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1863年10月6日，横贯美国东西部的大铁路贯通，当负责修建的利兰·斯坦福（Leland Stanford）用银锤敲下具有标注性的黄金道钉时，一封电报沿着新建成的线路同时向东西两个方向发送，点燃了纽约和旧金山的礼炮，一个新的商业时代由此到来。在19世纪，穿山越岭、开山架桥是利兰·斯坦福的难题，而在今天的中国房产经纪市场，贝壳也面临着一道难题，那就是打通“房”、“客”、“经纪人”三边市场的壁垒。只有让三者形成网络效应，才能提升服务效率，并最终赢得未来。但是，房地产经纪行业传统行事方式坚硬而顽固，贝壳必须冲破重重阻力、才能“破壳而出”。贝壳董事长左晖此前曾说出了问题的关键，“现实大家往往做不到的原因是，网络效应产生的效益跟内部的这种竞争带来的背离，到了一个点之后，大家就没有办法突破了”。利益背离的瓶颈，如一座高山，横亘在每一个人面前，任何致力于行业整合的企业家，都要面临西西弗斯般的困境。 ◆ ◆ ◆ 一、破壳：从零和博弈走向合作共赢 2019年12月19日，贝壳找房的开放日，来自郑州站20余名店东和经纪人聚集在一起，和贝壳产品研发负责人面对面交流沟通。在被问及加入贝壳平台后的感受时，郑州德佑的店东任光辉发出了这样的感慨。自2018年5月加盟德佑，开启与贝壳找房的合作以来，任光辉在一年多的时间里“轻装快跑”，扩展到4家门店，从20多名经纪人的团队增长到100多人，单店营收翻了近3倍。河南世家房产总经理王锦旗也有同样感觉，自从2019年9月与贝壳合作之后，世家门店数目从100家增加到260家，人员从1600人增加至3000人。作为贝壳找房上线前最先的试验田，贝壳在郑州成绩斐然。如今，郑州已有链家、德佑、21世纪不动产、中环地产、世家房产等11个新经纪品牌相继与贝壳找房达成合作，截止2019年截止11月底，郑州贝壳合作的品牌已经有11个，合计门店数量1400多家，较成立之初翻了近5倍，合作品牌经纪人数量达17393人，较成立之初净增15950人。放眼全国，226个新经纪品牌、超过3.2万家门店、32万经纪人，在过去一年中，平均每天为3000多个家庭找到合适房源。其中，不乏跨区域、跨品牌、跨门店的合作。平均每十单交易中就有7单是跨店成交。这一数据，在郑州更高，目前郑州贝壳合作的品牌已经有11个，合计门店数量1400多家，跨店合作占比平均达85%以上。在郑州房快递门店，经纪人可以通过系统给客户推荐远在北京的链家门店的房源；而位于郑东新区的德佑商圈经理雷亚阁近一年来的成交房源大多是跨品牌、跨店成交。新经纪品牌实现了数据和资源共享，增加了房源流通率，提高了房与客的匹配效率，也提升了服务品质。赢得了越来越多消费者的信任。从商机上看，如今，新经纪品牌每月获得16万的商机量，商机量是其加入之初的2倍，合作品牌的门店每月的新增客户数量是其加入之初的3倍。
这就是通过贝壳找房的ACN经纪人合作网络实现的行业新迹象：以房源流通联卖为核心的“房”的合作网络、以跨店成交比管理为核心的“客”的合作网络和以信用分管理为核心的“人”的合作网络，打破了行业长期存在的合作壁垒和“零和博弈”，有效解决了“房”、“客”和“人”之间的联动难题，实现了协同作业，打通了跨品牌联卖。放到几年前，这是不敢想象的事情。我的房源不能被你抢去，我的客户只能我来带看房，但是现在，一个二手房的交易过程中，就要涉及6-7个经纪人的工作，各方的贡献和利益必须理清。在这个过程中，贝壳只承担组建组织架构的责任，而不是组织的操控者，这就给予了入驻经纪品牌参与平台管理的权利，靠品牌内生动力而非外部强制力量推动中介行业服务品质的提升。合作是行业变革的缩影，也是经纪人、店东、品牌主专业能力和服务品质提升的体现。中国房地产估价师与房地产经纪人学会副会长兼秘书长柴强认为，贝壳找房平台推广的ACN合作网络是经纪服务行业的进步，不仅让不同中介品牌的房源共享，而且实现快速匹配交易。未来，若在全行也实现房源共享、联合销售，则会带来整个行业的合作共赢，将对消费者和行业带来更大益处。◆ ◆ ◆ 二、承诺B端：共治共理 “我们希望赋予店东、经纪人及品牌更多权益保障和监管权力”，贝壳找房河南副总经理罗林洪现场表示，贝壳希望联合品牌不断破除行业乱象和潜规则，以此规范各品牌、门店、经纪人间合作竞争的边界和内容。也就是说，贝壳只承担组建组织架构的责任，而不是组织的操控者，这就给予了入驻经纪品牌参与平台管理的权利，靠品牌内生动力而非外部强制力量推动中介行业服务品质的提升。“我觉得我们不是单纯的听从规则，而是一起制定我们可以遵守的规则，我们也是规则的制定者”，世家王锦旗表示，贝壳和世家的文化理念和基因相同，伴随越来越多品牌的合作，郑州房产经纪行业在规则感和执行力上大幅提升。21世纪不动产魏巍则认为， 对于各品牌方而言，他们成了规则自治的参与者，可以监督平台运营，也可以处理品牌间的纠纷，有利于推动服务者信用体系完善，营造竞优良性生态。为了维护良性合作的平台生态，让平台各方在跨品牌、门店和经纪人合作时达成规则一致，贝壳对ACN（“Agent Corporate Network”）合作网络的规则进行了细化，并建立了一套让新经纪品牌主、店东和经纪人信赖的一套机制——平台规则共建共议的“店东委员会”、经纪人纠纷自主裁决的“陪审团”,以及震慑和查处平台违规行为的平台监察体系，同时，建立了全国店东产品委员会，实现了店东与平台产品的直线通路建设机制。贝壳找房承诺，全国店东产品委员会投票前五名的需求承诺30日上线；经纪人问题承诺30分钟响应24小时解决；承诺门店15个工作日内联网；以上承诺，慢必赔。他们的建议，是我们产品研发迭代的核心来源”，贝壳产品经理刘卯表示，“开放日”的直接沟通，让“对用户好”的价值观进一步落实，更好地为消费者提供品质居住服务。“对我们店东而言，虽然我们不会产品研发，但我们可以通过自己的实践经验给产品研发人员提出建议和思路，让产品更为我所用”，德佑店东任光辉表示，对各项规则和制度提出自己的合理化建议，协助平台做出决策、统一标准，可以使其切身利益得到更多保障。这些就是左晖和贝壳“破壳”的方法，这让人不禁想起了《美国宪法》的订立过程。作为全世界公认的最出色的政治文件之一，美国宪法解决了政治哲学领域长期存在的几个重要问题：如何在经营决策与公众参与之间取得平衡？如何在个人权利与公众意愿之间取得平衡？由于新国家的成立打破了陈旧而稳定的旧体制，所以美国宪法还要着力解决一系列新问题：如何为商业贸易和公众权利提供必备的制度基础？如何在一个流动性极强的社会中设置几个固定的社会锚点？本着合作与妥协的精神，美国宪法缔造了一个崭新而强大的国家。迄今，这份宪法已经历经232年的历史，并将在可预见的未来继续存在。同样的，今天的贝壳找房，如果想行稳致远，也必须本着求同存异的原则，与品牌合作商和经纪人、协商、妥协与共治，否则就只能走上封闭式垄断平台的老路。为此，贝壳找房设立了完善的规则体系，包括信用评价体系、品质管理体系、运营规范体系、商机分配体系等。在此基础上，贝壳又不断探索创新运营机制，设立“贝壳开放日”，定期组织经纪人、店东、品牌主等一线从业人员，就不同议题参与讨论和建议。比如上文所述19日当天的开放日，其主题就是线上管理。◆ ◆ ◆ 三、数字时代房产经纪基础设施 利兰·斯坦福（Leland Stanford）和19世纪同时代美国创业者们的努力，让铁路和电报网得以大规模兴建，北美变成了一个统一大市场，生产要素得以迅速流通匹配，这为美国随后快速成为世界第一大经济体，并将这个位置保持至今奠定了雄厚的基础。商业活动和技术进步奠定了这个国家的基础设施。就在利兰·斯坦福（Leland Stanford）的联合太平洋铁路公司贯通美国东西大铁路之后的第三年，1866年，在经历了多次失败之后，跨大西洋电缆终于成功投入使用。纽约、旧金山和伦敦的交易员得以实时交流，这意味着一个横跨大西洋的金融共同体形成。如果说美国的发展是由第二次和第三次工业革命所推动的话，那么今天的中国也面临着寻找经济增长新动能的难题。2019年10月，十九届四中全会在官方正式文件中首次提出数据是新生产要素。2019年7月17日，国务院总理李克强召开国务院常务会议，确定支持平台经济健康发展的措施。会议指出，互联网平台经济是生产力新的组织方式，是经济发展新动能。其中，还特别提到要发展包括 “互联网+服务业”平台经济新业态，以顺应群众需要。近日，著名经济学家彭文生在《下一个十年：数字经济》中撰文指出，影响中国经济未来10年发展的具有系统重要性的新增因素是“数字经济”。而以贝壳找房为代表的新经纪平台正是数字经济的代表。对经纪人和经纪品牌而言，贝壳找房带来的不仅是“基础设施”和“操作系统”，也构建了服务者信用体系，搭建更为完善的合作竞优机制，携手构建共生经济模式。自上线以来，贝壳找房依托大数据和产品技术能力，打造了房屋智能评估系统、VR看房、交易流程可视化、房屋迁徙系统等，并携合作伙伴全面推行真房源承诺，客户服务体验得到提升。以行业首创的VR看房为例，截至日前，贝壳找房目前已经扫描和重建310余万套VR房源，用户总浏览量5亿人次，极大降低了用户的决策成本，提高交易效率。以交易为例，贝壳交易为客户提供贷款测算、资质审核、评估询值、权属认定等12类82款工具，客户可随时随地在线查询。 “我们相当于站在巨人的肩膀上，本身的竞争实力就比同行高出一个维度”，任光辉坦言，自己曾在行业摸爬滚打十余年，也曾试图尝试线上房产经纪公司，并注册了域名，但一没业务，二没资金，所以不了了之。贝壳的赋能，让他“梦想变成现实”。平台的赋能和数据的透明，让虚假和欺诈无处遁形，将经纪人的素质提升倒逼上了一个良性循环。在左晖眼中，平台的价值便在于基于数据的知识快速迭代、基于长期用户体验的价值链再造，从而推动的组织高速成长。“数字科技作为引领此轮科技革命与产业变革的战略性技术，也是推动房产经纪行业发展和企业数字化转型的重要助推器”，国务院参事室特约研究员、国家统计局原发言人姚景源指出，新经纪依托互联网和大数据，改变了行业传统作业方式，也让消费者的交易体验得以大幅提升。满足人民群众对美好生活日益增长的需要，新经纪行业大有可为。“行业所有快的事情都在变慢，所有慢事情的价值都变得越来越大。”2019年11月11日，在2019新经纪峰会上，所有人都记住了贝壳找房董事长左晖的这句话，但是人们往往忽略了他当时的另一个判断：“中国经纪行业刚刚开启职业化，正循环一旦撬动，势不可挡。”
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