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丨本文由小陈茶事原创 丨首发于企鹅号：小陈茶事 丨作者：村姑陈 《1》 前段去武夷山，老是遇到一件类似的事情——茶农在教我如何卖茶！ 虽然觉得很诧异，但是还是很诚恳地扮演着好学生的样子，认真听讲。 一来二去之间，意外地发现，在卖茶叶这方面，茶农们确实都很有天赋。 譬如，某天，在武夷山的一茶农家里喝茶聊天，遇到一个来淘茶的人。 她说她在厦门有个很高端的客户，是某某集团的高层（就是那个某某集团，你懂的），很爱喝岩茶，需要找点适合的茶样寄给他。 她说自己做茶没多久，一来不自信，二来没有自己的想法，也不知道如何拿捏客户的喜好和心理。 所以在试喝时，她一直在询问茶农，究竟该如何准确而有效地向客人推荐茶叶。 聊到这个话题，茶农来了兴趣，他问道，“你这个客户的经济实力如何，平时喝什么级别的茶？” 茶农专门找了一泡茶出来，边泡边问：“比如这泡茶，如果你这个客户平时喝2000元一斤的茶，那就告诉他这泡茶2000元一斤。如果喝万元一斤的，就说这泡茶一斤要上万。” 听完这话，那位来淘茶的人，恍然大悟，点头如捣蒜。 茶农分析说，因为这个客户如果平时喝2000元一斤的茶，你要是把这泡茶价格报低了，他就会觉得价位没有匹配上他的消费能力，连喝的欲望都没有。 茶价只能往高了报，但也不能超出太多，必须迎合他的心理。 这样才算入了围，未来才有机会。 这番话，没毛病。 但村姑陈总是觉得不妥，具体原因说不上来，却又感觉哪里不对劲。 《2》 “像这种有实力的大客户，介绍茶叶特别是报价格的时候，一定要顺着他。”茶农又语重心长地提了一句。 接着他问这位淘茶客，“你这个客户喜欢什么火功的岩茶？” 淘茶客回答说，“火功不能太高，上一次就是寄了火功高些的茶过去，都不满意。” 茶农听了立马调整，从仓库里另选了两泡茶。 有一泡茶是按照客户喜欢的火功选的，还有一泡茶明显火功高一些，两泡茶都是肉桂，香气不错，以村姑陈的眼光来看，它们都蛮有记忆点的。 茶农继续教，“茶样不宜寄多，两泡足矣。太多容易喝懵，关键是一次五六泡茶，他不可能一口气尝完，喝个两三泡就搁置了，等下一次有空来喝，前面喝过的茶就忘记了。” 这倒是真的。 我买衣服的时候，如果超过三家店，一定会犯选择困难症。 所以一般到第二家就要逼自己做决定，不能再拖到第三家去。 针对选好的两泡肉桂，茶农接着说，“如果你那位客户嫌其中这泡茶的火功高了，你要这样解释，你得说焙火是按照茶叶本身需求去的，这泡茶就要焙成这样的火功才精彩。” 这位来淘茶的客人简直要像方鸿渐一样鼓起掌来，“对，是这样，我一直不知道该如何消除客户对茶叶火功的疑虑，嫌火轻了或者嫌火重了，他们总觉得所有岩茶都可以焙成他们想要的那种火功，我总是被客户牵着鼻子走。” 说完激动这拿出笔记本，把这些金玉良言都记录了下来。 估计在很长的一段时间之内，都会严格按茶农传授的卖茶方式去卖茶了。 《3》 当然，后续的跟踪和反馈千万不能忽视，这有可能决定一个岩茶大单的成败。 茶农说，“高端客户并不会特别精通岩茶，他们看价格看品牌看风格，就是不会看茶。” “等他们把茶样喝完，先询问他们是否满意，如果他们说其中某款茶不错，你就要顺水推舟，说他眼光很好很懂得喝茶，选了最贵的一款。” 村姑陈曾经接触过这样的茶客，他们办公室里确实有很多价格不菲的岩茶。 而且很好客，随便来几个朋友，就立马要拿贵的茶出来招待。 来喝的人一听说这岩茶的价格，味觉立马就会改变，变成非常喜欢这款茶的那种味觉。 同时，此起彼伏的彩虹屁也会响彻房间。 这个人说“这茶太好喝了”，那个人说“能喝到这样的茶，真有福气”，还有人说“这茶肯定很贵，我们是喝不起的”…… 主人听着大家的夸赞很满意，心情愉悦，临走时可能还会送点茶给他们。 于这些不差钱的人而言，茶叶的品质并不是他们首要关注的，他们在乎的是来喝茶的朋友和客人的评价，这评价让他们特别有面子。 所以，如果大家对这款茶的评价很高，他可能马上就给你下单，把这带来极大社交荣耀的茶给你包圆了。 所以，精通人性的茶农说的后续跟踪除了表扬吹捧对方的选茶眼光，更重要的是要了解他身边的人如何评价。 如果他说朋友喝了觉得还可以，略有苦涩感，你就要敏锐地提炼出重点，是“苦涩感”，下次寄茶样的时候千万要选香甜度高的。 啧啧啧，听到这里，我觉得，这位茶农，做茶真是浪费了他的才华。 他应该去做销售，并且是做那种大宗产品的销售。 必定赚个盆满钵满。 在外滩买个别墅都是轻而易举的。 《4》 经过了从茶农到茶商的转变之后，武夷山的很多茶农，已经从过去埋头做茶的老实人，转型成了茶界的销售精英。 他们最喜欢攻关的是那些有身份地位、钱财雄厚的高端客户，培养几个这样的客户都能发家致富了。 这次去武夷山，某茶农来接李麻花，在车上他一直摇头抱怨，“这次中秋销售太失败了，便宜茶卖了一堆，高端茶都走不动！” 李麻花不解道，“便宜的茶卖得多也不错啊，能把量做起来挺可观的。” 茶农依然摇头，“你不懂，卖便宜岩茶能保证温饱，而真正做大做强要靠高端茶高价茶。” 换算一下，人家卖一斤茶可能就赚了几千几万，而你卖上百斤可能还赚不到这些。 难怪这个茶农朋友平时看别人聊起什么上流高端的圈层，就立马提起精神，想让对方带着去结交结交。 很明显，那些几万十几万的高价岩茶都在那些上流的圈子和阶层流转。 如果能进去，无疑就为自己的茶获得了一张极好的门票。 所以，现在很多茶农非常舍得下血本去砸品牌，做各种包装，为的就是，为自己的茶，寻找到适配的阶层，卖出一个好价钱。 就像生了女儿，一心培养她琴棋书画，诗词歌赋，只为长大了有机会嫁入豪门一般。 为了一个美好的未来，所有的投资，都是值得的。 《5》 人都是有梦想和野心的，而有的人野心都写在脸上。 当一部分人不满足于过去那种挑着担子挨家挨户卖茶的日子，也不满足于一整个堆头的茶转手出去赚个几百几千的光景，那他们就开始要有所动作了。 他们要拥有自己的品牌，最好一夜暴富。 尤其看到身边不断出现的“卖茶发家致富”的传奇，更是内心狂浪，蠢蠢欲动。 说一句客观的话，财运，是一种运，不是每个人都有，也不是每个人的财运都一样好。 好好卖茶也是一种修养与沉淀，忍得住性子，坚持做能赢得老百姓的口碑茶多好，群众基础是很强大的，别小看了。 要知道，如果每个人都在卖高价茶，那普通人喝什么？ 原创不易，如果您觉得这篇文章对您有帮助，请帮忙点个赞。 关注【小陈茶事】，了解更多白茶，岩茶的知识！ 小陈茶事村姑陈，专栏写手，茶行业原创新媒体“小陈茶事”主笔，已出版白茶专著《白茶品鉴手记》，2016年-2020年已经累计撰写超过4000多篇原创文章！ |
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来自： Martin2016 > 《商业》
