝酒，但我喜欢闻葡萄酒的香气。关于做采购，我最大的乐趣是和不同国家的人了解当地的风土、文化和理念。就比如，我以前很好奇为什么智利的包装那么花哨，其实是跟他们的思维方式有关系的。 大晨子：虽然不爱喝葡萄酒，但你却非常喜欢这个行业，我觉得这个事情挺神奇的。 康利：任何事情，你只有喜欢才能把它做好。我喜欢葡萄酒这个产品，是因为它在中国的市场足够大，我可以在这个市场中分一杯羹。这和我喜不喜欢喝葡萄酒没有关系。 我跟大部分的葡萄酒爱好者不一样，不会去各种各样的品鉴会，或者为了一款酒坐飞机去。这一点在我这里从来没有实现过。非常专业的品酒师选择的葡萄酒不一定适合市场。消费者在不了解葡萄酒的情况下去选葡萄酒，他最先看到的就是酒标，虽然从一个专业角度来说，这是非常不专业的。选定酒标后，我们的选酒的流程是这样：我们的品酒师以及下游的品酒师会品，然后会召集客户们和经销商们一起品，分析讨论市场定位。这样综合评分之后来选定一款产品，而不是完全依赖专业品酒师。 抛开品牌，当消费者看到酒标后停留时间的长短决定了购买的想法。所以我认为第一位是产品是否吸引消费者的眼球，第二位才是酒质。当然酒不能以次充好，一定要与酒标的等级以及价格相匹配。不要夸大其词，把餐酒做成AOC的标准。一定会要踏踏实实的，紧跟市场。你只有了解市场，才能做好市场。我很尊重专业品酒师，也很尊重他们的意见。但是我的最终选择权是客户爸爸们。 就拿白酒举例，除了茅台五粮液那些大品牌，剩下的那些不就是能被消费者叫得上口的，大众能消费得起的品牌。毕竟大众消费占整个市场的70%。现在都说做精品酒越来越难，可在我看来，在什么阶段做什么事情。当消费者的味蕾还没有达到精品酒的阶段，硬把精品酒塞给市场，其实适得其反。把AOC和拉菲给大众消费者品尝，他一定觉得AOC好喝。 大晨子：转型葡萄酒行业挺成功的，是得益于以前的销售经验吗？ 康利：之前14年我一直从事和销售有关的行业，我认为世界上所有生意的销售都是相通的，销售的方法和道理都是相通的。只是销售的人群不一样，销售的场景不一样。所以我们拿到葡萄酒后就会研究、定位，在哪些销售地方会好？一线城市，还是二三线城市？ 大晨子：从事酒店管理和从事葡萄酒进口是两个完全不一样的行业，你对葡萄酒行业有什么新的认知？ 原本没有把做葡萄酒当成一回事，说着说着，就做起来了。做着做着，就成生意了。我对葡萄酒的认知还是很浅的，因为入行很短。我比较熟悉的是对进口、报关、清关以及一些销售的经验。现在主要做法国和智利的葡萄酒，我会学习葡萄品种和等级，以及当地的市场价格。我越了解这个行业，越觉得对这个行业了解甚少。所以每天都在学习，面临问题，解决问题，这是目前的动力与乐趣。 我们做葡萄酒的时候已经错过了早些年葡萄酒的红利期。尽管如此，我们还是会有一些大公司的客户在和我们合作，有一句话：宾至如归。我们服务客户是站在相互尊重平等的基础上，并不会认为我们自己是卑微的。截止到目前，我们跟客户都建立了非常友好的合作关系。 我也喜欢和不同的人打交道，讨论葡萄酒的香气，能从他们身上学到很多葡萄酒小知识。做销售面对的客户真的是千变万化的，当客户提出疑难杂症，我们用自己的方法解决，让客户满意，这是我销售过程中最大的乐趣。我坚信不只是我，所有的销售人员都是这样的体验。 大晨子：有哪些好的（酒店管理或者国际物流方面）模式你用在了葡萄酒经营上？ 康利：货运上我们有独有的优势。就我以前的国际货运物流的经验，接触产品上游非常容易。这造就我的一个心理：我做产品，一定要打破沙锅问到底，找到产品的真正源头，压短中间环节。这样产品价格才能在市场上占优势，给经销商和下游伙伴带来更高利润。 酒店管理方法面，有一个通病：越是高端酒店管理，越挑剔。你来我们公司，随便打开一个擦酒布都会是雪白雪白的。我们的每一个酒杯，不会沾有一点抹布的毛毛，或者手指印。包括公司的陈列，拿开任何一款酒，你都很难发现灰尘或手印。这是我们的标准，也是我们服务的理念。员工刚开始都受不了，我就跟他们讲：这是我们的标准，有一天你会为自己的坚持而引以为豪。 我们现在做了4个国家的葡萄酒，6个系列性产品，40多款葡萄酒。特别能让人记住，成系列，有条不乱。系列的酒标都是一样的，消费者特别容易记住。虽然酒的品种玲琅满目，但是整齐不乱。仓库的要求是5s 陈列标准，看什么都一目了然的。10几家店都是统一陈设、清洁标准，到目前我们的门店存活率100％。开店的速度数量并不能代表品牌的管理能力，门店的存活率才是衡量品牌经营的标准。 大晨子：酒店管理、国际物流以及葡萄酒进口商看似不搭边，其实一环扣一环，前两个经验给你做葡萄酒奠定了基础。 康利：对，所以有时我也在想，我前10几年做的事情不就是为了现在的葡萄酒进口商做铺垫嘛。除了没有人把下游的渠道为我铺设好以外。所以我每年都会像业务员一样，去看看下游是怎样的，客户的需求是怎样的，希望上游能给到他们什么。只有走进市场，你才能了解市场。 大晨子：你们的葡萄酒经销模式是什么？ 康利：总公司是进口商，走渠道、批发、专卖店复制、团购大客户。公司一共两个部门：市场部和团购部。公司主要业务在河南，从11月起正式启动全国市场。 大晨子：您的葡萄酒的来源是哪些国家？ 康利：我们目前做得最多的是智利、法国、意大利的葡萄酒。就船运方面而言，南美和欧洲船运的报价是最有优势的。我占了我们货运公司很大的光，在智利当地我们都有小团队，所以拿到产品是非常有时效的，不需要翻译和代理公司。我们也有澳洲的葡萄酒，但澳洲葡萄酒不是我们独立进口的，是和上海的进口公司签的河南总经销。明年过完年的第一站我们就是去澳洲，收购一家五星酒庄。这跟我做货运有很大联系，我总会想找到最源头的东西。欧洲和智利的酒属于大众产品，但我们想要有一家我们自己真正的酒庄，带给大家高端的产品。 大晨子：看来您对澳大利亚的葡萄酒在中国市场的发展是非常看好的？ 康利：是的。澳大利亚葡萄酒在行业中是中高端的代表，被很多人接受。国人对澳大利亚这个国家的认知度高。不出意外，明年我们就会有我们自己的澳大利亚葡萄酒品牌。 大晨子：对现在的个人状态满意吗？今后有什么打算？ 康利：挺满意的，我就是随遇而安的人，这和我工作上经历各种各样的事情有关系。我有一个计划：5年之内把葡萄酒这份事业一步一个脚印做下去。我不求开店的数量，但求品质和质量。 大晨子：能分享你一下刚开始从事这个行业遇到的困难吗？ 康利：我们的葡萄酒是新产品，没有大公司品牌做支撑。有些客户会认为这是新产品，有前景，愿意合作；但也有客户会质疑公司是否能长久，毕竟这个行业日新月异转变很快，随时倒闭的可能也是存在的。 大晨子：当你遇到困难时的心态是怎么样的？ 康利：很好。在任何生意中，这都很正常。我们就努力把不喜欢我们的人想办法变成我们的客户。 大晨子：能分享你参与的最有趣/最神奇/最棘手的一个项目或者顾客吗？ 康利：在我印象里真的没有。我是属于随遇而安的人，心态特别好，佛系。我每天都是笑呵呵的，我相信只要我们真心对待每一位客户，世界总会给你回报，得到你想要的。 大晨子：你能给想要转行葡萄酒的小伙伴们一些建议吗？ 康利：如果你没有做过进口商，那么尽量谨慎。做进口商需要很大的资金，和很大的知识储备量，还要有庞大的团队。没有几千万，想要把几十个单品玩转儿，那真的是天方夜谭。既然我们做原瓶原装，就不允许一瓶小标酒或者罐装酒的出现。葡萄酒进口商看似是很低的门槛，但却是高运营，而且是涵盖资金、管理、物流等完整的产业链。如果你不具备我说的那几点，就慎入这个葡萄酒进口商吧，做普通的葡萄酒团购商也是不错的选择。 大晨子：你希望在酌蒲萄公社看到什么？（这个是可选话题，如果你对我们有一定了解的话） 康利：我看过你们的人物采访，很多正能量，也很真实。有一些平台的人物采访夸大其词，我不太喜欢。我是非常真实的一个人。
“一步一个脚印，走得远，你才能看到更多。”感谢康利腾出1个多小时的时间接受我们的采访。 康利是一位非常有想法的女子，她有条不稳，她心态平和，她喜欢刨根究底，这其实就是我们所需要追求的。 采访完康利，我一直挺激动的，因为她是第一个真正意义上的门外汉干起了正儿八经的葡萄酒贸易，而且100%成功率。她同时教会了我一个道理，做一个行业不一定要喜欢产品本身，做葡萄酒行业的人也不一定都喜欢喝葡萄酒。Be open-minded, 可能你所处的行业连结带动的其他相关产业链正是你喜欢，并愿意为之奋斗的。 Santa is in town，所以我们中国的农历新年也不远了。这一次，我们将迎来的是前所未有的阿村盛典，2019年2月9日。 这个安静的村城又将爆棚，上百场的演出，“全城”封闭式地庆祝。中国新年会在这个异国他乡燃起每一个人的热情。
酌蒲萄公社作为“无价贡献”运营方，携手中国城协会启动招商！招商详情请联系Lury & Joe。 Email: admin@wineresidentsclub.com WeChat扫码： 作者简介：大晨子，纠结于毕业的本科生，凭借运气流窜澳洲和加拿大，洗了胃的成都人：所以不爱吃辣椒！ |
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受访者自述
